今日のテーマ
もう商談で悩むのやめませんか？商談不安を払拭する10の方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ネガティブ、マイナスにとらえがちなのですがネガティブな人っていうのはそれだけ準備であったりリサーチであったり、そういったものに向き合える特性を持っているということは非常に良い側面だと思います。なので不安＝悪ではなくて不安に感じていることが何なのか、自分の中で落とし込んで、その対策を打つ、その繰り返しにぜひ臨んでいただければと思います。
こんにちは。営業ハックの笹田です。今日のテーマは商談の不安をなくす10の方法ということをテーマにお伝えをしていきます。商談前は不安じゃないですか、今日の商談はうまくいくかな、今日の商談大丈夫かな、今日の商談は変に突っ込まれないかな、そんな不安を抱えている方に是非見ていただきたいと思いますので、参考にしていただいてぜひ商談の不安を払拭していただきたいなと思います。
こちらのチャンネルですが営業の悩みを解決することに特化した営業チャンネルでございます。何か不安であったりですとか疑問があったり相談ができないという方はぜひこちらのチャンネルにご相談いただければと思います。
また今回のテーマが必要でした、待っていましたという方はGoodボタン、必用なかったと思っていただいた方はBadボタンで教えていただければと思います。今後の配信の参考にさせていただきますのでよろしくお願いいたします。
では早速今日のテーマです。商談の不安をなくす10の方法ということで、そもそもなぜ商談に対して不安を感じてしまうのか、それはですね、単純です。良く見せようとしているか、準備が足りないかのどちらかです。要は想定外のことが起こるんじゃないかという不安があるということと、うまくやろうとしすぎてしまっているがために、失敗することが怖い、どちらかなんですね。なのでぜひ失敗OKとまでは言いません。ただできる準備をしっかりやって、想定外のことが起こったら冷静に対処できる、そういった準備をしっかりしていただきたいなと思います。そのしっかり準備をするためにやっていただきたいことが10個ありますので、一つずつ解説をしていきたいと思います。
事前準備 仮説を持っていく
まず1つ目、事前準備ですが、事前準備をするときに意識してほしいことは企業のことを調べました、相手のことを調べました、リサーチしました、情報を集めました、ではありません。やってほしいことは準備＝情報集めは前提です。集めた情報をもとにして、この会社、この相手はきっとこんなことで悩んでいるんじゃないか、この悩みであったりうちのこの商材が、この提案が刺さるんじゃないか、という仮説を立てていただきたいと思います。
なので商談前の準備でやっていただきたいことは1つ目は仮説を持っていく、仮説を準備したうえでお客さんのところに伺うということですね。なのでそういった仮説、要はこの人にこういう役に立てるんじゃないかというイメージや想像をはたらかせておかないと、話せる内容がないということです。結構多くの営業が話しながら自分にできることを見つけようと思います。今日いろいろお伺いさせていただいて、何かできることがあればと思いますのでよろしくお願いいたします、じゃ遅いんですよ。
要はそういった状態でいけば、お客様も相手も表面的なことしか教えてくれません。最近ちょっと売り上げが落ちてきた、最近ちょっとコストがかさんでコストを抑えたいなと思って、みたいな形でそこから先を聞かなければいけないにもかかわらず、営業が先に自分にできることを簡単に説明していないがためにお客さんも何をこの人に伝えればいいのかわからなくなってしまうんですね。
なのでしっかりと相手のことを調べることは前提の上で自分に何ができるのか、きっとこの人はこんなことで困っているんじゃないか、という仮説を持っていく、これを一つ目、意識いただきたいなと思います。
話す内容を資料にまとめてから話す
そして2つ目、話すことが不安と言う方はぜひ話す内容を資料にまとめてからお伺いしてください。
すべての商談で資料を作るということは難しいかもしれないですが、多くの営業がまた同じくです。けれどなんとなく話せるかな、話したことを全部ちゃんと伝えられるかな、そういう風な悩みは多いんです。ただ営業の仕事は営業トークを暗記することではありません。営業の仕事は自分が伝えたいこと、自分が売りたいなと思って自分が相手に貢献できること、相手に理解してもらって行動させることが目的です。
なので暗記しようがしてなかろうが、別にカンペがあってもいいんです。カンペがあってもいい、カンペって何か、提案資料です。提案資料を見せながら、ああ、このポイントを伝え忘れそうだったから、みたいなところを整理しておけば話がぶれたりとか話が散らかったりということが減るはずです。なので自分が営業で伝えたいのは、お客様に伝えたいなと思っていることを資料にまとめておくことによってトークの均一性が図れる、ブレが減るということです。
なので暗記することではなくて、暗記がまだできていない、自信がないのであれば資料でお配りしていただいてもOKかなと思います。これが2つ目です。
うまくできる人を連れていく
そして3つ目です。また先ほどのようにうまく話せるかわからないなという想定外の質問が来たら困るなあという方は全部自分でやろうとしているからうまくいかないわけです。なのでうまくできる人を連れていきましょう。上司や先輩を連れていけばOKです。
そういった形で使えるものは使ってください。そういった形で自分がうまく話す、一人で商談をする、一人で受注をもらうということがゴールではなくて、最終的にお客さんの課題を解決してそれに対してしっかり対価をいただくことが営業のゴールですので上司や先輩が皆さんの前で何と言っているかちょっとわからないですけど、私は結構上司や先輩は使いたいときは使っていました。基本的に同行はあまり好きではなかったんですが、この分野はこの人がいたほうがいいな、と思った時にはシステム部だろうが何だろうが連れていきました。
そういった形でぜひ使えるものはしっかり使う、自分より詳しい人がいて、そういう人がいたほうがいいのであればしっかり連れていく、商談の場まで持ってくる、連れてくるという形にしていただければいいかなと思います。
ロープレをする
そして4つ目です。練習していますか？ロープレしましょうということで、結構またこれも多いんですが、特に若手の営業で多いです。営業トークを見て終わり、営業資料を読んで終わりということで、見ても読んでもうまくはなりません。うまく話せなければ伝えなければ相手には伝わりませんのでしっかりと話してください、口を動かしてください、また是非できる限り相手を付けてください。
そうした時になんで相手を付けたほうがいいのか、自分の言葉、自分の話し方に対して聞き手はどう感じるかをフィードバックもらえるからです。ロープレの質を上げるにはいかにたくさん話すかではなくて、いかに良いフィードバックをもらうかです。なのでぜひ顧客目線で相手の反応を聞いていただければと思います。
これはまだ口がうまく回らない、うまく話せていないという方はしっかりやっていただきたいと思うのですが、ある程度型が身についてきたら、たくさん商談していった方がいいと思いますので、まだ話せていないな、うまく説明ができていないな、という方はしっかりと練習をしてから臨んでいただきたいなと思います。
お客様は営業の練習相手ではありません。常に本番ですのでその意識は必要なので最低限ちゃんと話せるようになってからということでまず最低限ロープレをしっかりこなしましょうというところで挙げさせてもらいました。
商談前に電話で簡易ヒアリング
そして5つ目です。じゃあ商談の不安をなくしていくというか、今まで準備の部分でお話をしました。では相手に対して何ができるかなんですが、商談前に電話で簡易ヒアリングしてみてください。相手が何で悩んでいるのか、どんな仮説が当てはまるか、まず確信は持ちづらいと思います。そういった時に、ぜひ相手にこんな電話をかけてみて下さい。
「来週の商談、ぜひよろしくお願いいたします。良い商談をぜひさせていただきたいと思いまして、いくつかちょっと情報を集めているんですけれども、今簡単に御社の課題感、このような考えなんですけれども認識ずれているでしょうか」
簡易ヒアリングです。簡単に今自分が考えていることを確認してもらう、そうコミュニケーションをとることによって自分の仮説が合っているか合っていないか確認ができます。またそういった電話をかけることによってこの営業は丁寧な営業だな、この営業さんは丁寧だな、一生懸命だなと思ってもらえる確率が上がるはずです。
そうするとその商談、関係自体が前に進みやすくなる、ポジティブにとらえてもらえる確率が上がりますので、自分の考えもまとまるし、相手にも高評価がもらえるし、一石二鳥ですので簡易ヒアリング、商談を良いものにしたいんだという気持ちを電話で伝えていただいて、コミュニケーションを図っていただきたいなと思います。
商談の場で初めてコミュニケーションを発生させるではなくて商談を良いものにする、相手を動かす、受注をいただくことにおいて最適な行動をとっていただきたいなということでこちらを挙げさせてもらいました。
担当者のSNSアカウントを覗く
6つ目です。商談で何を話したらいいかわからないという方は必ずチェックしていただきたいことが2つあります。1つは会社のホームページ、これは皆さんよく見ているのですがもう1つです。担当者のSNSアカウントを覗いてみてください。
そんなことしてどうするの？と思われる方、別にフォローもしなくていいです、いいねも押さなくていいです。ただ今その人がどういうことに興味があるのか、どんな発信をしているのか、見えれば是非チェックをしておいた方が雑談のネタにしやすいですよね。
ただ雑談のネタにしやすいと言っても、先日フェイスブックのぞかせてもらったんですが、お子さんの写真あげられていましたね、みたいなことを言われると、なんかすっげえ見られているなという感じになってしまいがちなので、子供の話をするのも、その相手のお子さんの話ではなくて、ちょっと自分に子供がいれば、いやあうち今息子が何歳でして、みたいな話をすれば相手が食いついてくるかなあ、スポーツの写真が多かったらそういったものが見えてくれば、その相手が好きなもの、興味があるものが見えるはずです。
会話が盛り上がらない営業の多くの特徴が、相手が見えない、相手が話したいと思える話をしていないというのが一番大きな要因です。なので今これだけSNSで情報発信が発達した時代ですので、相手の興味があるものを先に知っておく、そういった準備も大事になるということを抑えておいていただきたいなと思います。
もちろん相手がSNSの発信をしていないケースもあると思います。そういうときはホームページとか、ほかの情報源を調べていただきながら、会社に対して相手が所属している組織に対して何か使えるネタがないかなということも調べていただけるといいかなと思います。
切り返しトークを準備する
7つ目です。切り返しトークを準備しておきましょうということで、想定される質問ですとか想定されるお断り、大体似通ってくるはずです。大きくこの人はイレギュラーでこんな質問をしてきたって言うのは経験を積んでいくと徐々に減ってくるんですね。
また聞き方が違うだけで、結局言っていることは同じということも多々あります。なので事前にこんな質問をされるんじゃないか、事前にこういうお断りがされるんじゃないかということを自分で想像しておくのが大事ですし、上司や先輩に聞いてみてください。この提案をするときってどんなお断りが多いですか、どんな質問が出ますか、それをわかっているかいないかで商談の安心感はガラッと変わってきます。
繰り返しですがこの商談がうまくいかないかもしれないな、そういった不安が商談をさらにいやな気持、ネガティブな気持にさせているだけですので、想定できるものを事前に準備しておけば不安はだいぶ軽くなるわけです。ぜひ相手にしっかり切り返しのトーク、相手へのリアクションを準備しておいていただきたいと思います。
過去のやり取りをチェックする
そして8つ目、過去のやり取りをチェックしておいてください。
要は自分が過去に会った相手であればこれまでもちろん確認されていると思うのですが、会社組織としてこの人に営業していないのか、この会社に営業していないのか、組織によってエビデンスが残っていない、記録が残っていないケースもあると思いますが、過去のやり取りというのは資産です。
その資産をしっかり確認をして、今まで以前、こんなお話をさせてもらっていたんですが、いや以前、〇〇さんの担当は別の方が担当でした、みたいなお話は、会話のきっかけにもなりやすいですし、当然仮説の精度を上げていくために非常に大きな貢献をします。なので過去のやり取り、履歴をしっかり確認をしていただきたいなというところが8個目に挙げさせてもらいました。
数をこなす
そして9個目です。精神論になってすみませんが、慣れるまではしょうがないです。緊張します、不安があります、緊張や不安と言うのは悪ではありませんので、商談に場慣れするまではしっかり数を重ねてください。数を重ねないと不安がなくなるということはありません。経験が不安を軽くしてくれる、なくしてくれる部分もたくさんありますので、あきらめずに数をこなしていく、そんな気持ちも持っていただきたいと思います。
不安と向き合う
そして10個目です。不安は悪じゃないとお伝えしました。不安がある、緊張するというのはこの商談を良いものにしたいからこそ生まれている気持ちですので、なのでその不安を、不安のまま持ち込むのではなくて不安な状態は、何が不安なのか自分と向き合って何が足りていないのか、そういった目で考えていただきたいと思います。
よくネガティブってきついよね、ネガティブってマイナスにとらえがちなんですがネガティブな人っていうのはそれだけ準備であったりですとかリサーチであったり、そういったものに向き合える特性を持っているというのは非常に良い側面だと思います。なので不安＝悪ではなくて不安に感じていることは何なのか、自分の中で対策を打つ、その繰り返しを臨んでいただければと思います。繰り返しですが不安を持っている＝悪ではありません。不安を持っているからこそこの商談を良くしようという気持ちの表れだと思いますのでぜひその気持ちを大事にしていただきたいと思います。
ということで10個、商談の不安をなくす10個のポイントを挙げさせてもらいました。ぜひ参考にしていただいて今日の商談を良い商談にしていただければと思います。応援しています。本日は以上です。
