今日のテーマ
短時間で関係を構築する3つのコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は短時間で仲良くなるコツということで、関係性の強化についてご相談をいただきましたのでお答えしていきたいなと思っております。ご相談内容はこちらです。
営業をやっていく中で関係性構築に課題を感じている、ということで、実際にやっていることがアイスブレイクと意識的に共感を示すということでどちらも大事なことではあるんですけれども、アイスブレイクは難しいんですよね。何をもってアイスブレイクできたかみたいな話とか、アイスブレイクの話って何かみたいな、結構雑談だっていうような話をされているんじゃないかなと思うんですけれども、改めてその雑談って何をすべきかみたいなところですとか、関係性を構築するにあたって意識すべきポイントが3つありますので、そこについて今日はお伝えをしていきたいなと思っております。
相手を褒める（事前に褒めるポイントを調べておく）
では早速中身に入っていきたいと思うんですけど、短期間で関係を構築するために私が意識していることの1つ目はまずは相手を褒めることです。
褒めるというのは相手の良いところを見つけてそれに対して自分も素敵だと思いますという共感の気持ちを伝えることと同義なわけです。なんで褒めることによって相手の素晴らしいところを見つけた、ということと、それを言葉にして伝えて共感を示すという2つの効果があるわけですよね。結局関係を構築する、仲良くなりたいと相手に思ってもらうためにはまずは自分が相手を認めていますよということを伝えてあげなきゃいけないので、それをスムーズに伝える一つの方法がほめるというコミュニケーションです。
例えばネクタイ素敵ですね、みたいな形だったり、そういう褒めるということ、なんでもいいので褒めるということを意識して見つけましょうということです。褒めるのっていきなりやるのは難しいわけです。BtoBであってもBtoC個人であっても、まずは褒められるポイントって事前に何か探せないか、準備できないかみたいなことを私は結構意識的に調べていました。BtoBの営業でいけば、会社の情報であったりメディアの情報とかいろいろ出ているので、社長さん、こんなことを言われていましたけど素敵な社長さんですね、みたいなこととか、要はその目の前の個人以外でも、会社や所属している組織、団体みたいなことを褒めてあげることによって、そこにいる自分を素敵ですねということで、完全的に伝わるわけです。褒める準備も事前にしておくというのがすごく短時間で仲良くなるためには重要ということで、まずは褒める準備をしましょう、ということがポイントの1個目です。
相手の仕事などの不満や愚痴を聞く（事前に似た人に悩みを聞いておく）
ポイントの2個目が愚痴を聞くことです。今の仕事の不満であったり愚痴みたいなところを個人ベース、目の前の人ベースで聞きましょうということですね。
会社における課題なんですけど、これは愚痴ではなくて課題確認なので、そうではなくて、お仕事どうですか？大変じゃないですか？みたいなことを聞いてあげる、結局は関係を構築するうえで大事なポイントとしては、相手がたくさん話すということがすごく重要で、これは心理学では認知的不協和の解消なんですけど、たくさん自分のことを教えてあげた、という相手に対して自分の感情が嫌いというのは矛盾しているわけですよね。なので人間はその矛盾を嫌うので、心理的にその人を好きだという風に変換してくれるわけです。
なので相手にたくさん話をしてもらう、たくさん話をしてもらうためのポイントとしては、自分の好きなものを語ってもらうか、自分の不満を話してもらうか、どちらかが人がたくさん話してくれるポイントになるので、ぜひその点を掘り下げて話をしてほしいなというところになります。
特に大事な不満をあえて聞いているポイントというのはその先の提案につながりやすいからなんですよね。特にBtoBの営業デイケア、仕事の不満を教えてもらえればそれをうちで解決しましょう、改善しましょうという提案につなげやすいので、好きなものとかをもちろん聞くのは大事なんですけど、愚痴や不満みたいなところを個人ベースでいいので、聞いてあげるのが大事ということでございます。愚痴や不満というのはいきなり出てこないんですよ。関係が出来てこないと、なかなか自分のネガティブな部分を示すのは難しいので、それを先に先行して伝えてもらうためには自分の周りであったり、お客さん、他のお客さんに悩んでいることとか困っていることとか関係がある程度できている人に先に聞くんです。
実は知り合いの〇〇という会社が、社名は言わなくていいので、知り合いの会社さんでこんなお話があって、～さんもどうですか？みたいな形で目の前の人も同じじゃないのかみたいなところで、愚痴や不満が生まれそうなポイントを先回りして心配してあげると、相手からもそれが出てきやすくなって、実はそうなんだよ、わかってくれる？みたいな話になりやすいので、ぜひ愚痴や不満の可能性のある声を先に調べておいて、あなたもそうじゃないですか？という質問をしてあげると相手から愚痴や不満が教えてもらえるのでその点も意識していただきたいなというのがコツの2つ目でした。
自己開示を先にする（相手にやって欲しいことは先にする）
最後3つ目が自己開示です。自己開示というのは時の通りで自分の話を先にしましょうね、ということで結局は相手にたくさん話してほしい、仲良くなってほしいというときに、相手にやってほしいことはまず自分がやるべきなんです。何でも一緒です。
なので営業においても商談においても相手と仲良くなりたいのであればまずは自分が自分のことをしっかり話してあげる、なんでしっかり自己紹介しましょうねということです。この自己紹介においては、新卒の方は、今回ご相談いただいたのは新卒の方なんですけれども別に社会人時代の話じゃなくてもいいんです。学生時代に何をやっていたか、私は結構高校時代の話とか中学時代の話をするんですよ。なぜかというと野球部だったんで、野球しかやってなかったんですよね、という話がけっこう共感値としてああ、そうなんだみたいな話のネタに広がりやすいからですね。
自己紹介というのは結局自己開示というのは結局相手が自分の話を拾いやすくするであったり、自分もそういう話をしていいんだというふうに安心感を与えることが狙いになるので、ぜひ自分の話というのは目立つ自慢話じゃなくて失敗談とか昔話とか、そういう話でいいので、自分の率直な状況であったり思いみたいなものをお伝えいただけるといいかなというところでございます。
なので短期間で関係を構築するためにはいかにたくさん話をしてもらうのかというのが重要なポイントになります。それを実現するためにはポイントとしては3つ、相手を褒める、愚痴を聞く、自分から自己開示、自分から話すというこの3つを意識いただくと、関係が構築しやすくなりますので、この3つを意識いただいてコミュニケーションを取っていただきたいなと思っております。
