今日のテーマ
セミナー営業からアポイントを増やすためにやるべきこと
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はセミナーをアポにつなげるアンケート項目についてご相談をいただいたので、お答えしていきたいなと思います。ご質問内容が、
無料イベント時に書いてもらうアンケートの項目ですが、次につなげるために以下の項目を増やそうと思っているのですが、もっと確実に次の商談につなげる良いトークってありますか?「心理学研修についてご相談などございましたら、以下にご記入ください。こちらからご連絡差し上げます」この言葉が良いのか悪いのか教えてください。
アンケートは自分の悩みとかを言語化して書いてくれるかは結構難しい
ということなのですが、基本的に、この質問でアポにつながるというか、そもそも記入してもらえる確率は高くないと思ったほうが良いと思います。無料セミナーから体験をしてアポにつなげていくというのは王道と言えば王道ではあるんですけど、アンケートって要はすごく満足度が高かったり、その人がやさしくない限り、その記入項目はしっかり書いてくれないんですよね。結構そういった項目を書いていても、「ありがとうございました」とか「勉強になりました」みたいなことしか書いてくれなくて、本当に自分の悩みとかを言語化して書いてくれるかと言うと、結構難しいんですよ。
なんで書いてくれないかと言うと、今お話しした通り、難しいんですよ、何を書いていいのか、わからなかったり、書く内容が見当がつかなかったり、こんなことを書いてもいいのかな、わからない、不安とか恥ずかしいみたいなことが起こるので、なかなかアンケートで記入してくださいという項目に対して、しっかり書ける人ってそんなに多くないです。書くのが面倒臭いという人はもちろんいますし、書けないという問題も発生するので、結構ゴールとして次につなげていく、次の商談につなげていきたいということであれば、そこは記入欄を増やしてニーズを拾ってそこでアポイントを取るじゃなくて、アポイントをもらうということだけに集中したほうがいいと思います。
アンケートというよりアポイントを取ることを考える
なので例えばですけどアンケートの項目の中で、何かをコメントを書いてもらうという発想ではなくて、予定が空いている日を教えてもらうとか、もしくはアンケートを書いている時間をアンケートなしでもいいので、そのまま直接ヒアリングをしに行く、インタビューをしに行く、セミナーどうでしたかというちょっと声を聞きに行く時間を作るとか、そういった形を意識していったほうがアポを取るという目線だけで見ればよっぽど確率は上がってくるかなと思います。
繰り返しですがアンケートをしっかり書くって自分に置き換えたときにどうかなんですよ。しっかり書けますか?ということですね。しっかり書けないケースの方が多いんですよ。まあ困っていることがあれば教えてください、書いてあったとしても本当に自分、セミナーの感想であったり、勉強になりましたみたいなことを書かれても次につなげられないわけですよね。であれば最初からそう言ったことを期待しないで、セミナーの参加の満足度であったり自社で使えそうかみたいな、要はそういう項目にしておいて、アポイントの日程を下さいみたいにしたほうがよっぽど反応が高くなるかなと思います。
セミナーの設計自体アポにつなげることを考える
特にセミナーをアポにつなげていく、商談につなげていくという目で考えていくと、セミナーの内容で一番温度感が高くてモチベーションが上がっているタイミングってセミナー後なんですよね。セミナー後をいかに設計するか、アンケートをもちろんやることも悪くないですし、ここで情報収集してセミナーをブラッシュアップすることももちろん大事なんですけど、アンケートに依存するんじゃなくて、そもそもセミナーの設計自体からアポにつなげる形であったりフォローの方法であったり、そこを考えていったほうが商談につながる確率は確実に上がると思いますので、ちょっとその発想とセミナー後のフォローアップの仕方、簡単に言っちゃえばその場でアポイントがもらえるように、人を増やすとかセミナー後の懇談の時間、懇親の時間をちょっと確保するとか、そういう設計をしていただけるといいんじゃないかというところが今日のアドバイスでございました。
ということで今日はアポにつなげるためのセミナーのアンケート項目という質問だったのですが、アンケートを取るというところとアポイントはちょっとタイムラグがあったりとか、なかなか書いたけどアポにつながらないみたいなことが発生してしまうので、もうその場にいるタイミングでアポにつなげていくということを意識いただければ、というところが今日のアドバイスでございました。