今日のテーマ
紹介営業のメリット・デメリット
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業のメリット、デメリットをテーマに私の実体験も含めてお話ししていきたいと思います。お客さんをご紹介いただいて、案件になったりお客さんになっていただいたりすることが増えて非常に助かってありがたいお話ですが、当然紹介営業のデメリットもあります。営業のコンサルや営業の支援をやっている人、個人向けに結構やっていたり保険の営業とかが多いですが、紹介を増やせと言われている営業やコンサルは多いです。もちろん紹介が増えることは悪いことではないですし、メリットも大きいと思いますが、デメリットを理解しないまま紹介だけを増やしていくと、結局それが原因で売り上げが落ちてしまったり、営業が大変になる可能性があります。テレアポや飛び込みが大変だから紹介営業だと言っているケースは非常に多く、紹介営業は楽だからもっと紹介営業を増やしたほうがいいよ、というコンサルはよく見ます。でもその商材だったら紹介を増やすより新規でWebから集客したほうが反応がいいよね、とか受注効果が高いよね、みたいなことが商材によってあります。メリット、デメリットを理解しないまま、とりあえず紹介を増やしましょうというのは逆効果になる可能性があるので、そうなっていただかないためにもメリット、デメリットを整理したのでお伝えしていきたいなと思います。
紹介営業のメリット1 営業工数の削減
紹介営業のメリットからですが、紹介営業のメリットは他人の信用を借りて他人に自分の紹介をしてもらうことです。自分の代わりをやってもらっているので当然営業工数を減らすことが出来るということが一番大きなメリットです。なんですが、そこのプラスアルファでデメリットも発生します。
紹介営業のメリット2 顧客との関係の質が高い
もう１個他のプラスアルファで行くと、顧客との関係の質が高いです。ド新規でテレアポ、飛び込みをしています。そこから営業をかけていきますというときに、飛び込み、テレアポはお客様のタイミングではなく営業のタイミングで、自分が売りたいから会ってくれ、商材の説明がしたいから時間を下さい、と言うことを言っているわけなので、どうしても紹介営業ではなく新規営業をする場合は、お客さんとのスタートがマイナスのネガティブなところからにどうしてもなりがちです。「話を聞いてください、お願いします。」「会ってください、お願いします。」ということで、買ってほしいの手前で会うこと、説明をすることに対してもお願いしなければいけないので、マイナスから、先にこちらがお願いして承諾を得る状態からのスタートになってしまう、お客さんが上という状況から営業をスタートしなければいけない、ということが新規開拓営業ではなりがちなので、紹介営業はそうはなりづらいです。ここがまずすごく大きくて、その先営業が進めや酸かったり、信用、信頼が、紹介してくれた人の信用を借りているので、担保しやすいことが大きいです。
紹介営業のメリット3 見込み客の質が高い
次は見込み客の質が高いです。簡単に言えば成約率が高いということです。ド新規の営業は顧客との関係性も下になりがちということと、そもそもニーズがあるかどうかの検証も営業自身が自分でいろいろ質問やヒアリングを重ねながら判断していかなければいけませんが、紹介営業は営業の代わりをやってもらっているので、そもそもニーズがあるかもわかっているし、ある程度商材の説明や自分の説明をしてもらったうえで会いたいとか、もう少し詳しい話を聞きたいと言ってもらえているわけなので、全くゼロからではなくすでに事前情報を得たうえで会ってくれているというところから客の質が高くなって成約率が上がっていく、というところです。
紹介営業のメリット4 価値観や考え方に共感してくれた人を集めやすい（集客しやすい）
もう1個大事なところで、価値観や考え方に共感してくれた人が集まりやすいです。新規の営業は、私はこういう価値観を持っています、というアプローチをしてもなかなか会ってはもらえません。あってもらう手前で紹介営業はそういう話もしやすいので、お客さん自身もそういう考え方の人ならば会ってみたいなとか、私が信用している人だから大丈夫と言ってもらったうえでお会いしているので、当然見込み客の質も上がってきます。
紹介営業のメリット5 公告宣伝費がかからない
最後は無料で紹介させてもらった場合は広告宣伝費がかからない、紹介営業のメリットは当然営業工数が減らせるのと合わせて顧客との関係の質や見込み客の質が高い、方法によっては広告宣伝費がかからないというところがメリットになります。
紹介営業のデメリット1 期待値が高いところからスタート
これだけならいいのですが当然デメリットもあって、一番厄介なやりづらいところでいくと、紹介してくれた人と同等のサービスを求められたり、期待値が高いスタートをしてしまうところが難しいところです。紹介してもらうことによって、あの人のおすすめだったら、みたいな話や紹介してくれた人の説明内容からすれば元々のサービスが仮に50点の状態で、その50点の状態で使ってくれる人を探しているにもかかわらず、こんなことが出来て、あんなことが出来て、みたいなことで紹介されてしまう。すごいものを売っている、すごいことをやっている人みたいな相手側の期待が上がりすぎちゃっているケースも多いです。そこをフォローするのがあってからと言うところが難しいところで、期待値調整がしづらい、やりづらいというところが大きいということと、紹介してくれた人と同等のサービスが求められるということです。
紹介営業のデメリット2 紹介してくれた人とのバランス
もう1個難しいことは受注いただいた後に起こることです。受注をもらった後に、その人に丁寧にサポートしたリフォローしたりしていたら、元々紹介してくれた人が私はそんなのやってもらっていない、と言ってくる可能性もあるということです。目の前のお客さんだけに集中したいにもかかわらず、紹介してくれた人との兼ね合いやバランスを考えなければならないところがデメリットになります。
紹介営業のデメリット3 見込みや予測が立てづらい
次は見込みや予測が立てづらいです。新規の飛び込みやテレアポはぶっちゃけどれだけ訪問すればどれだけ電話をかければよいか、ある程度受注の予想がたてやすいですが、見込みというのは自分の代わりにだれかに営業してもらうことなので、そのマネージメントができるかというところがあります。特に紹介というところでいけば、紹介を管理することは難しいです。自分のためにやってくれているにもかかわらず、ちょっと紹介できなかったんだけど、となっても部下を責めるようにはできません。見込みや予測が立てづらいところも紹介営業のデメリットです。
紹介営業のデメリット4 お客さんを選ぶことが難しい
もう 1個、お客さんを選ぶことなんてできません。紹介してくれた人からすれば、この人は絶対に見込みがあるなと紹介してくれたとは思いますが、これはうちの商材ではできない、とか、そもそも予算ないじゃん、と言う人に対しても紹介をしてもらった手前、会わなければならないと言うことも発生する。断りづらいということです。
紹介営業のデメリット5 紹介営業のみのスケールには限界がある
最後は紹介営業のみでのスケールには限界があります。実際に私の経験でいくと、お客さんとのバランス問題が発生しました。コンサルティングの案件だったのですが、AさんがBさんを紹介してくれて、Aさんはもともと取引をしていましたが、Bさんも受注になりました。しかしBさんにやってあげたことをAさんにやっていなかった場合、それが仲良い人同士だと言ってしまうんです。私はやってもらった、私はやってもらっていない、みたいなことが起こって、AさんとBさんの仲が良くなくなって、とりもつみたいなこともやったり、人間関係を借りる、信用関係を借りるということは人間関係を借りているということなので、人間関係の補修やバランスみたいなことも取らなければならなくなる可能性が出てくるのが紹介営業の難しいところです。
営業で自分で新規でとってきましたというところでいけば、目の前の受注をいただいたお客さんだけに集中すればOK なのですが、紹介をしてもらうことによって、そういう人間関係の複雑さも起こります。紹介営業のメリットは人間関係を使わせてもらうということなので、使わせてもらうリスクやデメリットも抑えておかないと後後で面倒になる可能性もありますので、お気を付けいただきたいです。
紹介営業のメリット、デメリットをご紹介させていただきましたが、紹介営業で何とか、と軌道に乗ってくればそれでいいと思いますが、紹介営業だけでいきなり事業を立てていくというのは難しいので、紹介営業もうまく活用しながら新規の顧客開拓とか自分でコントロールできる営業所も持っていただくことが一番確実だと思いますので、ぜひメリット、デメリットを自分の事業に当てはめていただいてご判断いただきたいと思います。
