今日のテーマ
提案力・傾聴力を上げる方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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質問をいただきましたのでお答えしていきたいと思います。営業の質問をいただいております。今日いただいた質問なんですけど、提案力と傾聴力ということで、営業をやっている人だとけっこう多くの人が悩んでいる課題についてご質問をいただいております。
提案力、傾聴力についてですが、提案力と傾聴力はお客さんから求められています。そのときにどうやったら実際に提案力や傾聴力を高められるんでしょうかというご質問をいただいています。
ここはポイントをがっつりまとめているのでお伝えしていきたいと思います。今回お伝えしたいポイントは提案力と傾聴力とはそもそも何かということとお客様の考えている提案と傾聴は何か、3つ目は提案力や傾聴力を上げるためにできること、やるべき6つのことをお伝えしていきたいと思います。
提案力とは相手の課題を解決する方法と相手の納得”感”を作ること
提案力傾聴力はということで、私が考えている提案力、傾聴力は何かをお伝えしていくと、まず提案力についてです。提案力から言うと、相手の課題を解決する方法と相手の納得感を作ることが提案力です。要は提案＝方法のプレゼンや提示みたいなところでイメージを持たれていると思うのですが、まずは提案内容としていい提案なのかどうかが一つ大事、これは誰しもが理解してもらえるところだと思います。
もう1個大事なところがあって、これが相手の納得感です。要はこちら側の提案に対して相手側がどう思うかというところをしっかりコントロールできていますか、というところがポイントとして大事になりますので、相手の気持ちを作ることと相手が求めていることが実現できる内容を提案する、この2つが提案力で大事なポイントになっています。
傾聴力とは相手の考え・思っていることを吐き出させるとともに話した事の満足”感”を持ってもらうこと
傾聴力に関しては、傾聴、相手の言葉に耳を傾けるということなので、相手の考えとか思っていることを吐き出させることがまず大事です。吐き出させるのも表面的な情報ではなくて、しっかりと本音で話してもらわなければいけないので、ちゃんと本音で話してもらえているかどうかというところです。
プラスアルファで、ここも相手の感情がすごく大事なところで、要は話したことの満足感、納得感というところが作れているかどうかということです。提案とか傾聴と聞くと、どうしても自分にベクトルを向けて自分でできているかどうかどういうスキルや方法でやるかというところに意識が行きがちですが、それをやることによって相手がどう思うか、というところにもしっかり意識を持って行ってもらわないと、なかなか相手にしっかりプレゼンや内容が伝わらないということになってしまうので、まずは自分が何を伝えるか、どう聞くかに合わせて相手がどう感じているかどうかを考えられているかどうか、その満足度や納得感が高いかどうかがこの提案力、傾聴力の高さだと私は定義しています。
お客様が考えている提案・傾聴とは
ポイントの2つ目はお客さん自身が考えている提案力や傾聴力が何なのかですが、お客さんの立場からすると、もっと単純に考えていることが多いです。お客さんの目線で考えている提案といえば、新しいネタをたくさん持ってきてくれるかどうか、ということと、お客さんが考えている傾聴ということで言うと、自分の話をちゃんと聞いてくれるかどうか、というところです。
なのでこの点に意識していくと、お客さんが求めていることというのは最終的には自分にとって、お客さんにとって有益な人なの？あなたは？ということしか考えていないので、たくさんネタを持ってきてくれる、ネタと言うのも別に実際に実務的なネタでなくてプライベートなことでもいいですし、ちょっとした面白い話でもいいですし、常に何かよい提案を持ってこなくてもちょっと打ち合わせをしたら楽しかったなとか笑顔になれたなみたいなことが聞ければ十分だと思います。
お客さんの考えている傾聴についても、例として適当でないかもしれませんが、うちのじいちゃんやばあちゃんは実家に帰るとめっちゃ話します。じいちゃん、ばあちゃんはめっちゃ話すのですが、私はうんうんと話を聞いているだけなんです。それって相手からすると傾聴してもらっていると思っていないと思いますが、ちゃんと話を聞いてくれているからひろしに話をしようみたいな気持ちになってくれている、実際の商談も同じだと思います。ちゃんと私の話を聞いてくれているなと言う気持ちをちゃんと作れているかどうかというところがすごく大事なところなんでポイント1でもお話ししたんですが、いい話を持ってこれるかとか、質問のレパートリーがたくさんかあるかどうこうではなく、ちゃんとしたそういう姿勢を示すのがすごく大事ですよということです。
提案力・傾聴力を上げる方法1 提案のフィードバックをお客様からもらう
ポイントの3つ目、提案力、傾聴力を上げる方法として6つ挙げているのですが、まず提案力を上げる方法について何を話すかよりも相手がどう感じたか、感じているかをしっかり教えてもらうことがすごく大事なことだと思っています。提案をしたら、実際にお客さんはどう思ったのか、受注するしないとは別に、実際に私のプレゼンを聞いていただいて感想を教えてくださいということをちゃんと聞くべきです。これが感情ベースで面白かったかとか、つまらなかったかなのか、興味を持てたかなのか、ここはちょっと心惹かれたポイントだったなのか、そういうことをちゃんとお客さんにフィードバックしてもらえるように確認していくべきだと思っています。
わたしはけっこうやるんです。プレゼンが終わった後に商談、いったんプレゼンが終わって実際やるかやらないかは別として、この話を聞いていただいてちょっと心が動いてもらえましたか？みたいな話を聞くんですね。そうするとうーん、みたいな返事が来たり、めっちゃここが刺さった話みたいな話とか、相手側の反応がわかるので、ちゃんとフィードバックをもらうことによって次の解決策というのが見えてくると思います。
提案力・傾聴力を上げる方法2 自分の提案を体系化する
もう1個大切なところは提案力を上げるというポイントで行くと、自分の提案をちゃんと体系化していくということが大事なポイントの2つ目です。要はどういう構造で話をしているかということをちゃんと理解しておく必要があるので、例えば、アイスブレイク、問題の整理、プレゼンみたいな順番で話をしたときに、アイスブレイクはそもそもいるんだけど細かく何を話したかみたいなところももちろん考えると思うのですが、その前にどういう順番で話をしているか、そういう話の順番の構造とかをちゃんと整理しておかないと、提案の内容と言うところを何を話すかというところにばかり意識が行きがちです。どう話すか、どういう順番で話すかと言うのは相手にとってインパクトが大きいです。メラビアンの法則ではないですが、話の内容は6％ぐらいしか入ってきていないので、それ以外の部分で聞きやすい状況とか環境を作ってあげる、こちらの方が提案力を上げるためにはインパクトが大きいと思います。
もちろん何を話すかどう伝えるかも大事なのですが、まずはどういう姿勢で相手に聞いてもらうのか、その環境づくり、打ち合わせの場づくり、というのを意識してもらうと提案力は一気に跳ね上がると思います。
提案力・傾聴力を上げる方法3 リアクションのレパートリーを増やす
傾聴力を上げる方法については大事なこと、私が考えている傾聴力のポイントは、リアクションのレパートリーを増やすことです。なので相槌の打ち方や返事の仕方、これはメンバーには後程配信しようと思うのですが、営業で伝えるべき言葉にはいろいろあります。さすがとかなるほどみたいな感じでポジティブなリアクションのレパートリーをどう増やすかと言うことと、ネガティブな時のリアクションでも相手に共感を示すようなリアクションが取れるかどうかというところがすごく大事なところなので、リアクション、レパートリーを増やすという点が3つ目のポイントとなっています。
提案力・傾聴力を上げる方法4 仮説を増やす
傾聴力を上げるためには仮説を増やすことです。どう質問するかどう聞き出すかみたいなところに重きを置くケースは多いと思いますが、そこよりはどう質問するかの手前の相手がどういう状況かなという仮説をしっかり持っておくほうが質問も自然と出てくるので、会話が成立しやすくなるので、より良い傾聴、相手も話しやすい環境が作れると思います。なのでこのお客さんはきっとこういう人だろうあくまで仮説なんですがこれを押し付けちゃダメですけどちゃんと仮説を持っておくことは大事だと思います。
提案力・傾聴力を上げる方法5 語彙を増やす
5つめ、提案力、傾聴力を上げるためには語彙を増やすことです。同じことを言っているんだけれど言葉が違うだけで全然相手のとらえ方が変わってくるので、例えばおいしいという言葉をうまいというだけでも相手のとらえ方は全然違います。牛丼食べておいしいというよりも牛丼を食べてうまいと言ってくれた方が作りてはうれしかったというケースもあるので、語彙を増やすこと。
提案力・傾聴力を上げる方法6 とにかく数を増やす
最後の6つ目はとにかく提案、傾聴の機会をたくさん増やすしかありません。これも実践の数を増やすことになると思います。
ポイント1，2，3でお伝えしていきましたが、提案力、傾聴力は絶対に商談で必要な力になるので、ちょっとこの点を意識しながら商談に臨んでもらえればと思っております。
