今日のテーマ
情報提供テレアポの限界と対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポの違和感、特に情報提供アプローチでご質問をいただいたのでお答えしようと思います。
テレアポの違和感を感じているのですが、ゴリゴリの営業は売るのに必死な感じがして違和感を感じています。情報提供だけでもというトークをしても、そのあと売り込むんでしょう？と言われてしまったらそうですと言わざるを得ない状況です。笹田さんがユーチューブで教えてくださったテレアポ=見込み客開拓とはかけ離れた内容になっていて違和感を感じています。
情報提供でのアポ取りは基本的に相手がその言葉を信じてくれていないところが最大の問題
ゴリゴリ営業、売るのに必死というところは営業側が結局つらくなるということはみんな感じているところだと思いますが、結局売らなければならない状況になってしまっている組織的な問題があるわけです。営業の仕事は売り上げを上げてくるのが仕事の役割の一つなので当然と言えば当然なのですが、無理やりでも売らなければならない状況や環境、仕組みに問題があるので、そもそもそこを見直しましょうということを言いたいのですが、なかなか今の個人の状況で組織を変えることは難しいです。
情報提供でのアポ取りは基本的に相手がその言葉を信じてくれていないところが最大の問題
今の状況の中でできることをどう作っていくかと言う話なのですが、まず情報提供でというアプローチには限界があり、情報提供だけでもという言葉を相手側がだれ一人信じてくれません。情報提供だけでもぜひとか、名刺交換だけでもと言った後に、「どうせあなたは営業をしに来るんでしょう？」と言われたらそうなっちゃっているので「そうです」と言わざるを得ません。お客さん自身が営業のその言葉を信じてくれないにもかかわらずそういう言葉を使ってしまっていることがまず問題かなというところです。
どうせ営業でしょう？売り込みでしょうの切り返しとは
とはいえ、相手のハードルを下げるためにこういうトークをしていますということなので、かえってこの情報だけでもというトークを仮に私がするとすればどういうトークを展開していくのかと言うことですが情報提供だけでもとご連絡させていただいて、その後お客さんからどうせ営業でしょう？売り込みでしょう？と言われたら私だったらこう切り返します。
「一切私からは商材のお話は致しませんので、もしご興味を持っていただきましたら私に聞いてください。その時初めて商材の話をさせていただくので、今回は御社のお役に立てる情報だけでもお伝えして10分、15分だけでもお付き合いいただけたらと思います。かがでしょうか？」と言うトークにするという感じです。
話に一貫性を持たせること
まず自分から商材の話、売込みの提案はしませんと言い切ります。情報提供だけでもと言っているのだから、それはそうです。その言葉を明確に意思をもって伝えることは大事ですし、人間は一貫性のない言葉は信頼、信用してくれないので、まず一貫性を持った発言をするというところがポイントの1個目です。
相手の行動を引き出すトリガーを明確にする
そのうえでただ情報提供だけしても意味がないということは営業が思っていることなので「もし興味を持ってもらえたらとか、もし私の話が面白いと思ってもらえたら聞いてください。そうしたら初めて商材の話をします。」なら話の一貫性は保たれますし、相手の要望や変な押し売りではなくてあくまでお客さんの目線で話をしたいと思っていますということが伝わると思います。
ぜひ情報提供だけでもと言うアプローチをするなら、情報、話している内容に一貫性を持たせることと、もしどういう状況だったら相手側の行動を引き出せるのか、そうだったら引きだしたい、今回でいけばもし興味を持っていただいたらご質問を下さいというところがトリガーになっています。そういうトリガー設置も意識していただいて、素敵なアプローチを組み立てていただけるとよいかなと思います。と言うわけで情報提供アプローチの中での違和感の解決と言うわけではありませんが、このアプローチをするのであればこういう話の展開があるのではないかと解説させていただきました。
