【営業ちゃんねる】インターホン突破率を倍にする飛び込み営業実践トーク 

今日のテーマ

インターホン突破率を倍にする飛び込み営業実践トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は飛び込み営業、インターホン突破の営業方法ということでお話ししようと思っております。飛び込み営業をしていると個人宅とかが一番多いのですが、インターホン越しには話ができるけれど、外に出てきてもらえないという問題がけっこう起こります。飛び込み営業の営業する前のステップ、乗り越えなければならない壁はまず居留守です。いるんだけど出てくれないというところで、けっこうこれをされている営業は多いです。居留守は何とか突破が出来て、インターホン越しで会話が出来た、会話が出来たのだけれどその後出てきてもらえない、だから会話ができないというところで、要は居留守をつかわれないようにするということと、インターホン越しで話が出来た後にちゃんと出てきてもらう、この2つの壁を乗り越えないと飛び込みをしたときにお客さんと会話ができない、という問題が起こるということです。

飛び込みの時間帯にもよるのですが、だいたい2,3割ぐらいが実際に話ができる確率という感じでよく聞く割合です。10軒訪問したら2、3人にようやく出てきてもらって話ができるというのが統計と言うか感覚的にそれぐらいになっているかなというところです。私が飛び込み営業をやっていた時は、ちょっと前の話になりますが、一番最初に飛び込み営業をしていたのは学生の頃です。これは法人向けなのですが、小さい会社さんだったのでマンションの1室とか、そういうところにインターホンを押してお邪魔するというようなトークだったので、その時の経験であったり、実際に私がその時に使っていたトークについてお伝えしながら、今だったらどんなトークをするのかと言うところを今日はお話ししていきたいと思っております。

訪問目的や他社でもよく使うトークは確実に断られる

飛び込み営業でインターホン越しの営業が話すトークでよくあるのが、5つあります。1つがご挨拶に伺いました、2つ目が〇〇(商材)のご紹介でお伺いいたしました、あとはアンケートのお願いで、あとは〇〇のお知らせで、今キャンペーン中でという形のトークをしている営業はすごく多いですが、このトークをする瞬間にお客さん側は基本アウトです。お断りするケースが非常に多いです。なんでかと言うと、訪問目的とか、他でも聞いたことがあるトークというのは営業だなと思われて終わりです。今日はいいやとか、本当に気分が乗ったときやインターホン越しでこの人はタイプだなみたいなことを思ってもらったときぐらいしか出てきてくれないです。なのでインターホン越しでやっちゃいけないことというのは営業提案をしたり、訪問の目的みたいなことを先に伝えちゃうことなんです。要は相手側が迷えたり、いるかいらないかの判断ができるトークを、このインターホンのタイミングではしちゃいけないということです。

恥ずかしい!人生初飛び込み営業時の営業トーク

では具体的に私がどんなトークをしていたかなのですが、これは学生時代のインターンだからこそできたトークなのですが、やっていたトークはインターホンのチャイムを鳴らすと、「お世話になっております。」空気清浄機の営業だったのですが、某大手の掃除メーカーさんなのですが、「〇〇の笹田と申します。私の応援団になってもらいたいと思い、今日はお伺いさせていただきました。」私の応援団なんです。なんのこっちゃねんみたいな話で、分からないのでとりあえず出てきてくれるというのが当時私が編み出した飛び込み営業のインターホン突破トークだったんです。

これは意外と反応が良くて、多分ちょっと昔の話ですけど、10件中5件ぐらいはインターホン越しのトークで出てきてくれたんです。法人だったので電話とかそのままオフィスに入ってみたいなケースもあったのですが、インターホンの突破率はけっこう高かったんです。そのトークが私の応援団になっていただきたいと思いお伺いいたしました、〇〇大学の笹田と申します、みたいな形で言うと反応がいいんです。大人になってから私の応援団になってくださいとはなかなか使いづらいと思いますが、もし学生のインターンとかで今飛び込み営業をされている方がいたら、ぜひ使っていただいて反応を教えてほしいなと思っています。

嫌われる飛び込み営業のインターホン越しのテクニック

このトークは今使えないと思いますが、一般の社会人の方は何を言っているねんと大人が何しているの?という話になっちゃうので、そうならないようにもう少し大人版のトークについてもちょっとお伝えしていきたいと思いますが、飛び込み営業のインターホンを突破するというところのトークのそもそもゴールとは何かというところを整理しておくと、出てきてもらうことだけです。なので商材の提案をするとか、自分の提案を受け入れてもらうのは、出てきてもらった後、もしくは次回アポをもらうみたいな形も出てきてもらった後なんです。

インターホン越しでやらなければならないことはとにかく表に出てきてもらう、ということだけに集中してくださいというのが良くお伝えさせてもらっているアドバイスです。これだけなんです。ほかのことを気にしちゃだめで、とにかく出てきてもらえればまずOK、それを意識してやる営業と質の悪い営業方法もあって、例えばインターホンを押したら隠れるんです。ちょっと声が聞こえれば笹田ですみたいな形で出てきたり、一回ちょっと話をしてすっといなくなるみたいなこととか、ピンポンダッシュみたいにいなくなるという形で、なんだろうと思って出させるという小手先のテクニックをするんです。これは完全に嫌われるのでアウトです。

後はインターホン越しで、これは意識的にやっている人と無意識にやっている人がいるのですが、近すぎるんです。顔が近すぎるとうわっなんだこいつとなってしまうので、その時点でアウトです。次は大声すぎる、大きな声すぎる営業もやはりアウトで、近所迷惑になっちゃったりするわけです。これも意識的にやっている営業がいて、笹田と申しまーす、みたいなけっこう体育会系の会社でそういうのをやらせる会社もあるのですが、アウトです。特にマンションとかアパートでは近所迷惑なので、それをやめてくださいと言わせようとしてて出させているという形の営業をする人もいます。

後はインターホンで何ですかとなると、ドアが開くけれどチェーンが挟まっているというケースもあると思いますが、あそこに足を挟む人もいますが、それも基本アウトです。当たり前ですけどね。後はちょっとたちが悪いのですが、インターホンが壊れているのでと言ってドアをノックする人もいます。インターホンがあるならインターホンを押せよという話なので、そういうずるをして何とか引っ張り出そうとするのはやっぱりアウトです。もちろん出てきてもらうことがゴールではあるのですが、インターホン越しのトークでいけばゴールではあるのですが、そこで嫌われてしまうとか警戒心を高めてしまうのは当然いいわけありません。最終的にはこの人にお金を払おう、というところまでもっていかなければいけないので、せっかく出てきてもらえたにもかかわらず嫌われるようなトークをしていたり、ずるをするような営業と言うのはやはりアウトです。

カメラの映り方に気を付ける

その先取引しようとは当然思えないので、どんなコツがあるのかと言うところですが、ポイントとしては1つ目がさっきのカメラの映り方です。だいたい両手を伸ばしたぐらいの距離が良いと言われていますが、近すぎず遠すぎずというところと、基本は笑顔です。怖い顔をしているとかではやくざの取り立てかい!みたいな感じで思われてしまえば当然出てきてくれないので、警戒されないように笑顔でいるということと、けっこう最近多いのがスマホをいじっている奴とかがいるわけです。当然スマホとかツール、資料をちょこちょこいじりながら話をするというのは当然良くなくて、この人に出てあげようという気持ちが生まれないので、当然それはダメです。

後は2回押してダメだったら1回引き上げましょうということで、けっこういるのが3回も4回も5回も、10回も押してくるのはお客さん側も怖いので、お客さんが基本に居留守をつかったりインターホン越しに見て出てきてくれないというのは警戒しているわけです。なので警戒されるようなことをしてはいけませんよ、ということです。

インターホン越しに提案をしない

あとはインターホン越しでさっきお話しした通りなのですが、インターホン越しに提案したり営業はしないということをぜひ意識していただきたいなと言うところで、けっこう多いのが今回は~の提案でお伺いをさせていただきました、みたいな形のトークをする人もいるのですが、アウトです。出てきてもらうことが目的なので、出てきてもらう理由をこちらから先に言ってしまうことによって、それはけっこうですと断るタイミングを自分から作ってしまっています。そうならないようにまずしましょうということと、ご挨拶だけでお伺いしましたというトークもけっこうよく使われるのですが、営業に対して警戒しているわけなので、ご挨拶だけと言う言葉は誰も信じてくれません。インターホン越しのトークは基本誰も信じてくれないという前提で組み立てをしていかなければいけない、ということになります。

メリットアピールをしない

メリットのアピールをするみたいな、これは営業しないと重なるのですが、メリットのアピールも信頼していない人からめちゃくちゃお勧めなんです、メリットがこれだけあるんでと言われても売り込むためのトークね、という形で、基本現代人は売り込まれることが嫌いなので、このトークも基本アウトです。

相手の警戒心を感じたら、その警戒心に共感する

コツとしてはなんか警戒しているなといったときに「何か警戒されていますよね。突然お伺いしたので、私のことをすぐ信用しろと言うのも難しいというのは重々承知なんですが・・・」みたいな形で警戒心に共感するというのはすごく大事なことです。例えば2、3分で帰りますので、それで不要だったら、2、3分の中でも邪魔だなとか要らないなと思ったら即帰れと言っていただいても構いませんので、ぜひみたいな形のトークをするということです。

ペコペコしない

今のところを踏まえて、最後にもう1個ペコペコしないということもすごく大事です。ぺこぺこしている営業はすごく多くて、何とかお願いします、お願いしますとこの気弱な感じが信頼しようという気持ちをいかに作るかが営業は大事なので、信頼させなくしちゃうわけです。やっている飛び込み営業自体は、ちょっとご迷惑をおかけしてしまってすみませんと言う話でもちろんOKなのですが、自分が今提案しよう、伝えようとしていることに関しては、絶対にお客さんの役に立つという気持ちをもって話をしないといけないので、そこがぺこぺこすることによってその言葉自身の信用度を落としてしまうので、ぺこぺこしないことも意識していただきたいと思っております。

相手が了解してくれた、合意をしてくれたという状況を作る

飛び込み営業の時にどんなトークをするかですが、まず最初は合意を取るということがすごく大事なポイントで、わたしがけっこう大人になってから、社会人になってから飛び込み営業をするときに、ピンポンを鳴らして「はい」となったときに「お世話になっております。〇〇の笹田と申します。なんかちょっと声が聞こえづらくないですか?」ということを最初に聞きます。そうすると大丈夫ですという返事がほぼほぼ来ます。それはすごく大事なポイントで、声が聞こえる、話ができる状況に対して、まず相手は了解してくれた、合意をしてくれたという状況を作ることが大事で、そこに対してその後に会話をしていくというのは意識していたことです。要は話ができる状況、環境をまず作っておく、こっちから話していることを相手にはもう聞こえるということを相手は言ったという事実を作ることが大事で、良く聞こえませんとか、もうずっといなくなるみたいなことをなくせます。

まず一番最初に私が良く言うのは、こちらは聞こえづらくなるんです。ちょっと車が通ったりするので「声が聞こえづらかったら言ってください」みたいなことを言うと「大丈夫です」とほぼほぼ返ってくるので「ああよかったです、ありがとうございます。ちょっと今日トークを続けていくのですが、良かったです。」というリアクションをするんです。そうするとこれも当然笑顔です。お客さん側も何の話ですか?みたいな形になって聞く体制ができるわけです。

いきなりピンポンを鳴らして笹田でございます。いきなりご提案でとか、ご紹介で、アンケートのお願いでと言うからお客さんがああ飛び込み営業が来た、さようなら見たいな形になっちゃうので、まずはイエスをもらう、そこはすごく大事にしていただきたいポイントです。こちらの声は聞こえづらくないですか?車が通っていますが大丈夫ですかみたいなことを言ったときにああよかった、ありがとうございます。今日はお忙しいということは十分わかっていたんですが、たくさんお伺いしてしまって申し訳ありません、すみませんという飛び込み営業自体に対しての相手が思っている気持ち、忙しいのに来やがってという気持ちをまず共感を示して伝えてあげる、今この後のトークでこの地域の皆さんのご自宅をお伺いしておりまして、〇〇さんが実は3番目なんです。2,3分で終わるので一度一言お願いしますみたいな形で、何も言っていないんです。この辺を回っていますとかこの辺の近くをお邪魔させてもらってまして何番目ですみたいなトークをすることで、ああこの辺を本当に回っているんだなとか、他の人の話をしているんだなと言う雰囲気を出していくということです。

ストップウォッチがあるので信じてくださいと物を見せる

もう1回トークの流れで行くと、ピンポーンと鳴らしたときに、お世話になっております。こちらの声はちょっと聞こえづらくないですか?大丈夫ですよと来たときに、ああよかったです。ありがとうございます。営業ハックの笹田と申します。お忙しいということは重々わかっていたのですが、お伺いしてしまって申し訳ございません。今ですね、この地域の皆さんのご自宅をお伺いしておりまして、〇〇さんが3番目なんですが、2,3分で終わるのでちょっとご挨拶をお願いします、という形でトークをしていく、2,3分と言うところの信用度を上げるために必ず2,3分で帰るために、これはちょっと見えますかね。スマホでもいいのですが「ストップウォッチ準備してきたので、必ず2、3分で帰るので」みたいな形でスマホでいけばストップウォッチを見せる状況で「これは見えますか?2,3分でいいんで、3分で必ず帰りますので、ちょっとお時間いただけないでしょうか。よろしくお願いします。」みたいな形で話をする。物を見せるというのはけっこう大事です。

昔やっていた私のテクニックで行けば、帰れ札を作りました。なんで帰れ札を作ったかと言うと、帰れという札を作ったのですが、すぐに帰れと思ったときにこれを上げていただいたらすぐに帰りますんで、というとけっこうな確率で出てきてくれます。営業の言葉に対して信頼をもらえていない、と言う事実を私は理解したわけです。であれば物を使って信頼度を高めるという意味でストップウォッチやタイマーを出すとか、帰れ札を立てるみたいな形のトークをしていった。物で証明する、ということです。

モノを見せることで相手の信頼感や納得感が上がる

後はほかのトークで行くと、資料がめちゃくちゃ厚いというときは、資料をちょっとポストに入れさせていただこうと思ったのですが、ちょっとこのぐらいの、と見せるわけです。ちょっと分厚くて入らなかったので、家の前に置いておくのもなんだなと思ったのでお渡しだけさせてもらえないでしょうか?よろしくお願いします、みたいな形のトークをすると、相手の反応も高まってくるということです。トークだけ、言葉だけで信頼してもらうことは難しい場合で行けば、ものを見せるということで相手の信用を高めていくというアプローチをしてきたということでございます。

インターホンでクロージングをする

最後に複数回インターホンでアプローチをしたけれど出てきてくれない場合と言うのもあるわけです。その場合は私は3回4回アプローチをして居留守じゃないけれどインターホンで話をしてくれない場合、「わかりました。じゃあインターホン越し、こちらのインターホン越しでご迷惑とは思いますが、3分だけ私に時間を下さい。ご提案をさせていただくので、それでもし他の営業と私が違うと思っていただけたら、1回でいいのであって、出てきていただけますか?」と言うトークをすると結構な確率で話を聞いてくれて、そこまで頑張っているならと何回もアプローチしているからこそ成り立つトークで、これはザイアンス効果で単純接触効果です。

何回もインターホン越しで会話をしてきたから、合ってあげてもいいかなと言うそこできっかけを作る、お客さん側からすれば、もう会ってあげてもいいかなと言う気持ちが出来ている可能性は非常に多いのでしょうが、ずっとこれまで断ってきているからこのタイミングで何か言うのもな、みたいなことになっているケースも多いので、そこできっかけをこちらから提供してあげることで出てきてもらう確率が上がる、ということです。

ということでインターホンの突破トークをテーマにいろいろお話しさせてもらいましたが、ポイントとしてはまずゴールはぶらさないように、出てきてもらうことが一番のゴールですので、そのために自分がやるべきことを意識いただきながら、飛び込み営業のインターホンぜひ突破していただきたいということで動画で解説させていただいた内容でした。

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