今日のテーマ
営業マネージャーの役割を全うするために
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業マネージャーとしての役割ということをテーマでお伝えしたいなと思います。ご相談をいただいておりまして、
テレマーケティングの事業部で責任者をやっていて、なかなか成果が出ていないというところでどうすればいいのか、
ということでご相談をいただいたので考えていきたいなと思っております。
組織としてそこにいるメンバーに成果を出させることがマネージャーの役割
マネージャーとしての役割ということなのですが、営業に限らずマネージャーの役割を再考しておくと、定義をしておくと、自分が成果を出すことが最優先ではないんですよ。組織としてそこにいるメンバーに成果を出させることがマネージャーの役割ですので、プレイングマネージャーとして自分が営業をやっています、電話をかけています、ということで自分が率先して成果を出すべきという風に思いこみすぎちゃうのは、実はあまりよくないケースが多いです。というのも、けっこう自分の成功ノウハウとか成功体験というところが他の人にも活きなければつながってこなければ意味がないからなんです。
極端な話ですけど、笹田だからできます、ただ他の人はできませんみたいなノウハウややり方というのは、これはマネージャー、営業一個人としてアポインター一個人としては全然OKなんですけど、マネージャー、責任者という立ち位置にいる人は自分が出来ればよいではなくて、そこにいるメンバーに成果を出させなきゃいけない立場になりますので、あくまで自分の目標、自分が功労してたくさん成果を出すみたいなことだけではなくて、他のメンバーにも成果を出させるという目線をぜひ持っていただきたいなと思います。
むしろその目線がないと、自分の営業活動が自己最適化しがちなんですよね。今自分がやっていることは自分にとっての営業ノウハウの最適化ではなくて、メンバー全員が汎用的にボトムアップして成果が出せるような取り組みに変えていかなきゃいけないので、あくまで自分自身も検証テストの実験材料にすぎないということですね。なのでその目線を持ったうえで自分に何ができるか、メンバーに何を落とし込めるのかみたいな目線を持っていただけると、よりマネージャーとしての役割が活きてくるということです。
マネージャーはメンバーがかけてくれたコールの中身を活かしながら検証、改善のサイクルを速く回す
マネージャーとしての役割を活かそうと思ったときに、マネージャーというかメンバーがついているわけですよね。部下、メンバーがついていることっていうのは一人の営業とメンバーがついている営業の一番大きな違いは何かというと、テストできる数が多いということなんですよ。
要は一人でMAX電話をかけてますといったときに、BtoBである程度話が出来ますということであれば、1日出来て100から200コールぐらいだと思うんです。以前保険の営業をやっている方から1日500コールやって死にそうですみたいなご相談をいただいたことがあるんですけど、500コールなんて基本的に無理ですからね。ある程度話が出来ますみたいな状況であれば、おそらくMAX100から200だと思います。私も派遣というか、人材系の派遣の営業をやっていた時、MAX200コールでしたね。本当に1日中電話をかけて、なんですけど5人いたら1人が100コールしかできなかったとしても、X5なので500コールできるわけです。なんで500回の電話のサンプルがあるということと、100回、もしくは200回のサンプルしかない時に、どっちの方が検証、改善が早く進められるかといえば当然テストする回数が多いほうが検証、改善が進めやすいんですよ。
なのでマネージャーとして見るべき目線というのは部下、メンバーがかけてくれたコールの中身を活かしながら検証、改善のサイクルを速く回すということをぜひしていただきたいなと思います。なので自分がやるということだけだとテストの数が少なくなってしまうので検証、改善のスピードが遅くなっちゃうんです。PDCAが遅くなるということです。PDCAサイクルを速く回すためには、行動量をメンバーが担保してくれているので、担保してくれた行動量をただアポという結果、受注という結果だけではなくて検証改善の材料にするという目線をぜひマネージャ―は持たなきゃいけないということです。
繰り返しですがマネージャーは自分が成果を出す以上にメンバーに成果を出させるのが役割なので、ぜひその検証、改善のサイクルを速く回すという目線を持っていただきたいなと思います。
目標の数値に届かせるために施策を仕込むのもマネージャーの仕事
もう1個目線として持っていただきたいのは現状の活動を続けてきた結果、目標とする数値に届くのかという話です。
例えばテレアポを今やっています、平均で1日5アポ、6アポ、7アポみたいな形のときに15アポ一気に増やさなきゃいけないみたいなことを言われました、その時に現状の動きをただただ繰り返していけば結果としてそこまでたどり着くのかみたいなことを思ったときに、たどり着けません。今さっき500コールしていますといったときのアポ率が1％ですといったときに500×1％なので5アポなんです。それを目標10アポなんで、といったときに、アポ率を1％から2％に増やすとき、数字でいけば1％しか増やしていないんですけど、テレアポ、営業活動において1％増やす、伸ばす、倍にするということは難しいわけです。
本当に今の動きを検証、改善することによって倍にすることが出来るかという目線を持った時に、倍にするのは正直難しいです。1.5倍がMAXとかじゃないかなと思ったときに、違う施策を取り込まなきゃいけないということですね。なので今テレアポで営業を頑張っていると言ったときに、テレアポだけだったら正直今1倍のところを1.5倍になって1.5％まではいけるんだけれど0.5分足らないであったり、アポ数でいけばあと5件足らないみたいなときに、どうすれば＋5件、＋10件をつめるか、別の施策も考えなければいけない、ということですね。
その施策を増やしていくというのはマネージャーの役割なので、自分だけが営業だけをやっていて、その取り組みだけをやっていると他の選択肢を入れようという目線が入ってこないので、ぜひそういった目線を持っていただきながらマネージャーとしては最終的な成果を達成する、最終的な成果を達成するために自分が数字を積み上げるじゃなくて、メンバーに成果を出させるという目線とやらせて、やってもらっているアクションと＋αでその施策だけで足らないのであれば、次の施策、次の施策という形で、施策を仕込んでおくということ、この2つをやっておかないとマネージャーとしてはなかなか成果を安定させることは難しくなってしまいますので、ぜひその目線を持ってマネージャーとしての役割を全うしてもらおうということが応援とアドバイスを兼ねたところの話でございました。
