【営業ちゃんねる】ご興味ありますか?禁止令(テレアポ)

今日のテーマ

ご興味ありますか?禁止令(テレアポ)
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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ご興味ありますか?と聞いたらほぼ100%断られる問題についてお答えしていきたいと思います。テレアポについてご質問をいただいておりまして、これは私の経験上なのですが、ご興味ありませんか?と言っていい返事をもらった記憶が一切ないんです。なのでそんなところからこんなタイトルでお話しさせていただいているという感じです。

ご質問内容は、人材紹介会社です。20代の方を中心にご紹介しているのですがご興味はありますか?に対してもう決まったところがあるので、と言われると返しがわからずそのまま断られていますというご相談をいただいております。

テレアポのそもそも論「この電話には興味がない」

テレアポのそもそも論ですが、提案内容やこっちの話について興味は基本ないんです、提案内容や話している内容に興味がないんじゃなくて、テレアポという電話の手法自体アプローチ自体に興味を持っていないので、興味がないのは話の内容じゃないです。電話ということに対して興味がないんです。もっと言ってしまえば新規で当然かかってしまった電話に対して、話を聞こうというモチベーションがないということです。提案内容ではなく、そもそも電話に対して憤りを感じてしまっているので、どんなにいいことを言っていたとしても、相手に届いていないです。

相手の気持ちは早くこの電話を切りたいなとか、早く終わりたいなと言う気持ちのほうが強いので、間に合っていますとか大丈夫ですとか、今のところ大丈夫ですとか、必要あればまた連絡しますと言われてしまうのは必然と言えば必然なんですよね。ここからどう切り返しましょうかと言うよりは、もう決まったところがあるといかに言われないか、を考えたほうが建設的に話ができるかなというところでございます。

相手の気持ちを先行して伝え共感を伝えると反応が良くなる

テレアポや営業は何とか関係を築いていくときというのは認知的不協和の解消と言うのですが、要は人にアドバイスをするとか、一生懸命話を聞いてあげるという行為は基本的には好きな人にやります。嫌いな奴にそこまで丁寧に話を聞いてあげたりちょっとアドバイスしてあげたりとかは普通起きません。いかに好きになってもらうかではなく、人がその人を好きだという気持ちをいかに引き出すかということのほうがテレアポのアプローチには有効なんです。

なので具体的に何をすべきかと言うのは、まず自分の話をちょっとでもいいから聞いてもらえる状態を先に作る、話を聞いている、聞いてあげている、あれこれはおかしい、私はこの人を応援しようと思っているのかも、好きなのかもしれないという風に勘違いをさせるではないですけれど、思ってもらえるように仕向けていくんです。なんでいかに好きになってもらえるのか、好きになってもらうための情報を投げるのかではなく、まず聞いていくアクションとかアドバイスをするというアクションを引き出すことによって認知的不協和が起こるので、それを解消するという人間心理から最終的なアポイントにつなげていくというアクションを取りたいわけです。

私がテレアポでこういう風に20代にご興味はありますか?興味がありますかと言うトーク自体を私は使わないです。そもそもご興味ないので、例えばですけどこのテレアポと言うのはいかに先に相手の気持ちを先行して伝えてあげるか、なんです。基本的にテレアポは面倒くさい、いやだ、嫌い、かけてくるなという気持ちがあるわけなので、その気持ちをこちらから先に言ってあげるんです。どういうトークかというと、例えばですけどこんなトークです。「今十分間に合っていると思いますが、今後のために1分だけ弊社の自慢話にお付き合いいただけませんか?」とか、なんか変な奴から電話が来たぞでテレアポはいいんです。ちょっとでもほかの営業と違うことを伝えることによって、話を聞いてあげてもいいかなという気持ちができるので、そこが大事なんですよね。

テレアポでいかに会話をつなげていくのかということは、聞いてやってもいい、もうちょっと聞いてやるか、そこまで言うなら一回会ってやるか、でいいんです。めちゃくちゃ興味があって、絶対にこの話聞かなきゃ損だなと言う風に気持ちを仕向けるのは難しいんですが、もうちょい聞いてやるかちょっとでも聞いてやるかと言う気持ちをいかに作っていくか、なので、今のトークは十分間に合っていると思いますが、というところが共感です。

現実間に合っているか間に合っていないかは別です。そもそもこの電話自体が嫌だからもう間に合っていると言いたいだろうな、だからこちらから先に言ってあげた、それはわかっているんです。わかったうえで申し訳ないんですが、今後の御社のために1分だけ弊社の自慢話をさせてください、なんか自慢話をするとか変なことを言っている奴がいるけれど、ちょっと聞いてやるかで全然いいんです。それで入り口はいいんです。もう他のトークの例でいけば、こんな感じです。「必要ないと言われるのはわかっているのですが、ちょっとだけ弊社のご紹介をさせてください」とかです。これは必要ないと言われるのはわかっている、必要ないと言われるんだろうなということはわかっているんですけど、それを分かったうえで御社のためにちょっとご連絡させていただいたということを伝えましょう、ということです。共感の言葉があって、自慢話や紹介をさせてほしいという提案をしていく、提案の了承をもらうということです。

商材の説明をしてはいけない

けっこう営業やテレアポをやっていると、こっちから話したいことを先に言いがちですが、話してもいいですか?ご紹介させてくださいということに対してうん、をもらう、イエスをもらう、ということです。それを重ねていくことによって会話が続いていく、会話が続いていくというのがポイントで、商材の説明をしてはいけません。

これはちょっとポイントで、アポを取るというのは商材の説明に行くために訪問させてくれと言う話なので、電話で全部話したらアポが取れません。何かと言うと、そこで情報を全部受けちゃって満足しちゃうからです。なので会話を続けながらも商材の話をしない、極力詳しい話をしないで会って話をする、詳しい話は会って話をさせてくれるという風に持っていきたいので続けていく、最後にここまでご興味を持っていただけたんだからちょっと話をさせてくださいとか、そこまで言うんだったら会ってもいいよということをいかに引き出すのかという目線で、テレアポトークや会話を続けていただくとよいんじゃないかと思います。

ご興味ありますかというのはとりあえずご興味はないので、このトークではなく会話が続けてもらいやすいトークの流れを考えていただくと、繋がて行きますので参考にしていただければと思います。ご興味はありますかと言うテレアポのトークからどういう展開にするかということで回答させていただきました。

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