【営業勉強会】間が空いたお客さんへのアプローチするときにどこを気をつければよいか

予算達成を目指してアポを増やそうというとき、どこに手を付けたらよいかは悩むところです。

今から新規のアポを開拓するのは難しいし、どうしたらいいか・・・

そういうときに思いつくのは、以前に使っていただいたけれど今は間が空いているお客様の存在です。

まずは、前に使っていただいたときと変わったところを伝えていただくべきなのか?間が空いたお客様に対するアプローチ方法などについて考えました。

登場人物

 営業4.0実践ゼミ部長 ささだ

 ふくさん

間が空いたお客さんには、あえて最初から変わったポイントを伝えないようにしよう

 前半3ヶ月やってきて、昨年から今年にかけてある程度絞ってやっていこうというところはそれなりに成果につながっているので、引き続きやっていくというところです。

 ふくさんの感覚的に言うと、今全体の予算達成の進捗率が20から30の間、今は動きを集中してそこまでいっていますよね。この施策は一番おいしいところはとりきっている感じになっていると思います。今後、何%積めそうなイメージがあります?

 50ぐらいですかね。あと20,30です。

 動きを止めないことが大前提でありつつ残りの50%をどこから積むのかが次のアクションで必要だと思いますが、どうですか?

 今はこれまでのユーザーと過去のデッドユーザーまでは行かないお客様に、わたしから上の方に話をして担当させてもらうように話をしました。そこがもしかして復活して数字が上がってくるかな。

 今は一回死んだお客さんに対してはどんなアプローチをされていますか。

 挨拶回りからスタートです。前回はこういう形でしたけれど、現状はどうですか?というところからスタートして、「私どもは昔はこういった教育が中心でしたが、今は新たな切り口で研修をスタートしていますので昔の研修とは大きく変わってきています。またぜひご検討ください。」という形です。

 間が空いたお客さんにふくさんがやっている営業は、よくあるパターンと言えば失礼ですが、提案する営業側としては動きがちなアプローチになっちゃってます。あえていけないという言い方をすると、商材が変わったり切り口が変わったりしたときはこうなりましたと言いたくなる。要は変化した、工夫した、努力した、とこっちの変化したポイントを言いがちですが、変わったということをお客さんに理解してもらえればざっくりOK。基本的には変わりましたという期待があるからこそお客さんは会ってくれているはずなので、どう変わったかは後出しで伝えたほうがいいです。

この1年間、いや2年間ご無沙汰してしまってすみませんという形で、「この2年間他社さんでも研修されたと思いますが、ぶっちゃけどうでした?」みたいな話とか、「他社さんもずいぶん研修を工夫されているので満足されていると思いますが、よかったところはどこですか?」とか、「この2年間ほかの会社さんで研修をされている中で、もうちょっとここだけよくできたらと思ったところはありますかとか?」と雑談みたいな感じで最初に話ができると、実はうちが変わったところは今おっしゃっていただいた部分です、と言える。

変わったか変わっていないかは研修は無形商材なのである意味どうとでも言えてしまうものなんです。たとえば極端な例で、「ゴリゴリの営業研修からシステム的な営業研修に変えてます。、営業マンはいま体力じゃなくて知力ですよね?」みたいな話を先にしちゃうと、そうだよね、となる。お客さんの方で「営業の退職率が高くて研修をやってもなかなかそこの成果が上がっていかないんだよね。」みたいな話を受けたら、そこを先に言っちゃうのではなくて「ですよね・・・」と受けておいて、「そういう課題を他のお客さんからも頂いていたので、実はうちはそういうところの研修をちょうど始めたんです。」みたいな話をすると捉え方が変わってくるので、要はお客さんを自分側にいかせる、つかせる話になればなんでもいいので。

 言葉を選ばずに後出しみたいな形ですね。

 完全後出しのほうがその部分に関しては特に。教材ができましたとか改修改善しましたみたいな話を先にしちゃうと、お客さん側が自分なりの解釈を勝手にしてしまうので、商材の価値をどれだけ話しても先入観で固められちゃうことがすごく多いです。

ちょうどあなたのための商材ですということを後出しで言えるように、提案の部分をせっかく掘り起こしで会えるのならばそういう切り口に変えていただいたほうが良いと思います。関係が一回できていて途切れてしまったとはいえ口座も開いているお客さんなので、アプローチしやすくなるとは思います。

 あとは、セミナーでよかったところと悪かったところが2つあったんですが、おそらく会社の方針もあって何かしらセミナーの開催はやらないといけないです。おそらく7月ぐらいにやる形です。そこぐらいしかないというところなので、それ以外のところを考えていかなければいけないというのが正直なところです。

 ふくさんは落ち着くタイミングがしばらく無いかもしれないですけど、基本的には6月末までの目標達成は最優先で動きを取りたいです。研修は7月なので、最悪半年間はバッファーがあるという捉え方でも良いと思いますが、6月末に置いてしまえば後は半年ゆっくりできます。ちょっとタスクとして何をやれば達成できるのかという話を一番理想形でいいのでイメージを出してもらっていもいいですか?

これまでやってきた動きで半分ぐらいは取れる、掘り起こしで仮に30%とれる、それでは20%足りないので20%をどうするかという話し。4月だと営業をできないとなると実質2ヶ月間でそれを全部埋めなければいならないという話なので。たぶんド新規営業はちょっと厳しいと思います。なのでちょっとその点をふまえた上で何をやって100%に持っていくかというところをイメージたてて箇条書きで送ってください。現実的にどうか、私の方で他のアイデアが出せないかというところを考えます。

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