営業を行うにあたって、適切に市場を把握しておくことは非常に重要なこと。
しかし、データばかりに意識がいって、頭でっかちになってもいけません。
営業の答えは現場にあります。
データと現場の情報を生かし方をお伝えします。
登場人物
営業4.0実践ゼミ部長 ささだ
営業6年目 みやぞん
市場分析の方法を教えてほしい
客観的な市場分析はどうやったらいいですか？
今の分析の仕方にもよりますけど、どう分析していますか？
自社の分析、自社と他社のシェア、ネットなどでの患者さんたちの意見という3つのポイントです。
自社だったら機械が何年ぐらいに入って、どのぐらいの年数使われ、どのような種類が入っているのか書き出す。そして訪問したときかネットの情報で、他社はいつぐらいに入ってどのぐらいかかったか書き出す。厚生労働省のデータから、人口の変化とか世帯人数とか女性と男性の割合なんかをすべてデータ化して傾向をつかめないかと思って。
精緻な見込数になっていると思うんですけど、現状の既存効果の分析を1回したほうが良いです。切り口が偏っているような感じがなんとなくするので、現状のメイン顧客を10社ぐらいピックアップして、その既存顧客の属性を今の分析とは違った視点で共通項を出してほしいです。
たとえばお医者さんの年齢がみんな40代とか？出身大学と年齢を打ち込んだので、そこを洗ってみます。
市場分析は単なるデータではなく、現場の声を反映させる
今の分析の中で加えていないソートがあったらそこでソートをかけてみて、ある程度見込みにならないか考えてもらったほうが良い気がします。今のお客さんと似た人はお客さんになってくれる可能性が高いので、似ているポイントが高いのが当たりになっていると思うんです。
当たりの見込みが高くないとアプローチしなくていいというのは別の話で、見込みは薄くなるけれどアプローチをこう切り替えたらできるじゃないかとか、そのトークだったらそのお客さんだよね、とか。トークを切り替えたりツールを変えて見込みの幅が拡張できるなら、それはやったほうがよい話です。
現状の顧客分析は少し視野を広げる意味で、既存客がどんな人がいるか項目出ししてもらえるといいかな。切り口を絞ったら何社いるのかという感じで絞っていくといいですかね。
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