今日のテーマ
もっと”ちゃんと”断られると、アポ率は上がる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポのアポ率を上げる考え方についてお答えしていこうと思います。アポ率を上げるときにいかにアポイントをもらうトークを考えるか、いかにアポイントの約束、承諾をもらうか、を考えがちですが、そもそも自分のテレアポ、トークに相手側は反応してくれていますか？いうことは考えなければいけません。
断るという決断をできている人が自分の営業に何人いるか？
アポイントをもらうということは最終的にこちらの説明や電話で話している会話の内容を通して自分のことをちゃんと信頼していただいて、理解をしてくれて、最低限会ってあげてもいいかなと言う気持ちをいかに持ってもらうかという話ですが、会わないという決断ができているお客さんがいかにいるのかということです。
アポ率を上げるためには自分の言葉のリアクション率を上げることが大事
テレアポだから、電話営業だから断っているのではなく、その行為自体を嫌っているから☓が付いているのです。テレアポも一緒で、テレアポだからだめ、電話営業だからだめ、いきなり電話をかけてきやがったから嫌だ、という形で電話という行為に対してNGが来ているわけですが、それを一歩進んで自分の言葉に対してどれぐらいの反応をしてもらっているのか、ちゃんと断りを聞いてもらった上でしているのか、聞いてもらった上で約束をもらっているのか、基本的には結論はその2つしかないのですが、言葉に対するリアクションがちゃんと取れているかは考えなければいけないです。
自分の言葉にちゃんと断ってくれている人がいるか？
そのために大事なことはまずしっかりとアポイントをもらう上で自分の言葉に対して断りでもいい、ちゃんと断ってくれている人がどれぐらいいるのかをちゃんと把握しましょう。テレアポという行為に対してではなく、自分の言葉に対してNGをくれている、ちゃんとわかった上で☓をくれているという人はどれだけいるかを把握して、そういう人を増やそうという意識を持ったほうがいいです。
これはマーケティングの発想ですが、全員にウケるテレアポトークやマーケティングのキャッチコピーは無理です。世の中のすべての人にとって幸せになる商材なので買ってくださいね、と言えば、なんとなく聞こえもいいですしのどごしも良いですが、何も心に残りません。自分事にならないからです。
テレアポ・営業で大事なことはいかに相手に自分ごと化してもらうか
テレアポでも営業でもそうなのですが、あなたに対しての商材なんだ、あなたに対して説明したいんだと自分自身に言ってくれる、お客さんの立場からすれば、自分に言ってくれるということをいかに感じさせるかを考えると、一定数は自分の言葉に対して断る人が出てこないとおかしいです。
テレアポという営業手法で考えれば、今自分が営業をやっていて、全員がなんとなく話を聞いてくれているな、でも全員がなんとなくにごされて終わっているなということは、断る基準を相手側に作れていないからです。最終的に自分事にする基準がないので、とりあえず今はいいやとなりがちです。
今がいいやとならないようにするためには、あなたのことを言っているんだ、一定数は話を聞いた上で断る人が出てこないと、正しいテレアポトークになっていないということをご理解いただこうと解説させていただきました。テレアポの成功確率を上げるためには、話を聞いてもらった上で断る人が一定数いないとおかしいということをご理解いただけるとうれしいなと思っています。
