今日のテーマ
アポ取りアプローチの切り口
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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メルマガでもお送りさせてもらったのですが、アポ取りのアプローチの切り口について、今メールを2回送っただけでアポ率が約6％になったということで、メール営業のアポ率でいくとだいたい1％だとか1％いけば本当にいい方という感じなのですが、母数を確保できるので、それだけでも十分かなあというところではあるのですが、ちょっと切り口を工夫するとアポ率が全然上がるんだというところを今日はちょっとお伝えしていきたいと思います。
アポイントをもらう理由は複数ある
アポイントを取る理由は色々作れるというところが最初にお伝えしているところで、ここでは6個、今日はお時間をいただいて提案させていただきたいと思います、みたいな感じの提案、今日は色々詳しく今度お伺いしてお話を伺いたいと思っているんでみたいなところでヒアリング、名刺交換、ご挨拶、提案、ヒアリング、名刺交換、ごあいさつ、資料渡しとか上司の紹介とか、そういった形で会う目的づくりみたいなことはいろいろやりようはあります、というところです。
入り口の表現・魅せ方を変えるだけで相手の捉え方・反応が変わる
その入り口の入り方や表現の仕方を変えるだけで相手のとらえ方や反応は全然変わってきます。ヒアリング、インタビュー、アンケート、基本的に言っていることはそんなに変わらないと思います。
あなたのことをちゃんと詳しく話を聞かせてください、という話なので、言っていることは全然変わらない話ですが、ヒアリングと言われるとちょっとなんかゴリゴリ聞かれるのかなあ、ちょっと営業チックな要素が出てきたり、いくつかご質問させていただきたい、みたいな感じで聞くと、ちょっと短い時間で終わりそうだなという形になりますし、インタビューと聞くとなんか営業される感は薄まるのかなあ、と、アンケートみたいなところも項目があってそれを聞きに来るのかなあみたいなところで、わたしが一番最初に入った会社で営業のインターンを見ていた時も、ここのインタビューやアンケートの切り口と言うのは使っていたんですけど、営業感はだいぶ薄まるんです。
人は基本的に人は営業される・売り込まれることが嫌い
人間の基本的な本能というか、損をしたくないとか、搾取されたくない、という感情はすごく強いです。なので基本的に人間は営業をされたり、見込まれることが大嫌いなので、営業が来る、見知らぬ営業が来るとなってしまうと無意識に警戒心が高まってしまう、というのがけっこう大事なポイントと言うか、少し意識したほうがいいかなあと言うポイントだと思ってます。なのでそういった営業の要素をいかになくしていくかみたいなところで、実際に今回行ったアプローチの文章をここであげさせてもらっています。
◆「インタビュー」「アンケート」依頼
メールでWebアンケートを送付し、アンケートに答えてもらった企業に
インタビューさせてくださいとメールでアプローチしました。
＝アンケート依頼の文面＝＝＝＝
件名：アンケートご協力のお願い
お世話になっております。
??（事業内容）の支援事業を行っております
○○（社名）でございます。
先日より、??についてのアンケートを取っております。
既に30社以上の企業様からアンケートへの回答を頂いております。
こちらの集計結果は、後ほどアンケートをお答え頂いた
企業様にお知らせする予定です
もし貴社もこちらのアンケートにご回答頂ければ、
アンケートの集計結果をお伝えいたします。
??は、外国人の技能実習生が日本で
働くことを通して技能等の修得・習熟・熟達を図る
取り組みで、最近の話題となっていますが、
アンケートを取ってみると、今回ご回答頂いた
企業様の半数近くがこの制度に興味を持っている、
という回答をされました。
アンケートにお答えいただければ、
こちらの回答の詳細に関しましてもお伝えできますので、
どうかご協力願えませんか？
https://アンケートURL
(上記のページにアクセスしてご回答お願いいたします。)
このアンケートですが、5分程で終わるもので、
ぜひとも回答にご協力いただけますと幸いです。
よろしくお願いいたします。
ーーーー
（署名）
＝インタビュー依頼の文面＝＝
件名：外国人技能実習生アンケートにご回答頂き、ありがとうございました！
本文：
[企業名] [お名前] 様
お世話になっております。
外国人技能実習生の支援事業を行っております
秀真産業協同組合でございます。
先日はお送りしたアンケートにお答え頂き、
ありがとうございました。
既に30社様以上からご回答を頂いております。
50社様に達した時点で、集計結果をお送りいたします。
現在までの経過をお伝えすると、
○○を受け入れている企業様は、
全32社2社のみとのことでしたが、
○○制度に『興味あり』と答えた企業様は、
15社にものぼり、半数近くの方がこの制度に
興味を持っている、ということがわかりました。
これからさらに普及していく制度であるということが
伺える結果となりました。
しかし、まだまだ受け入れ態勢の整備などの面で、
今すぐにでも実習生を受け入れるということは
厳しい状況ではあります。
ですが、我々○○（社名）では、
世界に貢献する、という意味で技能実習制度が
より日本に浸透していくべきだと考えております。
本組合では、企業様が外国人技能実習制度を導入する
ハードルを下げるべく、無料でコンサルティングや
アドバイスもさせていただいております。
また、各企業様が現在どんな課題やお悩みをお持ちなのか
業界の発展のためにも、色々とお話を伺っております。
是非、貴社のお話も後学のために伺わせていただきたく
個別にメールを送らせていただきました。
私の都合から申し上げて恐縮ですが
下記に私の予定を登録しておりますので
ご確認・ご登録いただけますと幸いです。
https://chouseisancal.com/hiroshi.sas…
ご協力のほど、何卒よろしくお願い申し上げます。
インタビューとアンケートの依頼を組み合わせてアプローチした内容がこちらになっています。今外国人の技能実習生を、活用制度を活用しませんか？と言う営業を今やらせてもらっていて、その内容をここで文章にしてアプローチしています。2回送ったというのは一番最初はアンケートの依頼、ご協力の依頼みたいなところからアプローチをして、アンケートに回答してくれた企業さんに対してアポイントでもう少し詳しくお話しさせてください、みたいな形でインタビューのアプローチに切り替えたというようになっています。
件名がアンケートのご協力のお願いから始まって、お世話になっています。こういうことをやっている会社なんですが、こういうことをやっている会社ですというところでご挨拶をして、何回かちょっと送っているのですが、アンケートについてテーマについてアンケートを取っています、なので結果を教えてくれたら集計結果をまとめて報告をするので、ぜひお力添えをくださいということと、なんでこのアンケートを取っているのかと言う目的だったり方針みたいなこととか思いみたいなところを簡単に伝えて、アンケートのURLを送って5分程度と言うのがけっこうポイントで、簡単にできますよというところを伝えているのがこのポイントになります。
そんな簡単なので、今後この課題感に関与ください、最後に署名を入れて返す、実際に38社アンケートに回答もしてくれていて、そこの企業さんにアンケートを書いていただいてありがとうございます。と言うところのお礼を伝えて、せっかくアンケートにお答えいただいたので、より詳しくお話を伺いたいのですが、みたいなところでインタビューのお願いをして、私のアポに送ってすぐメールの返信が来たらつながる流れになっています。
単価感が高かったり受注までのリードタイムが長い商材は少しハードルを下げてまず会うところから
こういう入り口から入ってくると、営業感は多少感じているかとは思いますが、少し見せ方や切り口を変えることによって、何か話を聞くだけなのかなあと風にとらえてもらえるかなあというところで、結局は入り口でどれだけ突破できるのか、というところが営業にとってすごく大事なポイントなので、まずは入り込むという入り口はこういうところからでもいいのかなと思っています。
もちろんこの入口だと即決、即受注と言うところはなかなか作りづらいので、商材によっていろいろアプローチは考えたほうがいいとは思うのですが、今回のこの外国人技能実習制度の活用や相談みたいなところは、けっこうお客さんと関係を築きながら実際に制度を作ったり施策を整理したり、みたいなけっこう時間のかかる商材ではあるので、入り口で興味を持ってくれる人を集めるみたいなアプローチで今回は組み立てています。
今単価感が高かったり受注までのリードタイムが長い商材に関しては少しハードルを下げたところからスタートして、まず会うというところにフォーカスを当ててもいいのかなと思います。逆に単価が安い商材とかで考えてしまうと、ちょっとあまりおいしくないアプローチになってしまうので、その時は本当にゴリゴリテレアポして買ってくださいみたいな方がいいケースもあるので、これはケースバイケースではあるんですが、ちょっとアポ取りで悩んでいるみたいなところがあれば、アポイントをもらう目的、理由と言うのは複数あるので、そういったところの理由づくりと言うのを意識しながらアプローチしてもらうとアポの精度は上がってくるんじゃないかなと思っています。
アポ取りのアプローチの切り口についてご説明、ご紹介させていただきました。ぜひご活用いただいてガンガンアポを取ってもらえたらと思います。今日は以上です。
