今日のテーマ
営業ターゲットが少ない商材の営業方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業ターゲットが少ない商材の営業方法についてお伝えしていきたいなと思います。ご相談をいただきました。
今私は工業用潤滑油の営業に従事しております。ということで通常ルール営業ですが、新規開拓もバランスよくしていかなきゃいけないのですが、マーケットが保険、車と比べ、うまく、当社はトレーディアの会社でエリアも県内しかないということでご相談をいただきました。
ご相談内容ではエリアをいただいたのですが、エリアを言っちゃうと会社がバレちゃうと思うので、いったんここまでにしておきますが、顧客リストはプラスチック成型業者リストを作成しましたが150社程度しかありません。年間6社ほどを目標にしておりますが、何かよい方法がないかと思いラインさせていただきました。というご相談ですね。前職は店舗販売でしたので、集客はあまり経験がなかったのでアドバイスをいただきたきたく存じます、
ということでご相談いただきました。
買い手が少ない商材は確率論は存在しない
ありがとうございます。難しいですよね。売り先が少ない時にどうやって顧客を開拓すればいいのかなんですが、よくある営業の考え方でいくと、顧客が無数にいる場合で行けば、もうとにかく数撃ちゃ当たる営業で、営業しまくって誰かが引っ掛かって、そのうちの誰かが買ってくれて、そのうちの誰かがたくさん仲良くなってたくさん買ってくれて優良顧客になった、みたいな確率論の営業でいいんですよ。確率論の営業というのはどういう考え方になるかというのはまず量をこなせという発想になってしまうのですが、こういった形でも売る買い手が少ない商材は、この確率論がそもそも成立しないんですよね。
できうる限りのアプローチはすべてやりつくす
今回でいけば150社ぐらいしか営業先がもうない、世の中にもう存在しないという場合で行けば、やれることっていうのはこの150社をどう受注に全部繋げていくかという発想なわけです。
なのでナンパとプロポーズの発想に近いと思うのですが、ナンパというのはとにかく当たりまくって誰か引っかかってくれればいいなというアプローチじゃないですか。ただもう本命が最初からいて、この人と付き合いたいなみたいなことを思ったら、何をするかといったらナンパみたいな声掛けは絶対しないはずなんですよね。なんか根回しじゃないですけど周りを固めていったりとか、誰かつてがいないかつながりがある人はいないかみたいな形で紹介の打診をしていったりとか、気を引くために個別で、例えば営業では飛び込みしてみたりとか、電話をかけてみたりとか、メッセージ、Facebookから送ってみるとか、できうる限りのアプローチをすべて尽くすんですよね。
なのでこういった見込み客が、そもそも営業ターゲットが少ない商材というのは何をしなければいけないのかというと、結論から言ってしまえばやれることを全部やるしかないんですよ。1社1社に営業戦略をしっかり立てていくということが大事で、なのでとにかくテレアポをバンバンかけましょうというやり方も会社でやられていて、方針として言われているんだったら忘れたほうがいいぐらいです。150社しかないのであれば、1日1社でもいいので、1日1社に対してどういうアプローチをして、どういう文章、メッセージを送る、どういう電話をかける、飛び込みをする、もしくはつてをたどっていったときに何かつながりがないかみたいなことを考えていくんですよ。
私が新卒で派遣会社で営業していた時に、大手企業の開拓チームというのが別プロジェクトで1回走らせたことがあったんですよね。そこはこの会社、お取引実績は全くない、この会社の受注をもらって来いというのが命題だったんですよ。なので〇〇商事さんとか、〇てんとか、そのままですけど、そこから契約を取ってこいというのがミッションのプロジェクトチームがあって、それは6社ぐらいあったんですけど、とにかくその6社からいかに契約を取ってくるか、受注をもらってくるかみたいなことを考えたときというのはとにかく電話をかけましょうという発想では受注をもらえないんですよね。
そういうアプローチだと門前払いなので、じゃあ何をしたかというと、今ちょっとお伝えした通りで取りうるコミュニケーション手段を全部駆使して、アプローチをかけて行くしかないんですよ。営業におけるコミュニケーションの、初回の新規アプローチの手段はそんなに多くなくて、電話、テレアポとかを含むわけです。次が飛び込み、対面ですよ。対面があって、最近でいけば、SNSがあったりとか、そのほかでいけばFAXとかDMとか紹介です。だいたいこれぐらいしかないんです。あとはWebの広告ぐらいですかね。問い合わせをもらうみたいな形のアプローチですけど、一営業で考えたときに、ちょっとWeb広告みたいなちょっと難しかったので、私がやったのはとにかく電話、飛び込み、SNS、Fax、DM、紹介、これをこのお客さんとかに何をするのかみたいなことを、もう個別アプローチを考えていたというところです。
オフィスに行って調べたり、人脈やフェイスぶくなどを駆使してアプローチする
今だったら私は何に力を入れるかといえばSNSと飛び込みですね。どうせ電話をかけても出てくれない確率が非常に高いので、一回オフィスに行きました、とある大手の会社さんで行くと、オフィスに行くじゃないですか、飛び込みでタッチパネルとかで担当者の人の名前、効果が出るんですよね。人事部の連絡を取りたいと思ったときに、人事部の誰かはわかっていないわけです。人事部の部長〇〇みたいな形で、その会社さんは名前が全部出たんで、私は警備員の方に怪しまれながら、タッチパネルで、人事この人だ、人事この人だとメモっていました。メモって1回社内に戻って電話をかけてまた今度出てくる中で飛び込みをするとか、ちょっとご紹介でお名前を伺ったんですけど、みたいな形で電話をするとか、後は自分の人脈やフェイスブック、ツイッターとかで、ちょっと声をかけて、この会社と取引をしたいんだけれどつながりある人いませんか？みたいな形でコミュニケーションを取ったりとか、Facebook、ちょっと今仕様が変わっちゃったんですけど、イベントに参加している人とかをピックアップしてそこからアプローチする、この会社の人はイベントに出ているなみたいな形で、連絡を取るとか、後はイベントの何かセミナーとか勉強会の登壇者になったりするケースも結構多いんですよ。
大企業とかであれば、そういうところに出ている人にはもうセミナーに行って、セミナーの話を聞くのが目的じゃなくて、その登壇者の人とコミュニケーションを取るのが目的、みたいな形で営業したりしました。そうやって取りうるコミュニケーションの手段、接点を持つ手段というのを整理して洗い出して、この会社のこの人だったらこのアプローチ、この組み合わせみたいなことを考えて営業していくしかないかなあというところです。
確率論的な営業では正直ないので、この1社との関係をいかにどうやって作るか、みたいなときに取りうるコミュニケーションの選択肢を洗い出して、この会社、この人だったらこのコミュニケーションから段階を踏んでいこうみたいなことを考えていただくのが大事というところが、営業ターゲットが少ない商材の営業方法でございます。ナンパではなくてプロポーズと一緒なので、その発想で営業活動を頑張っていただければというところが今日のアドバイスでございました。
