今日のテーマ
飛び込み営業の受付突破率を上げる方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は飛び込み営業の受付突破率を上げる方法ということで、ご質問というかお答えをしていきたいと思います。
いつもと全然違ったことをやらないと成果は変わらない
飛び込み営業というのはご存じだと思うんですけど、突然ピンポンを鳴らして、法人であれば受付の電話を鳴らして、会ってくれ、資料をもらってくれ、名刺交換してくれってアプローチをするのが飛び込み営業ななんですけど、なかなか受付が突破できないとか、法人でいくと、そこの電話があって、そこに電話をすると、結構です。資料を机の上に置いておいてください、みたいな感じで断られるケースが多いと思うんですよ。その時に、どういう形で受付を突破していこうかと考えたときに、けっこう多くの営業が、どういうトークをしようかな、とか、声のテンションをどう上げていこうかなとか、タイミングかなみたいなことで、何とか打開策を探そうとしていると思うんですけど、けっこう営業の改善というのが全く違ったことをやったほうが数字というのはガラッと変わることが多いです。
もちろんガラッと落ちることもあるんですけど、例えば100件訪問、飛び込みをやっています、その時に受付の突破、実際に担当者と会えるのは5人とか10人ですと考えると、パーセンテージでいくと5％から10％なわけです。5％と10％の差は大きいんですけど、例えば5％で考えましょうか。5％で考えたときにこれを20件にしたいって考えたときに、トークをちょっと工夫するとか、声のテンションを少し変えてみるみたいな形だと、正直その倍以上の変化、3倍、4倍の変化というのは起こらないですね。
後はタイミングで、とか、会う人を変えるみたいなことをすれば営業の成果が変わるケースがあるんですけど、なかなかその既存のやり方の延長戦上で3倍、4倍の成果を出したいなというのは結構難しいケースが多いです。なので営業で一気に数字をはね上げたいなと思ったときには、いつもと全然違ったことをやらないときっと成果は変わらないと思てもらった方がいいと思います。
訪問前に一本電話を入れる
そのうえで一つのアイディア、私が過去にやっていたアイディアなんですけど、訪問前に電話を入れるというのは受付の突破率を上げる方法としては結構効果的でした。
どういうことかというと、ビルの前とか家の前にもういるんです。なので押そうと思えばいつでもチャイムを押せます、行こうと思えばすぐにでも行けますという状況なんですけど、お客さん側がいきなり飛び込みをしてきてどう思うかを考えるんです。また営業が来たと思われちゃうわけですよね。なのでそう思われたら正直負けじゃないですか。また営業が来たなとネガティブな気持ちからスタートしているので、そうなっちゃうと負けなんです。なので多少でも受け入れたいな、話を聞いてあげてもいいかなと思ってもらうために何をしたかっていうと、飛び込み前に1本の電話を入れるというアクションを私はしていました。
それを全部のお客さんにやるかどうかというのは自分の中で検討してもらえればいいかと思うんですけど、今ちょうど御社の前におりまして、資料をお渡しさせていただきたいと思うんですけど、出てきていただくことが出来ますか？みたいな形で飛び込んじゃうと出てきてくださいになっちゃうんですけど、その時の電話でいくと、お願いできますかみたいな挨拶になるので、意外とそこの突破率が高いんです。
せっかく来ているんだったら、もう近くに来ちゃっているんだったらしょうがないな、という風になりやすい、飛び込みよりも。一緒なんですよ。企業でいけば、受付用の電話でかけているか、自分の携帯でかけているか、ただそれだけの違いなんですけど、自分の携帯からかけることによって、そういう見方、とらえ方をしてもらえるという、ここが面白いところです。
飛び込みは嫌われるが、お断り（挨拶）をした上での飛び込みは話を聞いてもらえるケースが多い
飛び込み営業は基本的に嫌われがち、テレアポも嫌われがちなんですけど、伺ってもいいですか？今近くにいるんで、となると相手も断りづらいじゃないですか。かつ相手側におことわり、ちゃんと理由を言ってOKをもらった、という状況であれば、相手も出てきてくれやすいですし、話も聞いてくれる確率が高い。もしくは最悪担当者が出てこなかったとしても、受付の人が資料をもらってくれる確率が高いので、それで事前に電話を1本ご連絡を入れておく、みたいな形をアクションとして入れていただくと、反応が変わってくると思います。
これはテレアポでも考え方は一緒で、先にDMを送っておくとかメールを送って、先日送ったメールなんですけど、DMなんですけど、ご覧いただけましたか？とか先に資料を置いておくとかもありです。先日受付のところに資料を置かせていただいたんですけど、ご覧いただけましたか？確認のお電話です、みたいな形でいくと、要は相手に対して何かしらの工数を取っています、アクションを取っています、というのは、人からすると私のためにありがとう、という気持ちになるのが普通ですよね。そういう気持ちを持ってもらえると、次のアクションというのはつなぎやすくなるので、そういったアクションを考えてもらえるといいかなと思います。
それ以外のリサーチは不要
ただ飛び込み営業というのは、いろいろな工夫をしても最終的には確率論になるので、細かくリサーチする必要は正直ないと思います。会った後に話を新柄、詳しく話をしていって相手を理解することは大事なのですが、細かく会社の資本金がいくらだとか、設立はいつだとか、事業内容は細かく何をやっているんだろう、みたいなリサーチをこの飛び込みの段階でやってしまうと訪問できる件数が落ちてしまうので、そこまでやらなくてOKです。
なんで私がやっていたのは訪問前にBtoBでいけば、訪問前にビルの企業の一覧があるわけです。それを写メっておいて企業名を調べて、ここにおうかがいしているんですけど、と調べたりして、googleマップとか住所を入れると企業一覧がバッと出たりするので、そこを使っていただくのもありかなと思います。とにかく細かく調べるのじゃなくて、とりあえず電話番号を確認して、お伺いしてもいいですか？近くにいるんで、というトークで受付の突破をする、担当者と話せたらいただいた資料を詳しく改めてご説明させていただきたいので、という形で次回のアポにつなげるみたいな形が一番受付の突破率は高いかなと思いますので、これはあくまでも私のやり方ではあるのですが、自分の営業、飛び込み営業の中でうまくやり方等々に使っていただければな、ということでアイディアの共有でした。
ということで今日は飛び込み営業の受付突破率を上げる方法ということで、訪問前に近くにいるにもかかわらず電話をかけるというところを一つ方法としてご紹介させていただきました。
