今日のテーマ
実績0の商材の営業トークの作り方・考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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実績0の商材の営業トークと言うことをテーマでお話をしていきたいなと思っております。ご相談をいただいておりまして、
研修会社で最初のトークで具体的にイメージしやすい数字や実例を出すとよいという話でしたが、弊社はまだ実績がないので実績やお客様の実例がないのですが、その場合は体験セミナーに来ていただいた方の声でも大丈夫でしょうか？
というご相談をいただいております。ありがとうございます。
実績や実例がなければ体験セミナーに来ていただいた方の声でもOK
結論から行くとOKです。具体的な成果であったり実際のビフォーアフターみたいなところを伝えられた方がいい、売りやすいというのは間違いなくあります。なのでお客さん側からすればこういう人がうちの研修サービスを使ってもらって研修や商材、サービスを使ってもらうことによってこうなれましたよ、という風に言ってもらったほうが当然イメージしやすいです。
なのでダイエットサプリとかがイメージしやすいですが、例えばもともと身長170㎝体重70kgの人がうちのサプリを使ってもらうことによって3か月で10kg痩せて体重が60kgになりました。しかも60kg体重がやせた結果、相方さんも見つかって無事に結婚されてこん素晴らしいことないですよねみたいなほうがイメージしやすいです。10kg痩せましたらこうなって、しかも写真とか動画とかを見せられた時はこうなれる、ライザップとかはやはりうまいですよね。ビフォーアフターでどうやせたのかというのが、芸能人がぐるぐる回ってこんなに痩せたんだと明らかに姿勢が悪かったりとか、何かそんなのもありますけど、ああやってビジュアルで伝えてもらえればこうなれるんだという風に想像しやすいです。
なので数字や実例を伝えていただく理由と言うのは、自分もこうなれるんだと思ってほしい感じてほしいがために事例や実績、実例と言うところを話しましょうということなので、要はそういうイメージが持てる情報が伝えられれば別に何でもいいわけです。
実績や実例は自分で作りに行く
なので実績がゼロと言うのは当然当たり前です。商材を始めました、新しいサービスを始めたタイミングで、実績や事例なんて1個もないのが当然で、当然なんですが自分でそれは作りにいかなければいけないんです。サービスが出来たら勝手にお客さんが入ってくれて、うまく勝手に使ってくれているからうまくいっている人にインタビューをして作ろうではないです。最初作りに行ったり声を集めに行かなければいけないので、今回でいけばアンケートの声を集めていただいているという話だったのですが、全然それでOKです。
お客さん自身がこの商材、このサービスはいいものだとイメージが持てる情報を集めておく
なのでまずは事例、実績がない場合は事例、実績を作りに行くアクションを作らなければいけない。要はアンケートを取ったり体験セミナーみたいなところから、感想をいただいたりみたいなところで、お客さん自身がこの商材、このサービスはいいものなんだ、という風にイメージが持てる情報を集めておく、客観的に信頼の高まるものなので、アンケートとかも数字をバンと出すのではなく、実はアンケートでこういう声をもらっていましてみたいな手書きのものとかを資料で見せたほうが、インパクトや信頼度が高まりますよね。なので言っていることに信頼してもらえる状況を作れればOKです。
なので事例、実績と言うところは自分がこうなれる、こうなれそうだというイメージを持たせることと、もう1個は確かにそうなれるなら、他の人もそう言っている、有名な人もこう言っている、実際にこうなれているひともいる、信頼感、その言っていることに対する信頼が高まればOKなので、本物の実績や実例じゃなかったとしても、会のサンプルであったり体験セミナーの感想であってもイメージが持てる、信頼できる情報になっていれば全然OKというところでございます。
それも全くない段階で営業するのは厳しいのでモニターであったりサンプルを使ってもらうみたいなアクションは最初にやっていただいたほうがいいと思います。それは営業の目線だけではなく実際にお客さんにサービスを使っていただくにあたって、お金を払って使ってもらうに当たっても、当然テストで実施しておくということは必要だと思うので、その点も踏まえていただいたうえで営業戦略、商材の戦略を立てていただけると良いんじゃないかと思います。
ということで今日は商材の実績が0の商材の営業の作り方、考え方の解説をさせていただきました。
