【営業ちゃんねる】トップセールス3つの特徴

今日のテーマ

トップセールス3つの特徴
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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上司が教えてくれない営業のコツということで、今日はトップセールス3つの共通点ということでお話させていただきたいと思います。わたしは会社に研修やコンサルに入らせてもらっていますが、トップセールスにはどういう共通点があるのかを今日はお話させていただきたいなと思います。

行動量が多い

1つ目は本当によくある話ですが、行動量が多いということです。たくさん行動をしていればその分成果が出ている、すごくわかりやすい例はアポ率です。全員が1%だったら100件電話をかけて1件しか取れない状況です。当然200件かけている人は2件アポが取れているし、300件かけている人は3件アポが取れています。営業は確率論なので、行動量が多ければ当然その分だけ成果が出てくる。

行動量が多いとどういう事が起こるかと言うと、それだけデータがたくさん集まりますから改善のスピードも早いです。広告やWEBマーケをやるときもそうですが、低予算で小さい金額でやっていくことはそれはそれで悪いわけではないですが、やっぱり大きな予算を突っ込んでいるところにはなかなか勝ちづらいです。なぜかというと大きな予算を出しているから格別目立つということではなく、大きな予算を突っ込んでいるからこそ結局たくさんの露出があってたくさんのデータが集まるからです。

たくさんデータが集まることによって改善が進む、もしくは同じ金額でいくつかパターンが実施できるのでいろいろな実験ができる。行動量が多いということはどうしても改善や検証のスピードも上がってくるので、行動量の多さというのはどうしてもトップセールスの不可欠な要素の一つです。ただし、やみくもに動くのではありません。めちゃくちゃ動いているとただつらくなります。しかしやった分だけ気付きが得られるところがあるので、行動量の多さがやはり一番です。

情報量が多い

2つ目は情報量が多い、つまり量の多さです。持っている情報が多いということは商材に対しても業界に対しても、お客さんに対してもそうです。やはりインプットが多いということは営業にとっては強みです。一つの情報に対していろいろな切り口でいろいろな伝え方や考え方を持っていることはすごく大事なポイントです。たとえばボールペンなら、「これで字が書けますよ。」というだけではなく、これも一つの情報ですが格好いいとか、書きやすいだけではなくインクが長持ちするなど・・・これもお客さんに合せて伝えられる引き出しをたくさん持っているということなので、情報量の多さは営業にとって2つ目の大事なポイントです。

検証量が多い

最後3つ目は検証量が多いということです。さっきの行動量と重なってしまいますが、ただやみくもにやるだけでもある程度の成果が出てしまうのが営業で、上司は何で評価するかと言うともちろん成果も必要ですが、成果の次に何を見ているかと言うとやはり動いた量です。たくさん動いたというところで終わらせるのではなく、そこから検証、改善をしてしっかり動けているかです。

営業は数字に強いとはよく言われる話ですが、それは検証がうまいからです。検証がうまい、検証の回数が多いということは検証すれば当然課題が出てくるので、課題が出てくれば改善できます。良質な問いが見つけられるのかということが営業のすごく大事なポイントなので、問いを見つけるためにはしっかり検証をする、検証の回数やサイクルが多いということです。PDCAサイクルをとにかくたくさん回そうというのはこういうところから来ているところです。

ただ頑張って動くのではなく、売上の逓減をとどめて新規を積み上げるように動く

行動量、情報量、検証量というお話をさせてもらいましたが、要はトップセールスはとにかく動いていますよねという話になってしまいます。情報もそうです。生きた情報をどこから得られるか、というのもGoogleでいくら探しても限界があるので、お客さんからしっかりヒアリングするとか業界の担当者に聞いてみるとか、やはり足で稼いだ情報はお客さんにとっても価値がある情報ですし、他の営業が伝えられない情報なので、やっぱり有益な情報です。なのでトップセールスはとにかくお客さんのところに行く、足を運ぶ、情報を集めるために動くというところが頑張って動いているところ、トップセールスはとにかく動くというところでございます。

ただ結局、根性論なの?という話になってしまいます。私は手前味噌で恐縮ですが、トップセールスマンになったことがあります。当時、新卒一年目でトップになれたときは周りの3倍動いたので、トップになるよね、と振り返って思います。けれど3倍ずっと動けたかというと、私は1年目、2年目、部署が変わってもずっとトップで、3年目は社内ベンチャーの立ち上げでそういう部署ではなくなったのですが、行動量は正直少しずつ落ちていたのに1年目、2年目でずっとトップセールスでいつづけられた、売上がずっとトップだった、成績を残せた理由は何だったのか、むしろそちらにフォーカスを当てないと、とにかく頑張れしか営業の指示はなくなってしまいます。

大半の上司がとにかく頑張れ、とりあえず頑張れしか言わないですが、それでは私がいる意味がないので、何が違うのかを考えました。ポイントは売上の逓減をいかにとどめていかに新規を積み上げるか。この言葉だけを言うのはすごく単純ですが、3つポイントがあるので、ここからもう少しお付き合いいただければと思います。

1:5の法則

まずは1つ目は1:5の法則です。

新規の営業コストと既存顧客の営業コストのどちらのほうが販売コストが高いか比較したとき、既存顧客の営業を1とした場合に新規営業や新規開拓には5倍のコストがかかる、ということが1:5の法則です。マーケティング界隈でもよく言われている法則になります。

新規開拓は既存の取引先に営業を擦るよりも5倍大変だということです。新規開拓を今頑張っている営業さんは既存の営業さんよりも5倍頑張っていることをぜひ心の支えにしてもらえるといいと思いますが、ここで言いたいのはそういうことではなく、とにかく新規開拓は大変だということです。

営業をしているとわかると思いますが、飛び込みやテレアポは大半が断られますが、もともと取引があったり何回かアプローチしているお客さんであれば会ってもらえる可能性が高かったり受注の角度が高いです。なので新規開拓で売上をとにかく積もうとするのはリスクがありますし大変です。営業がトップセールスになるための地固めをするために何が必要で何をすべきなのか、新規開拓でどう積み上げるかばかりに意識がいくのではなく、土台を作った上で積んでいくことが大事です。

営業をやっていくと、とにかく新規のお客さんにゴリゴリ行って既存のお客さんはほったらかし。困ったときに声がかかってくるからそのときに新しいものを売るとか、契約が終わるタイミングでちょっと声を聞きに行くみたいな感じで、優良顧客化するというアクションをけっこうしていない営業は多いです。

新規のタイミングと既存顧客を優良顧客化する動きは別で考えなければいけなくて、営業コスト、努力量を考えると新規開拓は5倍かかるのでちょっとその点を見直してもらうことが大事です。トップセールスの土台になる部分を作るというのは、優良顧客の取得をしっかりやりましょうということです。優良顧客とは何かと言うと、すごくわかりやすく単純に言えばお金を払ってくれるお客さんです。

お金を払ってくれるというのはポイントが2つあって、お金を持っていることと、払う課題感や問題意識があるということなので、そういうお客さんを育てるというのもそうですし、もともとそういうお客さんにアプローチするのも大事なポイントになります。100万円しか持っていないお客さんに200万円くださいと言っても出てこないので、そういった優良顧客にしっかりアプローチしておきましょう。新規の営業だけをしているととにかく取りやすいお客さんにアプローチしがちですが、それだけではなく優良顧客になり得るお客さんにアプローチしておくというのがポイント1個目です。

2:8の法則

次は2:8の法則です。聞いたことがある人が多いかもしれませんが、売上の8割を、2割のお客さんが作っているという法則です。今何が言いたいかと言うと、優良顧客がいればその優良顧客が売上の大半を作ってくれますよという法則なので、販売コストが少ない優良顧客が売上のベース、土台を作ってくれる、それを証明している法則です。

優良顧客、今いるお客さんの中から優良顧客になり得るお客さんはいないのかという目線でちょっと調べてもらえないかと思います。優良顧客になり得るお客さんに徹底的にフォローアップして、売上のベースや土台を作っていくということを考えていただけるといいなというところで、2:8の法則から次のアクション、トップセールスになるための2つ目のポイントは、優良顧客の選定です。そこをしっかりやっていただけると良いかなと思います。

5:25の法則、優良顧客を維持する

最後は5:25の法則です。5:25は何なのかと言いますと、これも優良顧客の話に繋がりますが、顧客の離脱率です。WEB マーケのスタートアップとかの世界で言いますが、5%の顧客の解約を防ぐと利益率が25%アップするというのがマーケティングで言われている法則になります。新規営業ばかりをやっているとフォローがちゃんとできていなかったりカスタマーサクセス、ちゃんとお客様に使ってもらう支援ができていなかったりして顧客離れがどんどん進んでしまうケースが多いと思います。ただそれをちゃんと抑えることができれば利益率が上がりますというのは言われてみれば当たり前ですが、そこをしっかりやっておくことです。

優良顧客を探してきてしっかり育ててそのまま終わりで放置ではなく、ちゃんと優良顧客に長く使ってもらう事がすごく大事なポイントになります。LTVという言い方をしますが、お客様の生涯顧客価値、一つのお客さん、一社のお客さん、一人のお客さんがどれだけ生涯を通して自分にお金を払ってくれるのかということです。そこを積み上げていく、多くしていくために、ここの考え方はすごく大事なポイントかなと思います。3つ目のポイントは優良顧客の維持です。

優良顧客をいかにしっかり作って育てるかを考える

今日通して言ったのは、よく上司が言ってくるトップセールスになっている人、なるべく人はとにかく動けとなりがちですが、これは残念なことに間違ってはいません。ただトップセールスがずっと行動量を維持しているかと言うと、実はそういうわけではないケースがあります。

トップセールスに1回なると社内の評価も上がりますから、評価の大きな人には大きな案件や大事なクライアントが任されるケースが多いです。社内の引き継ぎをイメージするとわかりやすいと思いますが、絶対にここは大事で外せないというお客さんに新卒をポンとふらないですよね。やっぱり営業経験があってしっかり顧客とコミュニケーションが取れて売上を作れる人にふってしまうので、一回トップセールスになるといいお客さんが自然と入ってくるし流れができています。

その結果、トップセールスは一回なってしまえば維持しやすい状況が作れます。それを自力でなんとかしていこうというときは優良顧客をいかにしっかり作っていくか、育てていくかということが大事です。ポイントとしてはどう新規開拓をするかはもちろん大事です。新規のお客さんを開拓をやめてしまうとそこで流れが止まってしまいます。お客さんが離れるというのももちろんありえるので新規開拓をやめろというわけではないですが、トップセールスとして営業を積み上げていきたい、成績を出していきたい、安定化させたいというならばどう優良顧客を育てるか、優良顧客をちゃんと見つけること、なりうる人にアプローチしてそこからちゃんと育てること、離脱を防ぐこと、この3つをしっかりやっていただくことが大事なポイントになります。

とにかく頑張るという発想ではなくて、どう新規開拓するか、そこだけではなくて、優良顧客をどう作っていくのか、という視点で営業をしてもらうと営業成績はもちろん安定してきます。受注件数はそれほど積み上げられませんが、売上が積み上がっていく仕組みになっていくので、その点を踏まえて営業のこれからの動き方を考えてもらえるといいかなと思っております。今日はトップセールスの3つの共通点ということで、表と裏みたいな形でお話させていただきました。とにかく頑張れではつらすぎるので、優良顧客をどう育てるかという視点で考えていただけるとうれしいなと思っております。

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