【営業ちゃんねる】売れる営業トークの10ステップはこれ！　

今日のテーマ

売れる営業トークの10ステップはこれ！　
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日の営業の教科書のテーマは売れる営業トークということでお話をしていきたいな、と。まずは売れる営業トークって何かと言うと、基本的に売れるというのは人を動かすことなので、人が動きたくなる営業トーク、コミュニケーションの取り方というのを解説していきたいなと思います。

売れる営業トークの構成とは

大事なポイントはしっかりと各項目を抑えておくということと、順番ですね。簡単に言ってしまえばいきなりお金のことを言われて買いたいってなるかというと、なかなかそうはならないので、気持ちをしっかりと持ち上げて、営業はあなたの味方なんですよということをしっかり伝えて、しっかりそれを理解してもらって、今信頼できる相手だなと思ってもらって商材のメリット、魅力を感じてもらってということでやらなければいけないことって結構多いんですよね。

ここで話している内容も、基本的にはその商材に対して魅力付け、根拠づけが中心になっているので、その手前のヒアリングの仕方とか、コミュニケーションの取り方とか、そういったところもある程度できている、関係が出来てきたタイミングで話す内容だということをご理解いただければと思います。

逆に関係が出来ていないタイミングで、あまり営業トークをゴリゴリされても、ああまた押し売りが来たなと売込み来たなという感じで、当然そうなってしまうと受注にならないので、その点をちょっと意識していただいて、この内容を参考にしていただければと思っております。

今回は私の整理もあって営業のメッセージも超長文で項目をまとめておりますが、そこを見てもらいながらこの話を聞いてもらえるとイメージしやすいかなと思います。まず流れなんですけど、項目としては10個かな、流れとして先に言っておくと、まず問題提起をして共感を示す、その後、ここで初めて商材の説明が入る、という感じです。要は商材オファーと言いますけど、解決策ですね。これで解決できますよということをしっかり伝えること、そこの解決策を使った結果得られる未来、ベネフィットですね。ベネフィット、いきなりあなたは豊かになれますよ、幸せになりますよと言われても、そんな美味しい話はないでしょうとなってしまうので、しっかりと根拠を伝えることで、根拠を伝えた後、今回提案している商材で、他にできることを全部羅列して伝えるんです。

これはなんでかというと、次の価格提示の時につながってくるんですけど、これだけのことが出来てこの金額は安い、みたいなことをお客さんに感じてほしいということです。当然ここでお金の、そこまで話をしたらお金のことを言って、お金の金額はこれを言えばOKではなくて、そんなことが出来てその金額なので安いねと思ってもらえたら勝ちなので、そう思ってもらえるお金の金額の出し方、伝え方を意識してもらって、営業で意識しなきゃいけないというのは聞いただけでその商談、今話をしているタイミングで決めてほしいわけですよ。

決められないお客さんがいるのはなぜかというと、情報不足ですね。情報とは何が必要かというと、他社の情報とか、他の会社がどんなことをやっているか、みたいな話になるので、こっちから最初から他社、他の選択肢を伝えてあげて、メリット、デメリット、最終的にはうちですね、ということを伝えてあげることが大事です。

そこまで伝えたらできることもわかってもらって何ができるか何がやれるかわかってもらったら、根拠も伝えて信頼できることもわかってもらった、これだけのことが出来てこの金額安いと思ってもらった、しかもいろんな選択肢が理解してもらったうえでやっぱり一番うちがベストですよね。だから今回申込書くださいみたいな話で行動を促す、最後せっかく商談で話が出来ているので、再プッシュという言い方をしましたけど、あなたとお付き合いがしたいんです、私は、となぜならということで、自分が今ここにいる理由ですよね。

営業目標達成のために御社の受注が欲しいんですとかじゃなくて、今あなたとお付き合いがしたいんです、取引がしたいですということをしっかり伝える、この流れを意識しながらお話をしていただきたいなというところです。しっかり各項目を網羅して伝えること、もちろんお客さんの方でもうすでに困っているんだよね、もうこの金額を出すからやってという風にちょっと順番が前後するケースがあるんですけど、新規営業みたいな時はここまでしっかり話をしきらないと、なかなか受注にならないですよということで、今日お話をしております。

問題提起

じゃあ各項目についての説明なんですけど、一番最初まずやるべきことはヒアリングとかが終わっている前提で、これから営業トークをしますよというタイミングでまずやることは問題提起です。ここで言う問題提起というのは目の前のお客さんが抱えている問題、課題というのをしっかり整理してあげる、今こういうことで困っていますよね、認識相違ないですよね、ということで合意を得るということですね。

なので営業ヒアリングの時にもここをまずしっかり確認するってことが大事なポイントになります。基本的に人間ってそんなに悩んでいないので、お客さん自身もそうです。特にBtoBとか自分の会社、仕事とか、そういう場合とかはなおさらで、言うほど考えていないケースとかも多いんで、しっかりとコミュニケーションを取りながらお客さん自身に問題、課題が今問題、課題があるんだ、その問題、課題がこれだということを理解してもらうために、まずは問題はこれだということを相手と自分とで共通認識して作るというところが大事になります。

逆にここがないと次の話に進めないので、問題を感じていない人に頑張って営業トークをしても、当然伝わらないのでまずは問題提起をして理解してもらうことがスタートになります。お前、そんなことを言っても何がわかるんだよ、という人の話って聞きたくないわけじゃないですか。その問題がわかった、お互いの共通認識がわかったときに、確かにその問題で困っている人はたくさんいますよね、私のお客さんでもね、みたいな話で、その問題を抱えている人のことを私はわかっているんだということをしっかり伝えてあげるのが共感の明示になります。

相手に対する共感の明示

要は相手の現状に対する理解です。これは法人の場合の話を少しさせてもらうと、法人の場合は会社単位の問題と個人単位の問題と両方があるので、ここを両方伝えてあげないとだめですね。目の前の担当者、もしくは責任者の方がいたときに、あなたのポジションだったらこれは大変ですよね、会社もこれをやらなければいけないしめっちゃ大変じゃないですか、みたいなことを言ってあげることがすごく大事なことで、あまり会社、会社しすぎてしまうと要は会社はそうだけど言ってもね、みたいなさっきの真剣に仕事をしているか問題とかも出てきちゃうんで、相手に対する共感、特に法人とか家族でも、個人でも家族に対しての提案みたいな時にはその組織の提案だけではなくて、目の前の担当者に対して、責任者を含めて共感を示してあげるのが大事なポイントになります。共感を示すというのは要は自分の話をしっかり聞いてもらうための土壌づくりなので、その点を意識してもらえるといいかなと思います。

解決策（商材説明）

ここまでできた、問題もわかった、理解もしてもらった、共感も示して共感をしていることもわかってもらった、味方であることもわかってもらって、初めてここで解決策、商材の説明が入るということです。ここで大事なのは、商材の説明は詳しくしすぎないことです。商材説明なんてどうでもいいんですよ。iPhoneの説明書を読みます？携帯の説明書なんて誰もちゃんと読んでいないんですよ。けれど使っているんですよね。それっていうのは自分がやりたい機能がもう入っているのがわかっていて、ある程度使えちゃうからなんです。要は全部わかっていなくても、使うんですよ、人は。なのでここで説明するのは概要でOKということがポイントですね。

このタイミングで説明を本当に細かくしすぎてしまうと、もう相手はお腹がいっぱいになっちゃうので、話を聞く理由がなくなっちゃうんですよね。なのでしっかりと話を聞いてもらうためにもここのポイントを大事にしてもらいたいなと思います。本当に興味があったら、勝手に質問してくるんで、その質問が出てきたタイミングでしっかりお答えをしていくということで十分というところです。

手に入れた未来（ベネフィット）

その次が大事で、営業が話していないポイントで多いのが、その商材を使うと何ができるようになるのか、何が得られるようになるのかというところが大事なポイントになります。ベネフィットという言い方をしますけど、商材を使ってみて、1か月ごとか1週間後、もしかすると明日とかで得られるものが何なのか、一番伝えなければいけないのがここですね。

ベネフィットという言い方をしちゃうと難しいんですけど、一番最初に何をしたかを思い出してほしいんですが、問題提起、お互い営業とお客さん、相手側とでこれが問題です、一番の問題、課題ですよねというお話をしているので、それを解決するためのものなんだ、それを解決できるんだということをお客さんと一緒にイメージしてもらいたいなと思います。要はこのタイミングではそうなったらいいよねとか、そうなれたら幸せだよねとかとか楽しいねみたいな風にポジティブな状況が得られるんだ、それに対してわくわくしてもらわなければ意味がないですね。なんかできたらいいねみたいな感じでは人はお金を払わないので、それができて楽しいねみたいな風に思ってもらえるようなコミュニケーションを取ってもらえればと思います。

根拠

ここは具体的にイメージできるようにするのが大事なので、最近で行けば動画を出すとか、紙の資料とかでもいいのですが、こうなれますよということをしっかり伝えてあげる、ということになります。よく言いますけど営業の話なんか、人は基本信じたくないんですよ、売り込まれたくないので、なので信じてもらうためには営業がどんなに頑張って言ってもなかなか信じてもらえないというのは正直前提としてあると思ったほうがいいと思います。なので自分じゃない言葉で話す。どういうことかというと、お客さんの声とか事例であったり、後は人は権威のある人に弱いんです。どういう人かというと大学の先生とか、芸能人、有名人とか、なのでそういった人が言っていますよとか、後は統計とかニュースとかでも客観的な第三者が言っている情報源、リソースをもとに説明をしてあげると、確かにそうだね、とそういう結果を得られるね、これは必要だねということがわかってもらえると思うので、根拠を示しましょうというところです。

提案内容でできること

次はさっきもお話ししましたけど、提案内容でできることもいったん全部伝えておいた方がいいです。これは次の価格提示の時にこれだけのことが出来るなら安いねと思ってもらうことが大事なので、ということですね。ただ最近でいくとSaasというモデルがあるんですけど、要は機能の一部分だけを切り出して安く提案するとか、クラウド上で簡単にできるようにするみたいなものもあるので、全部たくさんのことが出来ますよという商材ではないものも実は最近増えてきています。その時にはシンプルで使いやすいみたいなところもお話ししてあげればいいので、ここで言いたいのは、要はすげえ簡単とか、すげえこんなにたくさんのことが出来るんだったら安いねという風に伝えたいわけなので、その前振りと思ってもらえればと思います。

価格提示

なのでメインでできることでお話をした、プラスアルファで付随的にこういうこともできるとか、こういうことも得られますよということを説明して、そこで価格提示です。

この問題を解決できるのにこの金額は安いね、この問題を解決できてさらにこういうこともできるんだったら安いね、こんな簡単にできるんだったら安いねみたいな形で価格提示というのはこの価格です、というのを言いたいわけじゃないんですよ。この価格は安くないんですか、すごくないですかということをお客さんに理解してほしいので、そこをしっかり伝えきる、言い切ることが大事になります。金額に対してはこの金額ですけどいかがでしょうかという疑問形ではだめなんです。この金額はすごくないですかということを言い切ってもらいたいなと思います。

他選択肢の提示と差別化

そこまで言い切ったら次に出てくるのが、他の選択肢との差別化ですよ。どういうことかというと今決めてほしいわけです。商談、お客さんとのコミュニケーションを取っているタイミングでなぜ今かって言うと人は考えるタイミングが後ろに行けば行くほど真剣にならないんですよ。

要は今話を聞いているタイミングが一番真面目に話を聞いてくれるタイミングなので、今決められる準備土壌をこちらで先に作ってあげることが大事、じゃあ人ってどういう風に決めていくかっていうと、提案を受けたものに対して、本当かなあという確認をしたりとか、他にもっといい選択し、やり方ってないのかな、というのを調べるわけですね。なのでその調べる作業をこっちが代わりにしてあげれば今決めやすくなりますよね、当然。

なのでほかの選択肢、他社商材とか他のツールみたいなところも踏まえて提案してあげると、けっこう視点が狭くなりがちですけど、他社商材の、自分の競合商材だけではなくて類似サービスとか他のものとかも考えなければいけないということですね。例えば車を売っている人がいたときに、車というのはもっと大きな概念でとらえると移動手段なわけですよ。なんで人によっては車じゃなくてバイクでいいかもとか、もしかしたら車要らないんじゃないかみたいな話とかも出てくるので、そういった広いくくりで考えてもらった方がいいと思います。そのうえでメリット、デメリットをしっかり伝えて、最終的には言いたいことはうちが一番ですねということを伝えたいので、それが言えるように話の方向性を持って行ってもらえればと思います。