今日のテーマ
テレアポ・飛び込み営業の門前払いの乗り越え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は門前払いが多くて困っている保険営業の方からご相談をいただきましたのでお答えしていきたいなと思います。ご相談内容はこちらになります。
営業をやっているとどうしてもしつこくなってしまったりとか、アプローチできるお客さんが限られていて、何回もアプローチしなきゃいけない、そういう機会は多いと思うんです。それを踏まえたうえでお客さんに不審がられてしまう、要は信頼されていないということですよね。
テレアポはそもそも警戒される営業
なんでこういうことがまず起こってしまうか、ということなのですが、まず大前提としてテレアポや飛び込みを行うにあたっては警戒されている、不審がられているという前提を受け入れたうえで営業をかけていかないと、なかなか難しい。今回のご相談の中で払拭したいんですが、というご相談をいただいたのですが、これはトークで払拭できるかというと、正直無理です。この言葉を言ってくれる人を信用しよう、とか、この言葉を言っているから大丈夫だろうと人は思わないです。
信用できるか否かは印象で決まる
不審か不審じゃないか信用できるか信頼できないかというのは、基本的に印象で決まるので、テレアポや飛び込みというアプローチから最初きっかけを作ろうとするのであれば、そもそものアプローチ自体が不信感や警戒心を与えるアプローチなんですよね。要は何でかというと当然ですが、テレアポや飛び込みというのは相手が求めているタイミングで連絡を取っているわけではなくて、自分がただ会いたい、売り上げを上げたい、受注が欲しい、アポが欲しいというところから連絡をっているアプローチなので、お客さんからすれば知ったこっちゃないという話なんですよ。
テレアポ・飛び込みは嫌いから設計する
そういったアプローチからやっているという前提で考えればまず前提としてお客さんに嫌われている、警戒されている、不審がられている、ということを前提にコミュニケーションを取っていかなければいけないということですね。ましてや警戒しているそのタイミングで商品を売り込もうとすればするほど、当然お客さんからすればふざけんなよ、という気持ちを持たれてしまう可能性が非常に高くなってしまうので、私は飛び込みやテレアポのタイミングというのは一番最初に何を意識するかというと、とにかくお客さんに話してもらえる状況をいかに作るか、なんですよね。
愚痴・クレーム・文句などネガティブ情報を引き出す
特にネガティブな話をいかに話させるかというのがすごく重要なポイントで、愚痴を言ってもらう、クレームを言ってもらう、文句を言ってもらう、という形で要はお客さんが自分の扱っている業界であったり商材であったり会社に対して何かしらの文句を言ってくれたりとか、自分の使っている商材に対して不満を言ってくれたら、それがもうビジネスチャンスなわけです。
人は自分の話をちゃんと聞いてくれる人を信頼する、ましてやそのネガティブな話をちゃんと受け止めてくれる人であれば、お客さん側は人として信用できる可能性が高まるんですよね。なので何を話すかというところにフォーカスを当てるのではなくて、いかに相手から愚痴を聞けるかという目線でコミュニケーションを取っていただけるといいんじゃないかなと思います。
私もそういった形で、最近この業界の営業って悪い評価ばっかなんですよね。という話とか、こういう営業って結構しつこかったりとかされていると思うんですけど、どうですか？こんな営業って多いですか？みたいなことを言って、やっぱりそうですよね。みたいな形で聞くんです。それを聞いたうえで、私は同じことをしないので、ぜひ信じてください、みたいな形でコミュニケーションを取っていくと、ちゃんと聞いてくれたし、自分の思っていることも言えたし、大丈夫かもしれないなあと思ってくれる可能性は非常に高まりますので、ぜひ最初のテレアポや飛び込みをやっていくタイミングでは、払拭しようという意識ではなくて、たくさん話してもらっている中で自然と警戒心がなくなっている、そんなイメージでお客さんとコミュニケーションを取っていただければということで、お伝えできればということでございました。
