【営業ちゃんねる】人間の脳は楽をしたがっている

今日のテーマ

人間の脳は楽をしたがっている
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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お伝えしたいことはメルマガでも書いたのですが、昨日、おととい、研修の仕事があったので行ってきました。という話で、面接の面接官研修を毎年やっているのですが、そのお手伝いをしてきましたという感じです。今回はそこの内容をお伝えしたいというところで思っているので、そちらのお話をさせてください。

資料は全部話すと1時間ぐらいの内容になるので、ざっと見ておいてもらえればと思うのですが、面接の中で大事なポイントは見極めと惹きつけですという話をさせてもらって、見極めは妥当性、信頼性、レスポンスです。見極めは判断しなければならないので、1時間や30分の中で答えを出しなさいという無理難題をさせられていて、とはいえ答えを出さなければいけないので、その答えを出したときの必要な情報が集められているか、その情報の質は担保できているのか、個人的に自分の感情的に、感覚的にOKだせるのか、満足感はあるのかみたいなことが見極めのポイントです。というお話をして、惹きつけるというのは、惹きつけるというと難しいのですが、次の選考を受けさせて、内定をもらったら承諾してもらって、辞めないというところを動機付けできていますか?みたいな話を昨日はさせてもらいました。という感じです。

思考はショートカットを求めている現実を知る

良い面接とは?と言う形で、バイアス心の偏りとか自分が話を聞いているときの気持ちの方向がどうなっているかを付箋に書き出すワークをやってもらったのですが、何を言いたいかと言うと、今書き出してもらったことが自分が面接で重視しがちな項目です、と言うことで人は自分が大事にしたい、自分が優先するものを優先しがちなので、今書いてもらったものは頭の中で最初にポンと出てきたものなので、自分がけっこう大事にしている、もしくは注目して見やすいポイントになっていることが多いです。そういう傾向が自分にあるんだということを理解してねということでこんなワークをやりました。

今そういうことがなくなるようにということで、場面想定をした質問とか、営業で行けばもし使うとすれば、という形で使った場面を想定してもらったり、過去の経験と言うことでこれまでの実績や状況はどうですか?ということを営業は確認してもらうといいんじゃないかと思っています。いろいろ書いてあるのですが、面接はどういう状況かという話もさせてもらったのですが、認知負荷は脳みそパンク状態ですよ、という話をしていました。

本業がある中で、その合間を縫って面接をして、しかも面接の現場はいきなり初対面の応募者の人と、しかも学生と50歳のおじさんたちと20歳の息子ぐらいの、知らない息子や娘と話をしなさい、しかも評価をしなさいと言う形で、めちゃくちゃやることが多いなと言うのが面接なので、何が言いたいかというとパンクしています、頭がパンクしているとき人の頭は楽をしたがるという話をさせてもらいました。

これって営業も一緒ですねという話です。お客さん側からすれば、本業の合間を縫ってアポイントをとって話をしますということと、いきなり来た営業マンと仲良くなって商材の魅力を聞いてうちで使えるかどうか判断して、継続的に会うか会わないか答えを出さなければいけない。なのでお客さん側も営業の面接や面談、商談の場面ってすごく近しいと思っています。よく言うのですが、仕事なんてみんなメールを作っているか資料を作っているか、誰かと商談しているしかありません。基本的にはパンクした状態になっているので、パンクしていると何をするかと言うと、意思決定を単純化したがります。

類似していると無意識に優先する

単純化するとどういうことが起こるのかと言うことで、4つあげますよという話をしてきました。類似性と言うのが自分と似ていたり、身近な人に似ているとそれだけで評価が上がる、もしくは評価が下がるということです。例でもあげたのですが、学生の佐藤くんは営業部の高木に似ているからうちでもやっていけると思うよ、みたいな形で自分の持っている良いイメージに重なる人は評価が上がる、自分の持っている悪いイメージに似ている人は良く落ちるというのは当たり前と言ったら当たり前なのですが、自分の感覚に似せている人が本当に採用基準に合致しているかと言うと、そんなことはないじゃないですか、みたいな話をして、ここの類似性の無意識的優先の話をしてきました。

ポジティブな人に似ているから本当に採用すべきなのか、みたいなところはけっこう全然違ったりするので、楽したい、そういう風に考えてとりあえずOKを出しちゃいますよと言うことをお伝えしたのと、あとは自分の長所と似ている人を、自分の長所と思っていることを持っている人を評価しがちということです。営業部長さんとかが、体育会系の営業部長さんだと野球部と言うだけで評価が上がってしまいます。野球部とは何かというと、気合と根性が大好きで、自分が本当に採用する、もしくは営業で行けばそのサービスを使うか、目の前の営業やコンサルタントと長いお付き合いをするかみたいなときに、自分と長所が似ているからいい人だよねみたいな判断をしがちということです。これとちょっと似ているのが、特性や価値観みたいなところで、自分でこういう人間だと見ている人が出てきたときも高い評価が残りやすい、もしくは記憶に残りやすいということです。

こういう自分と近い人とは評価が上がるというのはなんとなく皆さんわかると思うのですが、実際に心理学等々で面接を調査研究していくと、そういうことが出てくるんです。実際に私は面接の研究をしていたのですが、4年前に採用学と言う技術の研究をしていて、こういう答えが出てきたという感じです。カテゴリー分類と言うところでよくあるパターンで行くと、慶応大学の人、慶応ボーイ、ちょっとチャラい、みたいなそんな雑なイメージです。そういうカテゴリーで人を決めてしまっているというわけなので、人の評価、お客さん側からすると、営業の評価というのは、基本的に商談の場と言うのはお客さんの頭がパンクしている状態なので、カテゴリー、上場企業だから大丈夫とか、資本金が大きいから大丈夫みたいな、事実とは関係ないところで、こういう風に判断が起こってしまっているということがあります。

思考がショートカットする方向に先回りすればいい

そういったことを回避するためには、お客さんが求めている人を演じればいい、と言うことです。目の前の人にこちらから寄せて行ってあげるみたいなことが出来れば、お客さん側も営業に心を開きやすくなるかなというところです。こういう話をちょっとしてきたので、商談と面接はちょっと違うのですが、やっていることは知らない人といきなり話して仲良くなって評価してもらいましょうという話なので同じだと思います。営業する側からすると、人間の思考を先回りして、受注を取る動きをしてもらえるといいんじゃないかと思います。

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