今日のテーマ
弁護士向けの集客サービスをどう営業する？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はラインの読者さんから営業に関するご質問をいただいたので、こちらをお答えしてきたいと思います。
ご相談内容が、弁護士向けの集客サービスをどう営業しますかというご相談でございます。ちょっとどういう商材なのかわからないので、載っている情報が弁護士向けの集客サービスをどう営業しますかということなのですけれども、大きく2つお話をしたいなと思っております。
1つがそもそも営業におけるアプローチをどうするかみたいな大きな話と弁護士に対するアプローチをどうするか、という2つの話をさせてもらえればと思います。
リスト＝売上規模
まず大きな話でどう営業するかなんですが、営業の考え方ですごくざっくり言えば売り上げ規模というのはどう決まるかというので、その数ありきなんです。基本的には売り上げって売った件数ｘ単価って決まっているじゃないですか。あとリピート回数とかもありますけど、基本的には件数ｘ単価なわけです。
ある程度商材の単価が決まっている場合というのは、あとやれることというのはたくさんの人に売るしかないわけです。たくさんの人に売りたいなと思ったときに、たくさんの人に売りたいと思っているだけでは当然ダメで、アプローチできる数をちゃんと整えておく、そろえておかないと当然営業というのは成果が出ないということです。
弁護士が集まる場所を探す
なので営業でまずやらなければならないことは、どう営業するかを考えるにあたってはどうリストを集めるかという発想が非常に大事になってくると思っています。じゃあどうやってリストを集めるか話なんですけど、具体的にはとにかく人が集まっている場所にアプローチするのが当然営業としては早いわけです。
一人一人アプローチしていくとか、手あたり次第に飛び込み営業とかテレアポをして、偶然そういう人に出会えたらいいなというアプローチももちろんあります。それこそローラー営業みたいな形で、とにかく数を当たっておけば何割かは何パーセントかは引っ掛かってくれるだろうと信じて営業する方法です。これが決して悪だとは思わないですけど、当然ながら効率は良くないです。なので自分の見込み客が集まっている可能性が高いところに営業しましょうということです。
じゃあどういうところに集まっているかという話なんですけど、一つはサイトを見ちゃうということです。今Googleで検索をすればわかるんですけど、弁護士一覧で検索をすると、協会とか連合会とかシェアーズとかサービスとか等々が出てくるわけです。すでに弁護士さんを集めてくれているサービスとか場所とかが。なんで、そこにアプローチするのが当然ながら一番手っ取り早いということです。例えば方法を見ていくと、弁護士ドットコムとかは弁護士さんが集まって答えているわけです。ここの弁護士さんでこの分野でセグメントが切れて、かつ活躍中の弁護士さんみたいな形で、今回で行くと弁護士さんの集客という話なので、こういうところを見ていくと、そういうWeb上の施策に対して肯定的な人がすでに見えてくる、ということですね。
あとは弁護士のサービスとかで言うと、シェアーズ、これは私の知人がここの取締役をやっているんですけど、弁護士個人じゃないですけど、そういう事務所とかが見えてくる、わかるということです。こういうところを一個一個見ていてサイトを拾っていくと、こうやってこの弁護士の黒井さん、みたいなところがわかってくる。
なので基本的には今このご時世なので、そういうサービス、集客サービスはあふれているわけです。集客したい人はあふれているので、経営者向けだったらステージとか、採用担当だったら採用ページにのっかっているところとか、みたいな感じでWebサービスはごまんとあるわけです。なんで類似サービスとか、すでに先行して走り出しているサービスをこうやって調べていくと、こうやって名前が出ていたり、ということもたくさんあります。
人事系でもあるんですよ、そういうサービスが。コーリングッドかな。今お話ししたように業種とかサービスによってこういう比較サイトとか一覧サイトとかは出てくるわけです。コーリングッドというサービスがあるんですが、これは転職エージェントの一覧サイトで、転職エージェントを仮に営業したいなと思ったときには、こういうサイトがあるのでこういう風にアプローチしていけばいい、ということです。
あとはさっき言った協会とか連合会とかもあるので、法テラス埼玉みたいなところを見ていけばこうやって一覧が出ている。お話は先ほどしたように、今サイトを見ながらご説明させていただいたのですが、こういうところに出ている人にアプローチをかけて行く、というのが当然アプローチとしても効率が良いですし、アプローチも早い、受注につながる確率が高い、ということです。
弁護士等の士業は営業・広告＝負けと思っている部分がある
弁護士に対する営業というところでいくと、ここは私も経験があるんですけど、弁護士さんって昔ながらの文化で営業することをけっこう嫌いなケースが多いんです。これは営業活動が嫌いというよりも、弁護士はそもそも営業をするもんじゃないという文化や風土がけっこう根強くあるんです。昔営業をしていた時にお話をもらったのが、弁護士は紹介から仕事をもらわなければだめだ、みたいな感じで、営業しているとか広告を出したらもう負け、みたいな文化や風土があるわけです。
若手のデジタルネイティブ世代を狙う
なんでそういう世界で生きてきた人たちに要は営業の必要性や集客の必要性みたいなことを頑張ってアプローチしてもなかなか話が進みづらいわけです。こと弁護士さんとか士業の仕事をされている方で行くと、デジタルネイティブじゃないですけど若い世代はそうやって広告を出すとか集客をすることをけっこう前提で動かないと、自分にお客さんがつかないということを知っている、わかっている人にアプローチしていったほうが反応が早いケースもあります。
要はこれは普通の法人営業とかのイメージで行くと、大企業のほうがちょっと意思決定が遅いとか、関係者が多いから、ベテランの社員さんがいてなかなか新しいものに対する取り組みが遅い、ベンチャーとかスタートアップだったらそもそも新しいものを作っているから取り入れが早い、導入が早いみたいなことが、弁護士の個人単位でも起こっているということです。
なので自分がこれから扱っていくサービスをどういう人が受け入れてくれるのかみたいなことを考えていったときに、弁護士向けの集客サービスでいったら、若手の弁護士さんとかにアプローチする、若手の弁護士さんが集まっているところはどこか、Web上で行けばさっきの弁護士ドットコムとかシェアーズとかそういうサービスから当たっていく、あとはFacebookとかを見ていくと弁護士はよくイベントをやっていると思うんです。冒頭でお話しした人が集まる場所というのは、オンラインだけでなくオフラインでも十分活用できるので、そういうところにいって名刺交換会に参加する、イベントに出て名刺交換をして関係を作っていく、みたいなところで、どう営業するかはいわゆるどうリストを作るかという話なので、そういう人が集まっている特にニーズが高そうな人が集まっている場所、オンラインもオフラインも含めてたくさん作って、そこから自分がアプローチできる母数というのを増やしていくことが一番大事かなと思っています。
その後母数が集まった、リストが集まった後はどうアプローチするか、後は質を上げていく、営業の質を上げていくだけなので、まずはそういった発想でどこに人が集まっていて、どう集めるのが効率的かというところから営業の仕組みを作っていくかなあという感じで今回の回答にさせていただきたいなと思っております。
