【営業勉強会】自分が営業をする商品の勉強の仕方とは？

営業で自分が売っている商品についてどうやって勉強するべきかは難しいところです。

転職などが理由でこれまで売ったことがない商品の営業担当になることもあります。

営業するのだからある程度商品について学ぶべきなことはわかっているけれど、取扱商品が多い場合は特に、どこから手を付けたらよいかわからなくなりまよね。

自分の営業する商品の勉強はどこから手をつけたらよいのか、誰に教えてもらえばよいのかについてお話します。

登場人物

　第三営業部部長　ささだ

　Aさん

営業する商品の勉強は、売れているものから、そして先輩や上司が売っているものから始める

　商品の勉強の仕方、商品知識をどうやってつけていったらいいでしょうか？カタログの中には400から500ぐらいあるので、覚え方はメジャーなものから忠実に1個づつやっていくか、興味のあるものからやっていくか？

　営業のスタイルで行くと売れているものから。一人で営業に行ってくるわけだから、ある程度売ってこなければならない状況になっていると思う。現状でいくと自分で訪問先を指定したり、こういう業種にアプローチするとかこのエリアに寄せてとは現状ではやれないでしょう？上司から「ここに行ってきて。」みたいな感じで言われているとお見受けするけれど。

　そうです。エリアを決められて。

　だから自分の好きな商材を売ろうと思ったときに、その商材がエリアと合わなかったら確実に売れない。たとえば日本橋とか金融街で農機具を売れと言われても絶対売れない。わたしは大学で農業を勉強していて農機具はめっちゃ詳しいんですと言われても勘弁してくれという話になっちゃう。今の例は極端だけれど、そういう可能性は全然ありえるから売れ筋を確認するのが一番先決かな。エリアもちょこちょこ変わっちゃうんでしょう？

　チームが変わってエリアが変わったのでしばらく変わらない気がします。

　じゃあそのエリアで売れているものだね。

　会社の中で実績がないので、何が売れているのかいまいちよくわからないというのがあります。

　とりあえずロープレしてもらって、上司が売りやすいものなら売れている可能性が高いからというのと、売れているということはそれだけ提案の回数が多いはず。提案回数が多いということはそれだけ営業トークが磨かれているはずだから吸収しやすいはず。

営業が成長したい場合、ゼロから勉強するというのは圧倒的に効率が悪い。受験勉強で考えてほしいけれど、何の教科書もなくて我流で勉強しますというのと、入試はある程度問題がわかっているからそこから逆算して教材を設計したものをちゃんとやっていくとか過去問をひたすら解いていくのと、どちらのほうがテストに受かるかといったら、当然後者ですでにわかっているものから学んだほうが早い。だから塾事業や家庭教師、予備校の授業が成り立っているわけで、過去の先輩がいるから合格というゴールに向かって最短距離のレールがすでにひかれている。

営業も一緒ですでにやっている人がいるところからまず入り口。そこから入っていったほうが学びのスピードは早い。自分の代わりにたくさん失敗してくれている。先輩、会社としてデータがないとしても、営業を教えてくれている先輩や上司が売っているものから学ぶが早い。かつロープレをしてもらう、ロープレを見せてもらう、そんなアクションが大事かな。

　ちなみにロープレとかをお願いするときに今チームでやっていますが、チームの直接教えてもらっている人にしっかり教えてもらう、吸収するのが大事ですか？

　そうだよね。お前、どうしてそこに行っているのという話になっちゃって最初は不穏な空気になるから。一応チームがあって上司がいるのに、いきなり上司以外の人に行くのは完全にその上司をすっ飛ばしていることだから、それは危険。

　やっぱり先輩も仕事がいろいろあるので、こういうタイミングで頼んだほうが良いとか、こういう風に頼んだほうがいいというのがあったりしますか？

　今のタイミングなら普通に言っていいよ。「ちょっと早く成果を出したいのでロープレを見てもらえますか？」と営業をちょっと教えてもらえますかみたいな形で言うのがいいかな。あとは上司がどういうタイミングでかえるか、そのへんにもよるけれど、お昼とかは一緒に食べないでしょう？帰りとかで言われると今？みたいになっちゃうから朝が一番いいかな。朝とか昼とかかな。とにかく先輩の真似をするというところで成果を出せている先輩かどうかという一抹の不安があるけれどもそこかな。