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テレアポがアポが取れない人の5つの特徴
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポでアポが取れない人の5つの特徴をお伝えしていきたいと思っております。
話が長い
1つ目は話が長いです。とにかく話が長いテレアポは基本的にアポも取れませんし、アポが取れたとしても受注になりづらいです。電話で話したいことは全部話しきってしまっていてそれ以上話をする理由は相手側がなくなってしまうので、とにかくテレアポは短くすべきというポイントが1個めです。
商材説明が長い
次は商材説明をすぐにしたがる、やたらしたがるということで、テレアポの最大の目的は会うことです。極端な話、商材どうこうはお客様にとってはどうでも良くて、自分のやりたいことができるのか、この人には会う価値があるのか、会う価値は難しく考える必要がなく、商材にメリットがあるかはもちろん大事ですが、この人の話は面白そうだなとか、ちょっと話でも聞いてあげてもいいかなという気持ちを作れればいいわけです。
このタイミングで詳しい商材説明は誰も求めていません。聞かれたら答えればいい話なので、結構商材説明ばかりしてしまう営業で多いのが、最初から全力で商材説明をしてしまうケースが多いです。受付の人にさえ商材説明をガッツリしてしまっているケースもあるので、ここはちょっと避けるべきです。
難しい言葉が多い
3つ目は難しい言葉が多い、専門用語を使いがちな人が多いです。これはテレアポのノウハウ本に書いてあるのが、難しい言葉、専門用語を使うと、受付の人や電話を受けた人がよくわからないのでつなげましょうというとなるというテクニックが紹介されていますが、今の御時世では、難しい言葉や聞き慣れない言葉は来た瞬間に面倒くさいからいいとなってしまいます。
話が長い、商材説明が多い、難しい言葉が多いと面倒くさいという気持ちを相手側が生んでいます。基本的には面倒くさいからいいや、なんです。本当にテレアポをしていて、めちゃくちゃ良い商材で、このお客さんは使ったほうがいいのにということがあったり論理的に正しかったとしても、人間は面倒くさいという気持ちが出たときにそちらが勝ちます。面倒くさいという気持ちを以下に作らせないかは意識しなければいけないポイントです。
暗い
ポイント4つ目は暗いです。とにかく暗いというのは表情も声のトーンも全部暗いです。そこだけ空気がよどんでいるの？という感じになっています。テレアポ研修で、同じ場で200人ぐらいが一度に電話をかけているスペースでテレアポの指導をしたことがありますが、アポを取れている子よりも取れていない子のほうが一瞬でわかります。どう考えても見た目で暗いからです。とにかく明るくかけましょうという話です。
気持ちはわかります。突然電話をしてしまうこと、怒られるかもという不安な気持ちもわかりますが、電話をかけてしまって話もしてしまっているわけなので、明るく話をしてあげましょう。
電話をかけていない
最後の特徴としてはそもそも電話をかけていません。けっこう多いのが、お客さんのことをずっと調べています、ネットで情報を調べていますとか、過去に電話をかけていないか確認していましたとか、テレアポにかかわらずリサーチばかりしている人がいます。けれど100件のアポが取りたいとき、最低何回電話をかけなければいけないかと言うと100回かけなければいけないわけです。当然アポ率が100％なわけではないので、2,3％ということを考えれば当然たくさんの電話をかけることがテレアポの手法で考えると大事なことなので電話をかけましょう。
テレアポでアポイントを取ろうというのであれば、ゴリゴリ体育会系の営業をすすめているわけではないですが、テレアポという手段でアポイントを取ろうというのであれば、最低一定量の架電数は必要になってくるので、電話をかけましょう。
「面倒くさい」「関わりたくない」「関わっていない」のどれかを営業が作ってしまっている
大きく分けてポイントとしては話が長い、商材説明が多い、難しい言葉が多い、暗い、電話をかけていないということですが、基本的には相手の気持で考えれば、面倒くさいという気持ちが相手が暗いから関わりたくないか、そもそも関わっていないという話なので、ぜひ5つを意識していただいて、自分がどうかを考えていただきたいと思います。
