今日のテーマ
営業のマインドブロック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日のテーマは営業のマインドブロック、マインドブロックという言葉は、私は副業時代によく聞いたんですよね。マインドブロックバスターだったかな、職業と言うんですかね、最近はめっきり聞かなくなりましたけどそういう法人とかもあって、決して悪く言うつもりはないんですけど、なんか不思議な3分で一個マインドブロックを解除ということをうたっているちょっと不思議な協会というか、仕事があったな、みたいなことを思って。
今日は別にそんな話をしたいわけじゃなくて、営業におけるマインドブロックというところの話が出来ればなあというところでございます。マインドブロックって何か、という話なんですけど、動けなくなる理由であったり、気持ちの引っかかりですよね。なのでそういった中でというところで、営業というのはやっぱり気持ちに左右されがちな仕事なので、そういう心の引っかかりというか、行動を止めてしまう要因ってなんなんだろうというところをテーマに今日はお話ししておきたいなと思います。
不安・恐怖・疑念・心配を持っていると売れない
結論から言うと、ポイントのところに書いたんですけど、不安・恐怖・疑念・心配を持っているとどれか一つでも持っているとなかなか売れないというところですね。不安というところが、これを売ったらお客さんに怒られるとか、これを売ってもお客さんが豊かになれるのかはちょっとわからない、この営業を進めていったらどうなるんだろう、怖いなあみたいな、要は営業というのは契約をもらった後も関係が続くというか、むしろそこからが本当のスタートなんですよね。そこから先の心配とか疑念とか不安みたいなところが入ってきてしまうと、なかなか次のアクションに進みづらくなるというのは当然と言えば当然ですよね。
なので不安・恐怖・疑念・心配というところをいかに払拭するかというところがすごく大事なポイントで、ここは上司の熱い言葉とか、社長の温かいというかありがたい言葉を聞いても払拭できないんです。じゃあどうすれば払拭できるのかというのは商材に対する自分の納得感を高める以外に方法はないですね。なのでそこをどう作っていくかというところになります。
自分で高いと思っていると、態度に出る
要は不安・恐怖・疑念・心配を持っていると態度に出ちゃうんですよね。例えば自分が高いと思っている商材というのは、けっこう営業の方からも、この商材は高いですよね、という言葉が、言葉とか態度で節々に現れてしまうんですよ。なのでなかなか成果が出ないなあというときに、テクニックとかスキルとかトークとか資料とか、そういうところを見直しても、根本的にそういう気持ちを持っている時点で営業の成果は半減以下になってしまうというところです。
自分の尺度ではなく、お客様の尺度で良いか否かを考える
じゃあ、この不安・恐怖・疑念・心配をどう乗り越えるかということで、乗り越え方は正直2つしかないです。今の商材の味方、とらえ方を変えるか、扱う商材を変えるかのどちらかしかないです。商材を変えるほうがもちろんハードルも高いですし、自分の商材が本当にダメなのかというところを真剣に考えてもらった方が良いということです。
まずいいか悪いかの判断って誰がするのという話なんですが、もちろん営業が好きか嫌いかというところもあるのですが、ポイントとした場合はお客さんの尺度でいいか悪いかをしっかり判断してくださいね、というところです。
自社商材だけでの判断ではなく、他社商材と比較する
じゃあお客さんはいいか悪いかはどう判断しているかというと、やっぱり競合他社との比較なんですよね。物の良し悪しというのは絶対評価ではなくてあくまで相対評価なので、比較をしたときにあの会社のあの商材よりもうちのほうが良いと言えるポイントが1個でもあればいいわけです。その1個の良いところが、そのお客さん、目の前のお客さんにとってポジティブな効果になる、ポジティブな理由になるというところが見つけられるかというところです。
けっこう自己商材をネガティブにとらえている営業ほど意外と他社の商材を見ていないんです。他社の商材を見てますと言っても、お客さんからそういう風に言われたとか怒られたみたいなだけで、商材について自分がリサーチしたりとか資料を問い合わせて集めてみたりとか、そういうことをやっていないので、結局自分が持っている感覚だけでとか、過去お客さんに怒られたから駄目なんじゃないか、みたいな風に思いがちなんですけど、そうではなくて自分の目で調べてみて、他社よりもいいところが一つでもないのかというところを探してもらいたいなと思います。
こちらは前回、昨日書きましたけど、本当に納得のゆく商材を売ってほしいと思っています。むしろそれが大前提で営業はこれからどんどんそういう社会になると思います。世界にしますんで、なんですけど、今扱っている商材を営業していきたいなと思ったときに、成果が出ない理由がマインドブロックなのであれば、お客さんの目線で、何か一個でも勝っているポイント、勝っているポイントがないかというところをぜひ考えて調べていただいて、そこよりもここがいいからあなたにとってうちの商材を選んでもらう理由になるんです、ということがお伝えできれば、それでよいと思います。
それでもダメなら商材を変える
なのでダメならダメで、商材を変えるしかないので、まずは自分の商材を好きになれるのかというところをしっかり向き合っていただいて判断してもらえるといいんじゃないかと思います。営業は本当に納得感というところは、自分がかかわるお客さんと自分が扱う商材と自分の営業のやり方と、そこに納得をもって営業できると絶対に成果が出ますので、成果が出ない時はそこのどこかが引っ掛かっているというところを踏まえてチェックしてもらえるといいんじゃないかなというところで今日のお話をさせていただきました。
