今日のテーマ
モノ余りの時代に営業が伝えるべきはストーリー
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業がストーリーを語る効果は22倍、正しいストーリーの作り方についてお話していきたいと思います。
人は感情でモノを買うという言葉を聞いたことがありませんか。勘定があるがゆえに非常にバグが起こりやすいというものです。どう考えても合理的な意思決定が目の前にあっても感情に揺さぶられてしまってモノを買ってしまうことがあるということです。そういう人間のバグにつけこんで営業しましょうということをいいたいわけでは当然ありませんが、営業が営業するにあたって、これを絶対にお客さんに使ってもらいたいと自分に自信がある場合はこういう使い方、訴求の仕方を知って使ってほしいということで今日はお話したいと思っております。
ストーリー、物語はファクトや数字を伝えるだけより最大22倍記憶に残る
感情に訴求するためにはストーリーが効果的です。ストーリーがどれぐらい効果的かというと、実際に研究が進んでいて、ストーリー、物語は事実(ファクト)や数字を伝えるだけより最大22倍記憶に残るんです。営業するにあたっては記憶に残るだけではだめでしょうと思われた方もいるかも知れませんが、記憶に残らないサービス、商材は売れません。直近で受注になっていれば別ですが、今の御時世で即決はほとんどありません。今買ってほしいということはあったとしても、なかなかネットで調べますとか、現状は物余りの時代なのですごく困っているということは少ないです。
困ったタイミングでお声がけしますみたいな形で終わるケースが多いですが、困ったときに思い出してもらえるようなアプローチ、関係性が作れていますかというと、なかなかそこまでできていない営業が多いです。ちゃんと覚えてもらうという状況が作れるだけでも勝ちなので、ちゃんと覚えてもらうためにはお客さんの記憶力を上げる必要があります。お客さんの記憶力を上げて記憶してもらうためにはストーリーを伝えることが大事なので、ストーリーを使った営業活動は大事です。
顧客の成功事例、自分の入社理由、商材の開発秘話
何を話すかというと営業が伝えるべき物語は基本的に3つです。顧客の成功事例、自分の入社理由、商材の開発秘話です。この3つのどれかが話せればOKです。新人の営業で成功事例がないならば無理に成功事例を話す必要はないので、今何で私がこの商材を扱っているのか、この会社で頑張っている理由みたいなことを伝えていただくと、この営業さんは頑張っているな、一生懸命だなと伝わりますし、商材の開発秘話があればどういう背景でこの商材が生まれたのか、ということが伝えられればお客さんもいい商材だなと言うイメージが持てるということです。
メッセージ、物語、ストーリーの伝え方
メッセージ、物語、ストーリーの伝え方ですが、大きくはワンメッセージ、誰が、いつ、どんな悲劇から、どう復活したか、定量効果、この訴求点を伝えていただければイメージできます。ワンメッセージもタイトルみたいな感じのものを伝えて、誰がは自分なのか、相手なのか、他の人なのか、いつ起こったのか、基本的にはドラマを見てもらえればわかりますが、悲劇からどう復活したか、というストーリーがみんな好きなので、どんな困り事があってそこから立ち直ることができたのか、どういうどん底から這い上がったのかみたいなことがみんな好きなので、そういうストーリーにしていただくのが良いかなと思います。
悲劇から復活するストーリーは心理学をやっている人がみんな使うので、ツイッターのプロフィールやブログでも、みんな何かになっていて、事件が起きています。過度にそういうことをやりすぎる必要もないですが、ストーリーがある人はそういうネタを切り口に考えていただきたいと思います。
営業は情報を伝えて終わりではなく、あくまでもこういう役に立てますよという話がポイントになるので、定量効果が証明されているものは数字で効果も伝えていただくと、お客さん側もちゃんと覚えてもらえると思います。最後に行ってほしいのは、ストーリーありきですが、最後はやりましょう、やらせてくださいというメッセージを強く伝える事が大事なので、ストーリーと強いメッセージ、この2つの組み合わせでぜひお客さんとのコミュニケーションや営業活動を行っていただきたいということでお話させていただきました。