今日のテーマ
証券営業のテレアポ担当者挨拶トーク添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は証券営業のテレアポ担当者トーク添削ということでお伝えしていきたいなと思います。証券営業をされている方から、証券営業というより証券会社で営業をされている方からテレアポ添削のご依頼をいただいたので、こちらをお答えしていくんですけど、今日は担当者につながった場合、今回でいくと経営者がアプローチ対象なので、経営者の方とお話が出来たときの挨拶トークについて、こちらを添削していきたいと思います。
トークの内容は、今いただいた最初の内容は、「突然ですみません。～証券の〇〇と申します。市内の経営者の皆さんにご連絡をしております。電話の目的は、経営者の皆さんに株の積み立てのおすすめしております。～様にもぜひ積み立ての良さを知っていただきたいと思っております。積み立ての良さを知っていただくことが目的ですので、よろしければ積み立ての資料を送らせていただきたいと思いますがいかがでしょうか？」
というトークです。
みんなに言っているからあなたもどうぞみたいなトークは要らない
このトークを聞いたら、まあとりあえず資料だけならいいよと言ってもらえる確率は一定数はあるかなという印象があるんですが、正直その先にはつながらないだろうなという印象を感じる誘導トークですね。
資料を送るということは、今回のトークで行くと積立の良さを知ってくださいという話はしているんですけど、本音で言えば受注を下さいという話なわけです。私から買ってください、私に依頼してください、私に依頼するといいことありますよという風にいかに感じてもらうかということがすごく大事なトークになるので、このトークも結局社長さんのためにというよりは世の中の社長さん、経営者の皆さん全般に言えることなんですがという風にトークの内容自体、そういう構成になっちゃっているんですよね。
なんでそういう風になるかというと、電話の目的が経営者の皆様に株の積み立てをお勧めしております、ということで、別にこの営業マンが、例えば私がやっていったときに、笹田が経営者の皆さんに営業していようがしてなかろうがどうでもいいんです。とにかく今この電話において大事なことっていうのは、私のためだけに提案してくれているかどうか、話をしてくれているかどうかというのが非常に重要なので、みんなに言っているからあなたもどうぞみたいなトークはこの段階では要らないですね。
目の前の人を特別視するトークにする
それでも皆さんにご案内していますということを言うのであれば、他の皆さんにもおすすめさせていただいて、すでに使っていただいているのですが、という形で、要はあなたやっていないなんて乗り遅れていますよみたいな形で行動を促すみたいな目線のトークになっているので、使い方としてはありかなという感じですが、今回のこのトークだとみんなに言っていて、その中の一人なんでご案内でご連絡しましたみたいな風に聞こえちゃうんです。
これは前回解説させてもらった挨拶トークも同じなんですけど、基本的にテレアポ、営業において大事なことというのはいかに目の前の人を特別視するかなんです。特別扱いしてもらっているように見せることがすごく大事なポイントなので、私だったらどういう風に言うかというと、
私だったらトークはこうする
「突然すみません。〇〇証券の笹田と申します。〇〇市の経営者の皆さんにお電話させていただいているんですが、どうしてもホームページを拝見させてもらったときに、社長さんのお言葉に感銘を受けまして、一度ご挨拶したいなと思ってお電話させていただきました。何者かというところだけお伝えをしておかないと不安だと思いますので、させて頂きます。
先にお伝えさせていただくと、弊社は証券会社ですので株の積み立てをおすすめさせていただいております。自分で言うのも何なのですが、こういう株の話とかお金の話というのは胡散臭い業者ばっかりだと思いますので、まずは変な会社ではないよということと、怪しいことをしているわけじゃないよということをご理解いただくために、先に資料だけお送りさせていただきたいと思うのですが、送らせていただいてもご迷惑じゃないでしょうか？」
株とかお金とかは警戒されている
みたいな、株とかこれはとあるどこかの調査で、金融系とか不動産系の営業、特に男性営業マンというのは怪しいとか、胡散臭いと思われているというのは調査機関が出ていたんです。これはお金をぼった食っていた、搾取していた業者が過去にいたのでそういう風な印象を持たれてしまっているというケースなんですけど、要は怪しまれているわけです。
なので、今回ご相談いただいた方でいくと、証券会社は大きな会社なので、信用とか信頼というのはある程度担保できているかもしれないのですが、やっぱり株とかお金みたいなことに対しては警戒心が高まるので、最初からこちら側が怪しいと思われますよね、とか、不安に思われますよねとか、体の良いことを言ってお金を取ると思われていますよねという風に言ってあげるんです。
資料送付のOKをもらったらまたヒアリングをする
そう思われていると思うんで、それをまずはそうじゃないんですよということをご理解いただくための資料なので、送らせていただくだけ送らせていただいてもいいですか？みたいな形で、まずそこでOKをもらっちゃうんです。OKをもらえたら、その後にまたヒアリングをするんです。「ありがとうございます。資料は早急に送らせていただきますので、今日お送りをさせていただければ早ければ遅くとも明後日には届くと思いますので、ぜひお目通しをお願いいただければと思います。わたしは～証券の笹田と申しますので、笹田からの資料が届いたら、とりあえず中を見なくてもいいのでいったん封を開けていただければと思いますのでよろしくお願いします。」という形で資料を送っても開封されないケースってすごく多いので、笹田からまず資料が届くんだっていうことを意識づけさせておくということと、その後でヒアリングをしちゃうんですよね。
まずは資料を送るということに対して了承をもらえたということはすごく大きな前進になるので、一貫性の法則、コミットメントの法則で、YESをどんどん積み重ねていきたいわけですね。一度YESを出してしまった場合は、人間は気持ち的には一貫性を試したい生き物なので、その営業にOKを出しちゃったのならもう少し話をしてあげようみたいな気持ちが生まれやすいんです。
そのタイミングで、資料を改めて送らせていただくのですが、できたら〇〇社長のお役に立てる情報をまとめておきたいと思いますので、通常のパンフレットと合わせてこちらでも個別で準備ができるものがあれば、と思いますので、少しだけちょっと質問させていただいてもいいですか？みたいな形で、ちょっと今忙しいからみたいなことを言われるケースもあるのですが、そこからヒアリングを重ねていくみたいなことが出来れば、アプローチの幅も広がってくるともいます。
これが次の後追いにもつながってくるので、ぜひその点を意識いただいて、まずは特別扱いをするってていうことで、なんで資料を送るのかというところ、相手のこちらの営業にたいして想定される共感のポイントを先に伝えてあげて、怪しいという気持ちに共感を伝えて、それを払拭するための資料なんでぜひ見てくださいね、ということは、資料は誰から送るのか、ということといつ届くのかということを伝えてその後ヒアリングに持っていくみたいな形でアプローチしていただくと、反応が全然変わってくると思います。次につなげやすくなるので、ちょっとその点を意識してアプローチいただきたいなと思います。
ということで、今日はテレアポ、証券営業のテレアポ、担当者、今回で行くと経営者の方にご挨拶が出来たときのトークについて添削をさせていただきました。
