今日のテーマ
営業企画とは何か？定義と事例・人材要件を10分で解説
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業企画とは何ぞやということをお伝えしていきたいと思うのですが、営業企画について先週ぐらいにけっこういろいろなところで取り上げられているので、せっかくなので流れに便乗してというところで、お伝えしていきたいというところで今日は取り上げさせてもらいました。
営業企画とは自社の製品・サービスを販売するための営業戦略を立案、策定する仕事
営業企画、私がいた会社ですと、営業推進部という言い方をしているのですが、営業企画とか営業推進、営業の企画であったり推進をしていく立場なので字の通りです。営業をよりしやすくするためのポジションということで、自社の商品や製品サービスを販売するための戦略の立案から策定、仕組み化していくというところが営業企画の仕事です。
なのでトップ営業を育てるというのは、教育や研修というよりは組織として営業メンバーがより営業しやすい環境、状況、仕組みを作ること、要はトップセールスを一人育てましょうというよりは全体的に組織としてマーケティングであったり広報活動であったりツールの整備であったり、そういったことをやって組織として営業力をボトムアップさせていくみたいなところが営業企画の役割ということです。
営業企画は営業のボトムアップを実現する役職
組織によってどこまでやるかは教育や育成を含めてやるみたいなところもあれば、そういったツールやマーケティングの一部を担うみたいな形もあるので、組織によっていろいろやり方であったり業務の範囲みたいなことは変わってくるのですが、イメージとしては組織として営業力を上げていくというのが営業企画の仕事だと思っていただければわかりやすいかと思います。
営業企画は何をしているの？という話なのですが、要は営業しやすくするのが営業企画部、営業推進部の仕事ということです。なので今まであれば全部営業が顧客の開拓から関係づくりから最終的なフォローアップみたいなことも全部やってこい、紹介営業とかもチェックは全部営業頼みみたいなところをいかに営業依存をはがしていくか、みたいなところが一つ大事なポイントになってくるかなというところです。
この仕事は今後すごく重要になってくるはずなんです。要は今までであれば顧客接点というのがリアルに対面で、とか電話で、もしくは個別のメールでしかなかったものが、組織として顧客とコミュニケーションが取れる、インターネットとかSNSのおかげでできるようになってきたわけです。そうなってくると要は組織としての情報発信が商材であったりサービスであったり会社であったり、というところのブランドを高めていって、最終的にコミュニケーションというところは営業がやればいいみたいなことで、全部営業がやらなくても組織としてツールを使えばそれができるようになってきているということで、営業企画の価値というのはどんどん上がっているんです。
購買行動モデルDECAX（デキャックス）
どういうことかというと、例えば購買モデルで考えたときに、最近のコンテンツマーケティングのモデルで考えると、DECAXと呼ばれているのですがDECAXって何かと言うと発見、関係、確認、購買、体験、経験というところを購買フローとして購買のモデル、購買の行動モデルとしてまとめたものです。昔で行けばAIDMAみたいなものなのですが、コンテンツマーケティング、webコンテンツ、IDコンテンツが増えてきたときというのは今こうなってきているということです。
Discovery（発見）：コンテンツをきっかけとして商品を「発見」する
なので今DECAXとは頭文字をとっているのですが、最初は発見ということでコンテンツをきっかけとして商品を発見する。コンテンツもいろいろありますよね。コンテンツ、WEBコンテンツ、ブログの記事とかこういうユーチューブの動画だったり、テレビのCMだったり、そうやっていろんな発見をする、きっかけを発見させるというのがまず1つ目。
Engage（関係）：コンテンツを何度も閲覧することで、商品（企業）との「関係」を深めていく
2つ目がエンゲージ、これが関係の強化です。これだけ情報があふれていて競合他社も増えていて、どこがやっても同じような結果が出ることになっていれば先に関係を深めておくことが大事になってくるわけです。
なので最近で行けばラインであったり、メルマガとかもそうです。そうやって組織として構築を行っていくみたいなことも増えている、オウンドメディアとかがまあそうですね。コンテンツを何度も閲覧することで商品や企業との関係を深めていくアクションを取る。
Check（確認）：商品についてより詳しい情報を「確認」する
そしてチェックということでいろいろ知りました、関係も深くなりました、この会社は具体的に何をやっているんだろうとかこの会社にお願いできるかなという形とか、この商材についてもっと詳しく知りたいなみたいなところで確認チェックが入る、ということです。
Action（購買）：商品を「購入」する
そしてアクション、購買、そこでようやく買う、今までで行けば会って買わせるというとにかくテレアポ、飛び込みで会ったらすぐクロージングする営業がお客さん自身で商品や情報の選択ですとか収集ができるようになったので、いきなり買わなくなっています。
そうであればいきなり買うとしてもやっぱり知っているところから買います、これはザイアンス効果です。心理学でも証明されている知らない人ではなくて知っている人のほうが好印象を持ちやすいということと、何を買うかよりもだれから買うか、どこから買うかというところで関係のある人から買いたいという気持ちが強まっているので、今まで以上に営業企画としての役割が増しているということです。
eXperience（体験と経験）：商品を体験し、感想をSNSなどで「共有」する
そこでチェックが入って、関係があるところがチェックが入って、購入が起こる、購入後、買わせて終わり、フォローアップして終わりではなくて、そこから紹介が今まで以上にしやすくなっている、何かSNSで、商品を体験したとか、実際に使ってみたというところからシェアが起こるとか、イベントとか、こういうユーチューブとかで拡散されてくるみたいなこと、それを組織として仕組み化してやっていくということです。
人は知らないものよりも知っているものに対して好意的な印象を持つ
例えば発見するというところが、今までだったら本当にテレアポ、飛び込みみたいなところで電話をガンガンかけます、うちはこういう商材をやっていまして、ということをお客さんに無理矢理気付かせるアクションとか、今ではテレビCMもそうですしインターネット広告でもそうです。
人材会社とかで結構うまいのが、求人のサイトで転職者とかアルバイトや新卒向けの人にテレビCMをやっているじゃないですか。あのテレビCMの狙いというのは2つあるんですよね。何かと言うと純粋に求職者とか学生に登録をさせるというのが1個、もう1個は営業目的です。要はこれだけCMをやることによって見てもらえるし知っている、知っている、メディアであれだけテレビCMをやっているんだからまだたくさん求職者が集まっているだろうなと思えるじゃないですか。そう思わせることによって営業の最初の説明のハードルを下げるであったり、知らないものに対して冷酷になるというザイアンス効果のハードルをなくしてあげる、ということを知っているからですね、テレビCMは。
そうやって知っている、発見というところを営業に依存するのではなく組織として先にやっておく、ということですね。関係の強化も同じです。ブログとかラインに登録をさせて続きはWEBで、がそうです。WEBにもってきて定期的に何か見させる、コミュニケーションを取らせるみたいなことを組織としてやっておく、情報発信を先にやっておく、最終的に会わないといけない部分、会ってクロージングする部分だけを営業がやるみたいなことをさせているので安定して営業に依存せず売り上げが上がっていくということが行われているということです。
こういうところは田端大学の田端さんとかリクルートはまさにそういうところはうまいって言っていましたけどその通りです。そうやって営業が営業をしやすい環境を作るのが営業で、それをうまくやり続けているのがリクルートということです。テレビCMがまさにそうです。
人は知らないものよりも知っているものに対して好意的な印象を持つ
そういった形で営業企画というのは今いる営業パーソンたちをより売り上げを上げていくためにボトムとして上げていくための役割を担っているということです。トップセールスが一人でバンバン売るという時代ではもうないわけです。組織の全員が売れるような状況、環境を作ってあげる整えてあげるというところがまさに大事になってきているということです。
繰り返しなんですけど勘違いしちゃいけないのが、お金のある会社がやるべきこと、やっていることではなくて、お金がなくても今できることがたくさんあるわけです。インターネットはこれだけありますし、ユーチューブでこうやって動画配信するとか、ブログを書くとか、SNSで絡むとか、組織としてマーケティング活動というのがだいぶハードルが下がっているわけです。
ここはやるかやらないかみたいなところになってきているので、大企業は確かにお金があってテレビCMができますよね。新聞の広告を出せますよね、とかやれることは確かに選択肢は多いと思います。でもお金がなくてもできる選択肢が増えている時代なので、営業企画の役割であったり、やるべきことやれることは増えていますし、ぜひチャレンジしてほしいなと思います。
営業企画に営業経験は必須、ただ元々売れなかった営業がある程度成果を出せるようになった人が向いている
ただ営業企画をやる人は必須項目としては営業経験は必須だと思います。ただトップセールスが逆に営業企画に向かないというのは個人的に思っていてトップセールスって自分の行動力とか気合とか言葉のうまさとかで売れちゃうわけです。そうやって自分の元々持っている先天的な能力で売れちゃう人っていうのは組織として売れようとさせなくても勝手に売れちゃっていたので、なんでお前は売れないんだという風になりがちなんです。
営業企画に逆に向いている人はもともと売れなかった人、なかなか成果が出なかった人がある程度売れるようになった人だと個人的には思っています。なんでそういう人が売れているかというと、自分が売れるようになったのはこういうツールを作ったから、こういうやり方でコミュニケーションを取ったからだっていう自分なりの成功法則があるはずなんです。
口のうまさとかではなくてツールであったりやり方みたいな、トークを改善したみたいなことがあって、それを組織に反映させていくのが営業企画です。なのでこんなものを作ったら売れたとか、こういうのがあったらもっと売れたのに、こういう情報をまとめてくれたらもっと営業がしやすかったのに、ということに気付ける人が営業企画に向いているので、トップセールス＝営業企画になれるかというと決してそうではない。ずっともともと逆に売れなかった人が売れるようになった課程で気付きであったり学びを持っている、そういう人が営業企画に向いているあろうなと個人的に思うところでございました。
ということでちょっと営業企画について、最近盛り上がていたので、私の見解と言うか、私の考えをお伝えさせていただきました。
