今日のテーマ
入社0ヶ月、毎日100件電話をしているのに成果が出ない時のテレアポ改善策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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入社2週間業界未経験のテレアポということでご相談をいただいております。
現在マンガマーケティングの営業をしている入社2週間目の者です。ご相談なのですが毎日スクリプトを工夫しているのですがアポの成果が出ません。商材・業界の知識がない、経験がないからスクリプト一辺倒で話をしている。フィードバックがないというのが理由だと考えています。毎日100件テレアポしているのに成果が出なくて悔しいです。アドバイスをぜひお願いします
ということで、ご相談をいただいております。
商材や業界の知識がなくフィードバックもないと営業で1番大事な”会話”のスキルが上がらない
入社2週間目でほぼ一人でテレアポという状況だと思いますが、えげつないマネージメントをしているなというのが感想です。マンガマーケティングの業界は、私もランディングページとかで営業するときにけっこう使っているので、マンガの効果・効用はすごく理解をしています。商材自体はすごく面白いと思うのですが、このタイミングでテレアポ一人と言うのは一辺倒になってしまうのは当たり前です。
業界や商材の知識が乏しい、理解がない状況なので、頼れるものは知識や経験がないのでスクリプトしかないです。スクリプトしか話せない状況なので営業で一番大事な会話が成立しないです。会話と言うのはスクリプトがあったときに、まずボールを投げるというのがスクリプトのベースです。こういう風に話そうという基本のフォームがある、フォームとはどうきれいにボールを投げるかという話なので、現状そこの型しかないと思います。
会話とはボールを投げるスキルだけではなくボールを受け取る＝言葉を聞き、意図・意味を理解することが求められる
会話と言うのはボールを受け取るスキルも大事なので、ボールを受け取るというのは相手の言葉を聞いて会話の文脈を聞いた中で、こういう言葉を言うならこういう意図があるんだろうなとか、この言葉にはこういう意味があるなと言うことを理解する、察しなくてはいけません。それが今できない状況だから会話ができない、アポが取れないという自己分析はけっこう鋭いところをとらえているなと思います。
スクリプトがあるから一辺倒の話になってしまうのでいったんスクリプトを置いて考えてみる
とはいえ、商材・業界の知識がない、フィードバックがないという自分じゃないところに置いてしまっても解決につながらないので、どうすればアポを取れるかを考えていきたいのですが、見方を変えます。スクリプト通り話す、スクリプトがあるから一辺倒の話になってしまうわけです、当然営業やテレアポをやっていく中で、スクリプトは一つのベースになるものですし、自分の型をつける、やり方を作ることは非常に大事なことなので、スクリプトを無視しましょうという話ではないですが、現状のトークでアポが取れないということと、現状のトークをそのままやっても、営業の動向の経験も少ないと思うので話せないということであれば、私ならいったんこのスクリプトは置いておいて、商材やほかの理解が進んでからやります。
テレアポをした時に会話ができる相手の業界をターゲットにする
じゃあスクリプトがあるから駄目だという前提で考えたときにどう考えるかですが、スクリプトを作りましょうという話です。会話をしましょうという話をさせてもらいましたが、テレアポをしたときに会話ができる、今自分の理解が深い業界はないのかと言う話です。
商材に関しては勉強するしかないですが、業界と言うのはマーケティングとか、コンサルティングをやるときは自社の業界、マーケティング業界、web業界を知っておくことももちろん大事ですが、相手の業界をちゃんと理解できているかと言う方が大事です。
例えば、入社2週間目と言うことなので、おそらく転職で入られたのなら、前職で経験していた業界にアプローチするということであれば話ができるはずです。例えばもともと医療業界にいたなら、医療業界に向けてマンガマーケティングの提案をする、最初の話はマンガマーケティングの話ではなく医療業界の話から会話ができれば、「私も実は前職で・・・」と会話が成立するはずです。自分が話せる相手の業界を1つのターゲット、切り口にしていただく、商材の話ではなく相手の話、切り口の話から提案を行うことが出来ないかを考えます。
今マンガマーケティングを行っておりましてCVRが・・・みたいな話をされていると思いますが、この話が、自分自身も言葉が理解できていないので、話をしてもなかなか会話が成立しないという状況だと思いますが、そうではなくて「私は前職でこういう経験がありまして、少しでも集患のお役に立てればと転職をしたのですが、何かお力になれることありませんか？」と言う話から入れば、それだったら会話が成立する可能性は上がるはずです。
相手の話や別の切り口から提案を行う
現状毎日100件テレアポをかけていて、いつからかけられているかはわかりませんが、例えば先週から500から700件電話をかけていてアポが取れていないという状況であれば、その点を見直していただく必要があるかなと思います。結果が出ないところをどうとらえるかと言う問題もあるので、例えば100件電話をかけていて、毎日2，3件取れていますだったら最低限のアポ率は維持できているので、変える必要があるかを見定めていただく必要があるかなと思います。
とはいえ、現状でなかなかアポが取れない、やりづらいという状況であれば、そもそもやりづらいかけ方をしてしまっているのと、やりづらい相手に電話をしてしまっているということろをぜひ疑っていただくとテレアポのしやすさは上がると思いますので、会話がしやすくなる、そうなれば成約率も上がりますので是非参考にしていただきたいと思います。と言うことで、入社2週間目、業界未経験のテレアポをされている方からご質問をいただいたのでお答えさせていただきました。
