今日のテーマ
売れる営業ほどお断りが多い現実
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は売れる営業ほど断られている現実についてお伝えをしていきたいなと思います。営業をやっているとできるだけ断られたくないとか、NGをもらいたくない、NOをもらいたくないという気持ちはすごくわかります。
人間は基本的にNOを言われる、否定されることは嫌なので、断られたくないというのは現実問題、気持ちとしてはあります。ただ実際に成果を出している営業ほど実はたくさん断られているということが、矛盾するようで真実ということです。なんでたくさん断られている人の方が成果が出せるのかということなのですが、ポイントとしては3つあります。
アプローチ回数が多いため必然
1つ目は純粋に訪問回数、アプローチの回数が多いということですね。なのでたくさんの人に営業をかければかけるほど、当然売れない人も出てきてしまう。営業は一部確率論というところもあるので、ある種仕方がない部分があります、というのが1つ目。なのでたくさんアプローチの回数を重ねることによって、YESがもらえる件数も増えるのだけれど並行してNOをもらってしまう確率も増えてしまうということです。
なので売れる営業ほど、訪問回数が多くなるからNOをもらう数も増えてくるというのがポイントの1個目です。
提案・失注が多いため、学習効果が大きい
2つ目はこのNOをもらう回数が多くなることによって学習効果が生まれるということです。要はたくさん訪問しているからこそ、いろんな営業のパターンであったりお断りのトークみたいなことを受けるわけです。そうやってたくさんの営業を重ねることによって自分の中での事例であったり実績みたいなことが増えてくる、そうすることによって自分の営業、スキルであったり切り返しのトークのパターンであったり、そういったものも学べますし、純粋に場数を踏むことによって営業トークが洗練されていく、磨かれていくというところがここでのポイントです。
なので訪問回数が多くなって、NOがたくさん、学びも多いというところが営業として成長しやすくなる、成長速度が上がるということです。もちろん営業が成長するにあたって、場数だけを踏めばよいのかということではないのですが、純粋に場数を踏んでいる人と踏んでいない人、どちらの方が成長できるのか、と言えば当然場数を踏んでいる人の方が成長できますよね、という当たり前と言えば当たり前なのですが、そこがポイントの2つ目です。
ちゃんと結論をもらうことで、次につなげやすい
最後の3つ目はちゃんとNOが言われているということはどういうことか、というとちゃんと結論を出させているということです。ちゃんと結論を出させることによってなんでNOなのか、という理由が聞けるんです。けっこう営業で売れない営業でやってしまいがちなのが保留であったり検討中という案件ばっかりが多くなってしまっていて、結論が出ていない案件がたくさんになってしまっている人って多いんです。結局保留中、検討中みたいな案件が多くなってしまうと次の提案が出来ないわけです。
ヒアリングや提案が出来ないと次のアプローチに進めなくなる
結局お客さんとコミュニケーションを取っていても、あの件どうですか？ああ、まだ検討中で考えているところなんだ、みたいなことになってしまうと、それ以上ヒアリングすることもできない、なので結局次の提案もできないしどういう考えであったりとか想いを持っているのかということをお客さんにヒアリングすることもできないので、次のアクションを踏めなくなってしまうんですよね。
営業としてやらなきゃいけないことはYESであろうがNOであろうがちゃんと結論を出させる、ちゃんと結論を出してもらったうえで何でその判断をしたのかという理由を明確にする、そうすることによって次の提案ができるということです。営業でやっちゃいけないことは保留案件をたくさん溜めておいて、安心している場合じゃないということです。YESでもNOでもいいのでちゃんと結論を出させる、その理由を聞く、そうすることによって自分の営業の提案のレベルを上げていくこともできますし、純粋に目の前のお客さんに対しても、その理由から次の提案につなげることができるということです。
なので営業として繰り返してやらなければならないことは、結論を出させましょうということですね。なのでNOでもいいんです。NOでもいいんですけど、NOだったらその理由をちゃんと聞くこと、それによって次の話であったり切り返しトーク、もしくはお客さんの勘違いであったり思い込みみたいなところから次のアクションが生まれない可能性もあるので、そういったところをしっかり踏まえたうえでちゃんと結論を出させましょうねというのがポイントの3つ目です。
営業として成果を出したい、売り上げを伸ばしたいなと思ったときにはもうたくさんNOを言われたほうが成長の速度も速くなる、かつ次の提案にもつなげやすくなるというところが今回のこの中でお伝えしたいポイントになります。
