今日のテーマ
入り口によって、営業資料・説明内容を分ける
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は入り口によって業種で営業資料・説明内容を分けるということで、けっこうおろそかにしがちなポイントなので、解説しておきたいと思って今日はこのテーマを取り上げています。
どういった経路から入ってきたかで、お客様の状況は違う
入り口って何かと言うと、お客さんがファーストコンタクトを取ってくれた場所であったりとか、アポイントとか問い合わせをもらった内容とか、タイミングみたいなところ、ここを意識しておいてもらいたいなということで、具体的に言っていくと、例えばテレアポと飛び込み、後は広告、Google広告フェイスブック広告、いろいろな入口があるわけです。自社のこととかお客さんのこととかを知ってもらううえでですね。そのタイミングとか場所によって、お客さんの意識が全然違うというところですね。
例えばテレアポとか飛び込みってどういう状況で入ってくるかというと、お客さんが望んで電話に出ているかというと、全然違ったりするケースが多いということですね。こっちは別に望んでいないのだけれど、営業のあなたが会ってくれというからとか、資料を送らせてくださいと言うからやってもいいよというスタンスなので、商材とか会社等々に対する理解が全くされていないケースが多いということです。それは当然ですよね。
一方でフェイスブックとかGoogleとかweb広告ってどういう状況かと言うと、お客さんが自ら個人情報であったり、自分の情報を登録してくるというアクションが踏まれているわけです。この差って実は大きくて、相手側が自分からアクションを起こしているのか、それともこっちが無理矢理と言うと語弊がありますけど、プッシュしたがために行動を起こさせられたのかという主体的なというか、自分の意思がそこにあるのかどうか、みたいなところがすごく大事なポイントなんですよね。
使っているデバイスによって、お客様の状況は違う
もっと言っちゃうとGoogleの広告とフェイスブックの広告も全然違っていて、Googleでいくと自分で検索をして、リタゲとかリマケという仕組みもあるんですけど、いったん検索とFacebookのタイムラインに流れてくる内容で考えてほしいんですけど、Google検索のリスティング広告とかでいくと、検索を自分でしなければいけないわけです。なんで自分で課題を把握してキーワードを打って調べているという状況なので、自分でさらに主体的に情報を集めた結果、そこのページにたどりついて申し込みをしているという状況、Facebookの広告は属性のマーケティングになるので、自分が登録している情報に対して、たまたまFacebookを見ていたら広告が流れてきた、という状況になるというわけで、今そのタイミングでその問題に触れているか、考えているかでいくと、暇つぶしで見ていたら流れてきて、なんだちょうどこういうことを知りたかったんだよね、みたいな状況になっている、という形になっているということです。
なので経路とかタイミング、使っているデバイス、ツールとかでお客さんが今近々で情報を欲しいのか、であったりとか、自分が調べたうえで問い合わせをしているのか、さらにはゴリゴリ営業が来たからアポイントになっているのかみたいな風にお客さんの状況であったりモチベーション、考え方持っている情報と言うというのが実はすごくバラバラなんですけど、ある意味ツールとかタイミングによっては統一されているところがあるというところです。
なのでテレアポで会ってくださいといっても、わかった。とりあえず来ていいよという状況と、自分でGoogleの検索から入ってきた状況というのは、お客さんが既に情報を持っているか持っていないかという差が生まれているということですね。なのでその入ってきた経路によって説明しなきゃいけない内容とか、説明を丁寧にするのか、少し粗くてもメリットをしっかり押していくのか、とかを少し整理しておかないと、全部に全部同じ説明をしていても、そんなの自分で調べたから知っているよとなってしまったりとか、お宅の会社がそもそもどういう会社か怪しいんだけど、みたいな話とか、そういう形で手前でこっちは説明しているんだけれど説明している内容が相手が求めていない情報になってしまうという可能性がどうしても出てしまうということです。
なので純粋にテレアポとか飛び込みだけで営業をしています、入り口の経路がテレアポのみ飛び込みのみという形であれば、営業は純粋にわかりやすいと思うんですけれど、新規の営業をやっていく中で複数の入り口を持っている場合でいくと、少しそのへんを意識してもらった方が良いかなと思います。
よりイメージしやすいところで行くと、お客さんから問い合わせの連絡があった場合、電話とかちょっとお宅にお願いしたいことがあってお伺いしたいんですけど、みたいな電話が入ってきた場合とこっちから電話をした場合、どちらの方が営業しやすいですかと言うと、もちろんお客さん側から電話をもらったほうがやりやすいと思うんです。それは買うモチベーションとか使う前提で話を進めているとか、というような状況がすでにあるからです。
なのでそういった仕組みをどんどん作っていって、質の高いお客さんにアプローチしていこうという視点も一つありますし、今純粋に入ってきているお客さんがどういう状況なのか、どこから入ってきているのか、そこに合わせた説明が出来ているのかというところが2つ目のポイントです。その点をちょっと意識していただきながら営業をかけていただくと、お客さんのファーストコンタクト、最初の打ち合わせとか最初の接点が全然変わってくると思いますので意識いただければということで今日お話させていただきました。
入口によって営業資料や説明内容は分けるということで、入ってきたお客さんの状況、タイミング、デバイス、もろもろを意識しながらアプローチ方法をぜひ検討してもらえればいいかなと思っております。
