今日のテーマ
営業・テレアポトークを作る上で絶対に欠かせない1つの視点
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポトークの作るうえでの考え方をテーマにお話ししていきたいと思います。
何を話すかを考える前に誰に話すかを考える
テレアポトークや営業トークを作る機械はしょっちゅうあると思います。こういう風に言ったほうがいいかなとか、こう言おうかなとかこういう順番に話そうと考える機会はすごく多いと思いますが、考えるにあたってすごく大事にしてほしいことが、だれに話すかと言うことを忘れてトークづくりをしている人がけっこう多いです。話すということは伝えるということで、伝えるということは伝わらなければ意味はありません。伝える相手を想像しないまま考えない、言葉だけを選んでも伝わりません。
けれどこれは意外とやりがちで、極端な話ですが、営業はラブレターを書くことと同じです。メールでも電話でも商談でもみんな一緒なのですが、ラブレターを書くときに相手のことを全く考えずに、好きです。付き合ってくださいと書いても伝わるわけがありません。それを全員に配っているでしょう？ナンパかい、と言う話になってしまいます。普通ラブレターを書くときは相手の顔を想像します。こう言ったら伝わるかな、こう言ったらイラっとさせちゃうかな、怒らせちゃうかな、これを言ったら喜んでくれるかな、と想像して書きます。テレアポのトーク、営業の考え方はみんな一緒であの人を動かせるかの目線でよいトークか悪いトークかを判断していかなければいけません。
誰に話すかを明確に考えなければいけない、と言うのは特定の飲食業界の人とか、人材業界の人みたいなふわっとしたものではなく、あの会社の〇〇さんはこの電話で動いてくれるのか、と言う風に考えなければいけないです。
特定の人・会社・法人を決めてその相手のことを調べきった上でトークを作る
電話でテレアポをする、営業の商談をするときは、何を話すかと言うよりも特定の一人、あの人に伝わるかをイメージして〇か×かこのトークでいいか、判断してほしいです。それがないトークを作ってしまうと、なんとなくこれを言ったほうがいいとか、こういうことを言っておけばなんか反応がありそうだなとか、なんか、なんとなくという判断になっちゃいます。そうではなくて、これを言ったら動く、動いてくれるはずだというトークを作らなければいけません。
営業トークはラブトークです。特定の人、会社、組織、法人をしっかり決めて、その法人、組織にピンポイントであの社長さんは、あの担当者の人はこのトークを言えば笑ってくれるのか、喜んでくれるのか、ヤバいという危機感を持ってくれるのか、会おうと思ってくれるのか、受注をくれるのか、と言う風に考えます。テレアポトーク、営業トークを今作っている方はぜひあの人が動くのかと言う目線で〇×を、ゴーか否かを判断していただきたいと思います。とにかく誰に伝えるのかをしっかり決めたうえで営業トークを作ってほしいと思います。
