【営業ちゃんねる】アンカリングを意識できない営業は売れない

今日のテーマ

アンカリングを意識できない営業は売れない
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日はアンカリングを意識しない営業は売れないをテーマにお伝えしていきたいと思うのですが、アンカリングとは心理学の言葉で最初に提示した数字や条件、情報というのが基準となって、その後の判断というのが無意識に影響されているということです。

相手が今持っているアンカーは何かを知る

一番わかりやすい例でよく言われているのが、10000円です、なんとそれが今だけだったら30%引きの7000円で販売しております、みたいなことを言われると、10000円というのがアンカーになっていて7000円というふうに聞くと安いと思えるということです。これがいきなり7000円ですと言われると、ああ7000円なんだで終わってしまうのですが、その手前にどんな情報、データ、条件があるかによって、最終的に自分が受けた提案というところに対して、良いか悪いか、高いか、安いかみたいなところの印象が決まってくる、ということです。基本的に人間の意思決定というところは比較で決まっているので、比較するにあたっての前の情報が何かというところを営業は常に意識をしておかないと、自分の営業が魅力的に伝わらない可能性が非常に高くなってしまうということです。

今アンカリングの例として、10000円を出しましたけれど値引きしてなんと7000円ですというアプローチがありますよとアプローチがありますよということをお伝えしたのですが、アンカリングの前、心理学の中でアンカリングを営業が意識しなさい、というときには、自分が最初に出した金額からいくらにするか、お金が一番わかりやすいのでお金を例に話をしていますが、お金以外にもそうなのですが、例えばそこの部分で最初に出した金額から何ができるか、ということで、自分の中のことだけで考えがちなんです。なので値引きの見せ方とか、機能の見せ方とか、追加でこんなことが出来るようになりました、という形の自己完結の中でしか提案をしていないんですけど、お客さんはほかの営業とかネットからもいろいろな情報を集めているので、アンカリングを正しく使おうと思ったときには営業がまずやらなければならないこと、これはお客さんが今どんなアンカーを持っているか、アンカーとはいかりです。アンカリングされているということをちゃんと把握しておかないと、魅力的な提案ができるわけがないんです。

お客さんがどんなアンカリングを持っているかを知っておく

例えばさっきの話で、今回私の提案は10000円です、それを何と3000円引きにして7000円で提案させていただきますので、安いですよねと言っているとするじゃないですか。ただ競合他社が、私との提案の前に、今回うちのサービスは5000円でご提供させていただきます、みたいなことを言われたら、7000円にしたところで、いや、あそこは5000円って言っていたしな、で負けなんです。価格勝負だったら。なので自分が安くしていますよというところをアピールするとしても、まず相手がどういう情報を持っているのかということをちゃんと意識しておかないといけませんよということです。

競合他社が提示している条件、金額みたいなことがどうなっているかということと、もう1個はネットで今お客さんが情報収集しまくっているわけです。これはけっこうお客さんの中でもセールスフォースとかの調査の中でも出ていたのですが、お客さんは営業に会う前に意思決定の6割が終わっているみたいなデータも出ているわけです。何で得られているかというと、ネット上ですでに金額の比較情報とかを自分で調べられるからです。なのでわざわざ営業に会ってくれたタイミングでは、最終確認みたいな感じになってしまっているケースもあるので、営業はまずお客さんが自分でもどんな情報を調べたのかということも知っておかないと魅力的、魅力的な提案というのはお客さんが魅力を感じるかということが大事なので、魅力を感じる内容にはならなくなってしまうということです。

顧客が今持っているアンカを知らないまま魅力的な提案はできないというところなので、営業がやらなければいけないことはアンカリングを意識して魅力的に見せようということ、これはもちろん大事なんですけど、その手前でお客さんがどんなアンカを持っているのかということを確認しておかないと、良い提案を全くもっとできませんということです。アンカリングを意識しないと営業は売れないということを今日はテーマにお話しさせてもらっているんですが、アンカリングを使って提案をするっていうことよりもお客さんがどんなアンカリングを受けているのかということを考えなきゃいけないということが一番今日お伝えしたいことになります。

最初の自己紹介の印象で自分のアンカリングが決まる

もう1個アンカリングの使い方はとしては、自分自身の見せ方にも使えるわけです。たとえば自己紹介で、営業です。よろしくお願いします、10年近く頑張って営業をさせてもらっているので、ぜひよろしくお願いしますと言われた時に、どういう風に相手が思うかなんですね。営業さんによろしくで終わってしまうのか、この業界に10年もいるんだったら大ベテランでいろいろ相談できるなんて、思わせられるかどうか、これもやっぱりアンカリングの効果なんですよね。

最初の自己紹介でどういう風に相手に思ってもらうか、アンカを落とすかというのがすごく大事なので、自己紹介のタイミングとか最初のコミュニケーション時、たとえばあいさつをしっかりするとか、笑顔でコンタクトをとるとか相槌をしっかり打つとか、そういったコミュニケーションをちゃんと取っておけば、この営業さんは気持ちいい営業さんだなとか、これから仲良く付き合いたいと思う営業さんだなというアンカがおりるわけです。その後のコミュニケーションがとりやすくなるのですが、最初の第一印象が悪くなってしまうと、悪い印象というのがアンカになってしまうので、買ったときぐらいしか会わなくてもいいかなとか、他の営業のほうが印象が良いし、みたいな形で思われてしまう可能性が出てきてしまうので、自分の強みであったりコミュニケーションの取り方によってアンカーが下ろされるんだ、ということはぜひ覚えていただきたいというところが自分をアピールするときのポイントの1個目です。

相手のアンカーに対して、自分が持たせたいアンカーを示す

それと合わせて自分がどんなアンカーを落としたのか、要はレスが早い、メールの返信をすごく早くしたときに、この営業さんはレスが早い人なんだというアンカーを、思わせるとするじゃないですか。けれどそれは相手の期待に変わっているわけです。連絡をしたらすぐに返事をくれるから待ってようと思ったときに、最初の方は本当にメールが来たら1時間以内に返していたのに徐々に遅くなっていくと、最近あの営業は私のところに対して重要度が落ちているなと思われてしまう可能性があるので、さっきお話しした通りなのですが、相手がどんなアンカーを持っているかということは常に意識してそのアンカーに対して自分ができること、やらなければならないと正しい提案であったりコミュニケーションの取り方というのは成立しませんよということが今日お伝えしたいことでした。

それはまとめると相手が今持っているアンカーは何なのかということをしっかり知りましょうということと、相手の持っているアンカーに対して自分が持たせたいアンカーをちゃんと示していく、意識して伝えていく、この2つを意識しないと売れません、ということですね。商材もそうですし自分自身も魅力的に伝えることが出来なくなってしまうので、営業をやるにあたっては意思決定では必ず比較をしているので、この現代では。絶対評価ではなく相対評価ってそのもの自体を書くだけで評価しているんじゃなく、何かと比べて意思決定をして判断評価をしていますので、アンカリングを意識しないとなかなか営業は成果が出ないというのが現代ですね。その点を意識いただいてお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいということで今日はこんなお話させていただきました。今日はアンカリングを意識しない営業は売れないという解説をさせていただいた内容です。

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