【営業ちゃんねる】反応が薄い資料送付の反応を上げる9個のコツ 

今日のテーマ

反応が薄い資料送付の反応を上げる9個のコツ 
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は資料送付、反応が薄い資料送付の上げるコツということでポイントを整理してみましたのでお伝えしていきたいと思います。反応が薄い資料送付の反応を上げるコツということでポイントを整理してみましたので、お伝えしていきたいと思います。ご相談をいただいておりまして、

電話をしていて資料を送ってくださいと言われることがあるのですが、資料を郵送するにあたり、どういう形だと読んでいただけるのでしょうか。基本的に送っても反応がないものだと思われるのですが、意識に残りやすい郵送の仕方等ございますでしょうか?どのようにしたら次につながりやすいでしょうか?

というご相談をいただいております。

資料は送ってちゃんと到着することが必要

資料送付というのは基本的にお客さん側の電話を切りたいという逃げトークなケースが多いので、ご理解いただいている通り反応としては作りづらいというのが事実あるかなと思います。

ただ資料をいかに、資料送付というのはポイントが2つあって、読んでもらうというところ、読んでもらうためにはまず何をしなきゃいけないかと言うと、当然資料を送るなんですけど、送付しますよね。送付した後にちゃんと到着することなんです。

これはけっこうおろそかにしがちで、ちゃんと相手側の手元に届くような形で到着をしているか、要はまずポストにちゃんと入ったかということと担当者のデスクに置かれたかという話なんです。到着後、まずはオフィスとか相手の住所、もう1個到着2があって、担当者ですとか資料送付宛ての手元に届くということです。そのあと開封される、どういう形で送るかなんですけど、封筒であれば開封がされる、手紙であれば1回見てもらえる、開封がないものを含めて読了、読んでもらえる、という形でポイントがある。ちゃんと送ったか否かなので、資料送付してくださいとなると送らないと話が進まないので、まず送りましょう。

ご自宅ですとかオフィスにちゃんと届いたか、それがちゃんと他の人ではなくて担当者、送った相手の手元に届いたか、そのあと開封されて読まれて、次のアクションにつながるという話なので、どこで止まっているかというのも考えていかないと資料送付の確率は上がりませんよというのが大事なポイントということです。これを踏まえたうえで何をしていくべきかなんですけど、ポイントとしては9項目ありますので一つずつお伝えしていきたいと思います。

個人宛に送る

1つ目はまず個人宛に送りましょうということで、例えば会社であれば〇〇会社御中とか〇〇会社〇〇部御中みたいな形ではなくて、どこの会社のだれだれさんあてに送るというのは開封の確率を上げたいからです。ちゃんとその担当者の人、資料送付した相手に送りたい、なんでBtoCで個人宛の営業をしているときも名字だけではなく下の名前をちゃんと聞いておいた方がいい、ということです。しっかり個人宛に個人に届くように送りましょうというのがポイントの1個目です。

資料送付のタイミングを伝える

次が資料の送付方法ではないんですけれども、電話をしたとき、電話をして話をしているとき、資料送付をこっちが行うタイミングと到着タイミングがあって先に伝えておきましょうねということです。わかりました、今日中に送っておきますので、おそらく明日か明後日には届くと思いますみたいな形でタイミングを伝えておきましょうということですね。要はいつ届くかわからない、そのうち送られてくるって形にしてしまうと、相手側のもともと低いモチベーションがさらに落ちてしまう可能性が高いのと、忘れられちゃうんです。なんでいつ何が届くかということを明確に認識させておくということがすごく大事ということです。

資料を送ったら電話をする

3つ目は資料を送ったり電話をしてあげてほしいということです。今日資料を先ほど送らせていただきましたので、ご確認よろしくお願いいたしますでもOKですし、もしそのタイミングで会話ができるようであれば、少しヒアリングとかができるとベストです。

要は資料を送った後にまた会話が出来ればいい、という形で、要は資料を送るというのは相手側のモチベーションを作るのではなくて、あくまで会話ができる状態に持っていくということが大事なポイントなので、資料を送ったタイミングで、資料を送らせていただいたのでよろしくお願いいたします、ちなみにこういった資料を送らせてもらったんですけど、こんなお悩みありますか?みたいな形でトークで広げていく、あくまでここで提案をしたりクロージングまで持っていこうとすると資料を見てからとなりがちなので、あくまでヒアリングをさせてもらってわかりました。ありがとうございます。それであればお役に立てる情報を載せられていると思うので、ぜひご覧くださいね、みたいな形で見てくださいという形で終わってもらえればと思います。

資料到着タイミングを伝える

資料を送ったら電話をする、もう1個は資料の到着タイミングです。もう1回テレアポのタイミングで伝えているんですけど、今日送ったんで明日か明後日届くと思いますみたいな形で伝えていただくと良いかなと思います。

どんな封筒かを伝える

次がどんな封筒か、どんな手紙で送ったかということを資料を送ったときの電話で伝えてもらいたいと思います。なので例えば白い封筒で送りました、とか弊社のロゴがついているマークなんですけどロゴがこんなマークでして、みたいな形でどういう封筒なのか、みたいなことを伝えるということも大事ということです。なんで資料がどんな内容なのかの前にどういう資料なのか、みたいなことでこれは捨てないようにしよう、という風に思わせたいわけです。けっこうここであるのが開封されないままそのままゴミ箱に行っちゃっているみたいなケースはすごく多いんです。そうならないようにしましょうということです。

けっこう私の自宅とかもポスティングとかでバンバン資料とかマンション売りませんかみたいな紙とか入っているんですけど、マンションのポストのところにごみ箱があるんです。そのごみ箱は何用かというと、不要な紙をそこで捨ててくださいみたいな形なので、要は家にすら持っていかれていないものもけっこうあるわけです。私は仕事柄色々見たりとかこういう書き方ありだなみたいなことを分析したりするんですけど、だいたいいつも1週間とか立たずにその箱は満杯になっちゃうんです。ほとんどの人が見ずにそのまま捨てちゃっているという状況なので、そうならないようにどんな封筒か、どんな資料なのか見たいなことを先に伝えておく、中身じゃなくて外見の部分を伝えてほしいなと思います。

どこの会社から送ったかを伝える

もう1個どこの会社から送ったかということは再度伝えてください。資料を送ってきたみたいな形はどこの会社だっけとなりがちなので、私のところで行けば営業ハックから資料をお送りしましたのでこちらもご確認くださいね、という風にお伝えいただくといいかなと思います。

「契約書在中」のように「お役立ち資料在中」と書く

これは封筒の書き方なんですけど、契約書在中とか履歴書在中みたいな書き方をするケースがあると思うんです。これは私が過去にやっていたのがお役立ち資料在中みたいな形で書くと多少は反応率が上がった、要はほかがやっていないことをやったほうが目立つからという理由です。

できれば手書き

宛名についてはできれば手書きの方が気持ちが伝わりやすい、これはできればでOKです。

到着した頃に電話をする

後は到着したころに電話をするという形でコミュニケーションを取っていただくと反応率が上がるケースが変わってくるかなと思います。

ただ資料送付というのが先ほどお話ししたやっぱり逃げトークになっているというか、そのまま電話を切りたいがために話しているケースも多いので、どこまで資料送付をやるのかみたいなところは自身の営業状況とクロージング率、受注率みたいなところから継続するか否かみたいなところは考えていただければと思うのですが、資料は基本的にはステップをちゃんと踏まないと読まれないということです。

なので離脱という言い方をしますが、どこかで止まらないようにコミュニケーションを取りながらフォローサポートしていただくことが大事かなと思います。あくまで資料送付というのはコミュニケーション、会話を広げていくためのきっかけなので、それで受注をもらったりとかクロージングするためのものではないんです。あくまで話を続けさせてもらう、もしくは商談につなげていくためのきっかけにしかすぎないので、ちょっとその認識を持っていただいて資料送付のアプローチを工夫していただければと思っております。ということで今日は資料送付のアプローチの反応率を上げるということをテーマにお話しさせていただきました。

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