【営業ちゃんねる】データ集めが趣味の営業上司に物申す

今日のテーマ

データ集めが趣味の営業上司に物申す
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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今日は昔の上司に対する愚痴なのですが、データマニアの営業上司をテーマにお話ししていきたいと思うのですが、昔私は社内ベンチャーをやっていた時があって、社内ベンチャーなので上がいるわけです。

親元の会社に対しては2週間に1回ぐらいは、プレゼンと言うか状況報告の機会があって、基本は東京にいたのですが、そのためだけに長野に、本社が長野だったので、長野に月曜朝一に定例のミーティングがあって、役員というかちょっと上のクラスのメンバーがテレビ会議を、全国だったので朝のミーティングといった感じだったんですが、日曜の終電で長野に行って、月曜日はまる一日会議をやって火曜の始発で帰るみたいな、すごく面倒くさい生活をやっていたのですが、そんなときに、報告をしていた上司がめちゃくちゃ数字とかデータに細かい人だったんです。

改善に繋がらない、繋げるつもりのない数値は一切不要

とにかく数字を取ってこい、データを集めろ、データを収集しようみたいな形でやっていたので、そのおかげでエクセルがなんかうまくなったというのはあるのですが、これはデータがたくさんあればいい改善ができるとか、数字を細かく集めていけばよい改善ができるというのは完全な勘違いです。

データが好きとか数字が好きとかはもちろん良いことですし、営業改善を考える上では数字やデータから考えるというのは必要不可欠なので絶対にやったほうがいいことではあるのですが、改善につながらない、改善につなげるつもりがない数字というのは意思決定をブレさせるだけですし、集計を行っている当時の私、社員の時間を奪って、データを収集して分析したにもかかわらず結局使われなかったデータというのはやる気だけを奪っていくだけなんです。

営業の数字は改善をするために集めている

繰り返しですがデータや数字はすごく営業改善では重要なのですが、使わない数字を集計取って満足するのはやめましょう、という話です。繰り返しですが営業の数字は改善をするために集めているので、データを集めてほくほくするためじゃないんです。

なので営業はより成果を上げる、売り上げを上げる、より受注を増やすためにデータから分析をしていく、それを改善につなげていくためにデータを取っている、もしくは今やっているアクションが正しいのか正しくないかを判断するためにデータを取っているので、その点を忘れちゃいけないんです。

とりあえず取っておくみたいなデータ項目は即座にやめるべき

じゃあ項目はどうやって決めていけばいいかなんですが、基本的に自分の営業フローである営業ステップ、営業の項目をしっかり整理をしたうえで、自分のそのままKPI、たとえばアポ獲得となったときに、このアポ獲得のKPIをたてたときに、どういう項目、どういうステップを踏むからアポにつながるのか、分解をしていくんです。その分解をして改善する項目を組みデータの数字を取っていく、もしくは長い目で見たときにこういう数字があれば次に改善につなげるからデータを取っていくみたいな形で、先の先を見据えたうえでデータを取っていきましょう、ということですが、とりあえず取っておくみたいなデータ項目があるのであれば即座にやめていただきたい、ということです。

こういう風に使うからこのデータが必要だという意図をもってデータを集める

とりあえずのデータは基本使わないので、じゃなくてとりあえず取っておくではなくて、こういう風に使うからこのデータが必要なんだという意図をもってデータ集計、数字の集計をする項目を決めていただきたいと思っております。

とりあえずの項目ではなくて、こう使う、この改善に使うからこの数字が必要なんだという項目に絞って、ぜひ営業数字の集計をしていただきたいと思います。特に上司やマネージャーの方、とりあえず集計させる項目があれば面倒なんです、この数字を集計するのは大変なのはわかるので、ぜひともやめていただきたいなというところです。

今は営業ツール等で集計が自動化されていたり、非常に増えているのでそういう工数は減っているかもしれないですが、とはいえまだまだエクセルで集計しています、データを集めていますみたいな人も多いと思うので、ちょっと参考にしていただければと思って今日は解説させていただきました。データマニアの営業上司に向けてぜひともお願いというところが今日のお話でございます。

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