今日のテーマ
差別化されていない商材の営業方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は差別化できていない商材の営業方法ということをテーマにお話ししていきたいと思います。ご相談をいただいております。
人材系の営業をやっているのですが、営業する際に他社の人材派遣との違いを明確に企業さんにお伝え出来ません。働くスタッフさんのフォローには自信がありますと言ってもいまいち響いていない気がします。おそらく響いていないですね。笹田さんは人材派遣の営業で他社と比較された際にどう話されますか？料金については年々最低賃金も上がってきていて、なかなか下げられないのが現状です、
ということですね。ありがとうございます。
人の権威を借りるか外部の人からの評価を差別化ポイントにする
私も人材系の営業、派遣の営業をやっていた経験もあるので気持ちがわかるんですが、差別化なんてないです。ないものを何とか差別化したいとか、差別化できる表現を探したいという発想からまず脱するのが大事ですね。やっていることが同じで商材自体やサービス自体に違いが作れないというのは結構多いんです。なのでもうあきらめたほうがいいですよということですね。
それでも何とか差別化したい、違いを作りたい、ということであれば、自分が何とか何かを言うとかではなくて、もう人の権威を借りていくしかないです。なので専門家の先生に監修をいただいていますとか、専門家の先生のお墨付きをいただいていますとか、人材系で行けば人材系のアワードみたいな表彰があるので、そういったアワードとか表彰に出て、表彰を受けて、人からの評価を受けていますというところで、自分で何を言うかみたいなところの差別化というのは正直難しいので、であれば外部の人から評価を受けて、その評価を差別化のポイントとして伝えていくという方法が一つです。
今受けている営業との違いを示す
他の部分でいったときに、差別化できるものは何かと言ったら会社か商材か営業の3つしかないんですよね。会社を差別化する方法としてさっきの表彰とか権威を借りるとか、後は会社自体のブランディングをしていくとか上場するみたいな形で会社のポテンシャルを上げていく、商材の評価を上げていくみたいなところはこれは他人の評価を受けるとかもそうですし、有名な人に使ってもらうとかでもいいですし、大企業、上場企業から使ってもらって顧客の声をもらうとか、そういった形で違うというところをアピールしていく、営業の違いとは何かというと、これはもちろん誰かの評価を受けるでももちろんいいのですが、せっかく商談が出来ているのであれば、今まで嫌だった営業、今受けている営業との違いを自分から作りますという宣言をしていただくのが良いかなと思います。
わたしはけっこう営業の中で聞くんです。今まで営業をたくさん受けてこられたと思うんですけど、いやだなと思った営業ってどんな営業でしたかとか、今まで●●さんのところに来た営業の中で一番こいつすげえなみたいに思えた営業の方ってどんな人でしたかみたいなことを聞いて、ありがとうございます。その営業みたいなことにならないようにしますとか、みたいなことは絶対にしませんであったりとか、一番の営業プラスアルファで私は頑張るんでぜひこれからよろしくお願いします、みたいな形で宣言をすることによって差別化して、他とは違うんだという宣言をするということですね。これが差別化ポイントにはならないですけど、他との違いを示すということです。
差別化が何で必要かといったときに、結局選ぶ理由を明確にしたいんです、お客さんは。なのでここが他と違うから今回この人にお願いしていますとか、他の会社とここが違うから今回みたいな形で説明できる理由があることが差別化のポイントになっているかどうか差別化のポイントになるかならないかというのはすごく大事なポイントになるので、ぜひその差別化のポイントを作りたいということであれば今お話しさせてもらった会社、商材、営業、この3つの視点で差別化、他との違い、アピールできるポイントがないか、アピールできているか否かっていったときには、その担当の人が、その上司とか社長、社長そのものとか社長の方に打合せされている人でも、その上の人に説明するときに、なんでこの人にお願いしているかという理由が語れるポイントというのを作れているかという目線でぜひ考えていただけるといいんじゃないかなと思います。
差別化のポイントというのは、選ぶ理由、選ばれる理由というところそれが他の人に語れる状況になっているかどうか、というところが大事になるので、ぜひこの目線で差別化ポイントを考えていただければいいんじゃないかと思います。派遣営業、人材営業は差別化が難しいので、自分から作りに行くアクションが必要だということを意識いただいてこれからの営業活動を頑張っていただきたいなと思っております。ということで、今日は差別化が難しい商材をどう営業するかというテーマでお話をさせていただきました。
