今日のテーマ
営業が嫌われる理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日は営業が嫌われる理由ということでお話ししておきたいなと思いますので、ぜひ聞いていただきたいと思います。
売り込む（営業）＝奪われる（顧客）という関係をイメージされるから
そもそも営業とお客さんの関係性を整理していきたいんですけど、基本的にお客さんが営業を嫌いな理由というのは、売込みをされるからというのが一番大きな理由なんですよね。
営業が奪う（と思われている）もの：お金・時間
売込みというのは基本的には営業が主体の目線というか、営業が売りたいから売るというような状況になってしまっているので、営業側からすると、お客さん側からすると奪われる感覚をどうしても持ってしまうんですよね。じゃあ何を奪われているのか、奪われると思っているのかという点なんですけど、お金と時間です。
よくあるゴリゴリ営業でいくと、個人営業がわかりやすいですかね。チャイムを鳴らして入ってきたら、なんか片足をドアの隙間に突っ込んでなかなか帰らないとか、今時そんなことをやったら警察を呼ばれますけど、まだまだそういう営業も横行している噂は聞きますが、そういう風に買う買わないの手前で時間を奪われるか、買うまで帰らないみたいな、無理やり買わせる、それでお金を奪われていく、なので人って基本的には奪われることが嫌いなわけです。自分の決定で自分の意志で決めたいという感覚を持っているので、そういうことが出来ない環境下、状況下に置かれるというのはお客さんが恐怖を覚えてしまったりとか、当然嫌悪感を覚えてしまうというところになります。
なのでそうじゃないことができればいいというわけで、今お話しした通りお客さんが自分の意思で選んだという感覚を持てればいいわけですよね。結果どうなのかとか、どういう風にコントロールされたみたいな話とか、もちろんいろいろあるんですけど、とにかくお客さん側から自分で選んだ感覚というのをしっかり持てるようにサポートするというか支援してあげるみたいなことが大事になるということです。
お客様が知りたいこと：自分がやりたいことを実現する方法
じゃあお客さん側が知りたいことは何なのかということなんですけど、基本的には自分がやりたいことを実現する方法なんですよね。解決策とか、手段とか、それが最終的に自分の商材ですよという風にお客さん側から言ってもらえるのが営業の理想形なので、コンサルタントというのは営業が得意というかものが売りやすいんですよね。商材を持っているコンサルタントは。よくある採用で、何でもかんでもコンサルタントと名乗るではなくて、ちゃんとしたコンサルタントでアドバイスができる、情報や知識を持っている、経験を持っている人が物を売るというのはすごく簡単なわけです。
例えば私の例でいくと、私はもともと人事の経験があるので、人事の時の話をして、私の経験から言うとこういうことがありましたね、ここを気を付けていましたよ、みたいな話とかをして、すっといなくなったりすると、笹田さんって今の仕事何しているんでしたっけ？みたいな話を言われると、営業代行でこんなツールを作っているんですけど、使ってみます？さっきの話できますよ、みたいなことを言われたらそれは買いますよね。
営業が与えるとは「理想像」と「解決策」
なので営業側がお客さんに示すべきものというのはいきなり商材ではないわけです。いきなり商材を示してしまうと結局これを買わせたいんだな、とまた売り込みに来たなと思われてしまうので、なかなか売りづらくなってしまう。じゃあそうならないようにするためには、まず商材云々みたいなところは、もちろん解決策、解決方法の一つだとは思うんですけど、あくまで解決方法の考え方であったり、どういうものが良いのか、みたいなところを概要というか、一つの商材で示さないほうがいいわけです。
例えばここに携帯がありますけど、iphoneを買ってほしいと思ったときに、いきなりiphoneいいですよ、という話をしないほうがいいわけです。何を伝えればいいのかというと、今のその課題だったらスマートフォンを使えば一発で解決できますよ、みたいな形で話をしてあげて、お客さん側から聞かれたら、笹田さん何を売っているの？と聞かれたら、うちはiPhoneを売っていて、さっきのスマートフォンの一つなんですけどね、と話をしてあげると、営業しやすくなるということです。
なので今、営業のフリーランス講座のメンバーでいくと、ダイレクトリクルーティングの商材とかを売ってもらっているんです。ダイレクトリクルーティングの商材って何かと言うと、普通って求人サイトを見て求職者と学生さんがエントリーするというのの逆バージョンをやっているんです。
学生や求職者のプロフィールを先に登録してもらって、企業さん側がそちらにエントリーをするという仕組みなんですけど、それもたとえば採用の成果報酬で単価が上がってしまっているとか、学生が接触できる人数が減ってしまっているというときに「ちなみに御社はダイレクトリクルーティングの仕組み、取り組みとか何かされています？今学生さんが逆にプロフィールとかを登録してアプローチするというやり方があるんですけど、それでいくと採用の成果報酬なんかも全体でいくと3分の1になっているので、たぶん今の話でいくと、ダイレクトリクルーティングの取り組みを今年始めてみてはどうですか？」みたいな話をしてあげると、お客さん側も「ああ、そういうのがあるんだ。今日何の話なんだっけ？」「ちょうどその話なんで、もう少しだけうちの商材の話をさせてもらってもいいですか？」みたいな形で、さっきの時間を奪われる感覚は払しょくできるんです。
お客さんが自分から聞いているので、どういうことだっけとか、それはそういう商材を扱っているの？みたいなことを言われた時に、じゃあ聞かれたんで答えますね、みたいな状況、環境を作れるので、そういうコミュニケーションの取り方を意識してもらえるといいかなと思っております。
なのでもう1個問題点としては、お客さんがやりたいこととか得たいものというのを明確にイメージできていないケースも多いということですね。なのでそこを一緒に考えてあげるとか提案をしてあげるアクションも必要なので、何やりたいですかと言われた時に、別に今幸せだし、みたいなことを思っている人って多いわけです。けれどもう一段、二段よくするとか、例えば今の状況をもっと安くとかコストを下げて実現できる方法があればうれしくないか、とか、そういう風に話を、理想の姿とかやりたいこととかもっと良くなる方法とか状況みたいなところをお客さん側にイメージさせながら解決策等を提示する。最終的にお客さんから笹田君って何をやっているんだっけ？何を売っているんだっけ何を売っているの？みたいな話を言ってもらえたら勝ちなので、そういう状況を作ってほしいなと思います。
お願いしたいと思える状態を作っておくこと
今ちょっと営業のトークの流れみたいな話をしたんですけど、最後っていうのはお客さん側からやってほしいと言われたいわけですよね。なのでお願いしたいと思える状態を常に作っておかなければいけないんで、こういうところで身だしなみであったり、その手前のコミュニケーションのレスの早さとか、そういうところが求められてきますのでちょっとその点も意識しながら自分が今お願いされやすい状況なのか、お客さん側から声を掛けたい、お願いしたいと思えるような振る舞いとかコミュニケーションを取れているのかみたいなところをちょっと意識しながら営業してもらえると、お客さんからやってほしいとお願いされる営業になれると思いますので、そうなったら営業が嫌われることはなくなりますので、ぜひ意識いただきたいなということで今日はお話しさせていただきました。
