今日のテーマ
初めての営業職に降りかかる3つのギャップ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は初めて営業をする人に降りかかるリアリティショックというなかなか大層なテーマについてお話したいと思うのですが、初めて営業をする人は、学生から初めて就職をして営業に就く人、文系の6割から7割が営業に就くと言われているので大半の人が営業につくわけなのですが、びっくりすることがたくさんあるわけです。また経理をやっていました、事務をやってきましたみたいな形で他のポジションや役職についていた人、違う職種についていた人が転職をして初めて営業にチャレンジするというケースもあります。営業の仕事は特殊というか社内の人や社外の人に話す機会も多いですし、他の仕事と比べると話す機会が全然多い仕事なので、営業をやってみると当然びっくりしたということも起こりうるわけです。
リアリティショック＝現実と理想に衝撃をうけること
リアリティショックというのは学術的にも証明されている言葉で、ショックというのは現実と理想にショックを受けることで、字の通りリアリティ（現実）に対してショックを受ける、衝撃を受けてしまうわけです。この衝撃をうけることは決して悪いわけではないですが、良質の衝撃と悪質の衝撃があり、びっくりした結果もっと頑張ろうと思うケースもあれば、どちらかというと悪い衝撃のほうが多いわけですが、弊害が3つあると言われています。
リアリティショックから受ける3つの弊害をあげていくと1つ目は組織コミットメントの低下で、日本語で言うと織コミットメントとは愛社精神のことです。会社のことが好きだとか、この会社でもっと頑張ろうという気持ちが落ちてしまう。リアリティショックで衝撃を受けてなんでこんなんだろうと思ったときに、この会社で頑張ろうという気持ちが落ちるのは当然といえば当然です。
後は組織社会化の阻害ということで、組織社会化とは会社の馴染みと言うか会社に慣れていくことです。会社に慣れていくこと自体を阻害してしまう。これも同じくで、これで大丈夫なんだろうかと衝撃を受けたときに、この会社に馴染もうという気持ちが落ちるのは当然といえば当然です。最後は離職意志の高まりとういことで辞めたくなってしまうということです。入職3年目の人がやめていくという統計が出ていますが、こういうところがリアリティショックを受けて辞めていくケースが多いですよということです。
ちょっと古いデータですが2008年のデータで「リアリティショックを受けたときはどんな場面ですか？」というアンケートですが、社会人としての自分の能力、社内の人間関係、職場の雰囲気という働いてみないとわからないというところでギャップを感じてショックを受けたというところでした。こういったリアリティショックを受けてしまうと当然辞めたくなってしまったり、この会社でもっと頑張ろうという気持ちが落ちてしまったり、ということが起こるので気をつけましょう。
営業が受けるリアリティショック1 断られる回数が多い
営業に関してどういったリアリティショックがあるかということですが、よくあるパターンは大きく分けて3つです。1つ目はとにかく断られる回数が多いことです。これは営業のやり方で変わってくる部分ではあると思いますが、今なお飛び込みやテレアポが営業の主流になっているケースも多いので、とにかく回数としては受け入れられる回数よりも断られる回数が多いということです。
これは例えば他の職種と比べると圧倒的に多い営業の特殊なところになってしまうという部分があると思いますが、断られる回数が多くなってしまえばしまうほど、自分に自信が持てなくなってしまうようなことが起こる。商材や提案に対して否定されているのですが、自己否定されているように感じてしまう人が一定数いる、ということです。
営業が受けるリアリティショック2 数字で他との差が明確に出る
次は数字で他との差が明確に出る、です。他の仕事で見るとなかなかほかと明確に差が出ることは少ないです。私もゆとり教育の世代ですが、比較することをあまり良しとしない文化、考え方なので、明らかに自分がいい、悪いというところを数字で明らかにされることにギャップを感じる人も一定数いるというところです。数字は出さなければいけない部分でもありますし当然売り上げ、受注の件数、受注の数みたいなところで出てしまうのですが、それが自分の中でも重荷になってしまう、ギャップになるという感じの人も一定数います。
営業が受けるリアリティショック3 人間関係の難しさ
最後は人間関係の難しさです。営業に関わる人間関係は社内と社外の2つがあります。社内で行くと数字という明確なものがあるので、今まで事務のときには優しかった人が、営業でノルマに追われだすと人が変わったみたいなケースがあったり、社内でもトラブルやクレームの難しくて、契約する前はあんなにいい人だったのに、とか一緒に仕事をする前はあんなにいい人だったのに、ということも起こって人が変わってしまうということです。そういったところから人間関係の難しさ、違和感が起こってしまうということが、営業で言うリアリティギャップかなと思います。
「こういうもんだ」ではなく周りがフォローを
リアリティギャップをどう解決するかですが、そもそも組織で起こっているのが営業なんてこういうものだから、という形で消化させようとしているケースが多い、ということです。今まで経験したことがないものを今目の当たりにして降り掛かっていて、しかもリアリティショックなので衝撃を受けて残念に思っているわけです。そのような状況で「こんなもんだから・・・」という形で時間が解決してくれるとか、そのうち慣れるよ、みたいな感じではなくて、なぜそれが必要なのかやそれに対する対策とか、しっかり周りがフォローしてあげるべきなんです。
上司や先輩たちはそういうものを乗り越えてそこにいるのでなんとか乗り越えろみたいな感じになりがちですが、営業としてファーストステップ、最初の壁を超えるためには周りのフォローが必要ですし、周りがフォローしてあげないと潰れてしまうケースもあるので、ぜひ周りの方がフォローして欲しいなと思っています。周りにフォローしてくれる人がいなかったらぜひ私に言ってくれたりとか会社を変えるしか無いかなと思うので、こういった点を踏まえながら初めて営業にチャレンジする人はリアリティショックがあるんだということはまずご理解いただきながら、自分はどういう対策をとっていくのか考えていただきたい、ということでご紹介させていただきました。
