今日のテーマ
大企業・大手企業営業が難しい理由と対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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大企業、大手企業の営業について考えていきたいなと思うのですが、大企業、大手企業の営業というのは、言葉は悪いですが面倒くさいことがけっこう多いです。例えば中小企業とか人数の少ない会社さんに営業に行くと、社長に会えて社長に提案して、即決してもらえたみたいな形で、その場で即日受注がもらえましたみたなところが往々にして起こるわけです。ただ大企業だとなかなかそういうことが起きない理由というところを今日は解説していきたいなと思います。
大企業・大手企業の難しい理由は「関わる人の多さ」
大企業の意思決定のプロセスを考えていったときに情報収集があって、企画があって、プロジェクトがあって予算組みがあって導入が決まる、情報収集についても収集はまず情報を集める、というところがあって、そのうえで集めた段階で今度は比較が起こる、比較をしたうえでやったほうがいい、やるべきだよねみたいなところから、じゃあ合い見積もり、いくらぐらいが予算としてかかるのか、みたいなことの把握がされて、そのうえで社内プレゼンみたいな形が起こって、実用するか、どこでお願いするかどうかが決まって、プロジェクト化して予算組みがされて導入です。
なんでわざわざこれだけのステップを踏んでいくのか、例えばさっきの中小企業の社長さんでいけば、情報収集でうちはこんなことをやっているのですが、こういう企画があるんですがぜひやりませんか？となったら、面白いね。〇〇にやらせるかな、みたいな形で即決してもらうケースが起こるのですが、それができる理由、できない理由は純粋で、大企業、大手企業は関わる人の数が多い、社員数が多いからなんです。要は関わる人が多いということは情報を集めて企画をする、やるかやらないかの判断をするときに、対多くの人たちからの了承を得ないとやることができないからです。
それも仕方がないです。たくさんの社員の方がいる、もしくは上場していたり会社でいけばステークホルダーの目もあったりするのでいろんな人の目を通してその人からの了承を得ることによってはじめて仕事が進んでいくという形になるので、要は中小企業の社長さんでいけば、社長がOKと言えばその場で決まっていくケースもあるのですが、それっていうのは関係者が少ないからです。ただ大企業、大手企業になってくると、それを進めるにあたって関連する人たちが多いです。
全てにおいて自分1人決められず他の関係者や部署との連動・連携・影響を考える必要がある
関連する人たちというのは具体的にどういうことかというと、まずは意思決定にかかわる人です。社長だけではやっぱり決められなくて、取締役の方とか総務とか経理とか、各部署のえらい部長さんとか、自分たちのポジションから見たときに良いのか悪いのかの判断をしていく、というところがあります。これはもうリーガルチェックとか、そういうところも含めてです。なので様々な人の目を通してOKが出ないとプロジェクトとして進まないというのが大企業のポイントのまず1個目ですので、また新しいことを何かするときに、要はほかの部署にとっての影響がないかということを確認しなきゃいけないわけです。
例えば営業部で新しいシステムを入れたいみたいなことが仮に提案しているところに提案したとしましょう。その時に営業部だけで本当にもうその問題が解決するのか、新しい仕組みを入れたときに他の部門に対して影響が出ないのかという話です。例えばシステムを入れました。システムを入れることによって、提案の工数、効率が上がりますとなったときに、何か問い合わせの電話とかが他の部署に関連して出てきませんかとか、経理との連動って大丈夫なんですか、とか、法務的に利害的に大丈夫なんですか、とか、いろいろな兼ね合いを考えなきゃいけないです。
意思決定においていろんな人がいて、いろんな人の目線で〇か×かの判断をされていくというのは、自分のポジションにおいて自分が見ている管轄の中において影響が出ないか、影響が出る場合はその対策は十分講じられるのかということも考えなきゃいけないわけです。関わる人が多いことによって、意思決定をするにあたっての意見をする人が増えるということももちろんそうですし、何かシステムとか新しいことを導入するときの影響力も当然大きくなってしまうということが出てくるので、大企業というのはすぐに即決することが難しいわけです。複数人の人の承認を得てようやく話が進んでいくのはそういった理由で起こるということです。
これは仕方がないです。大前提としていろいろな人がかかわって意思決定をされるんだっていうことを事前に理解をしておかないと、そこがなかなか話が進まないということです。予算組みの問題でもなかなか明日からみたいなことが進まないケースというのも、要は関わる人が多いので、大企業は中小企業よりもたくさんお金がありますよね、これは事実そうだと思います。なんですが、その年に使えるお金というのをちゃんと関わる人が多い分だけ分配する額というのが先に決まっているわけです。
なので空いたお金、浮いたお金みたいなところって基本的にはあまりなくて、部署単位とか会社単位、例えば社長予算みたいなところがあったりするのですが、その各部署とか各担当者のレベルの中で使える金額というのは最初から決まっているケースが非常に多いんです。そういった形で使えるお金の幅が最初から決まっているので、けっこう大きな金額になってくれば今年も、明日から、来月からみたいな形ではなくて、来年度からみたいな形になってしまうケースが非常に多くなるということです。
根回しと丁寧な提案が大企業営業では不可欠
大企業の営業の難しさは総じて簡単に一言でまとめると関わる人の多さが意思決定であったりプロジェクトの実際の導入であったり、予算組みにおいての難易度が上がってくるということです。たくさんの人がかかわる前提で自分の提案というところを、いろんな人からの了承がもらえるような形で組み込んでいく、もしくは根回しをしっかりしておくというところがすごく重要になります。
大企業に営業されている方は、ちょっとその点、意思決定のプロセスにそもそも違いがある、中小企業との違いがあるんだということ、その違いは関わる人の多さによって関わる関係者の了承を得ながらプロジェクト自体を進めていかなければいけない、提案を進めていかなければいけないということをご理解いただいたうえで営業活動に取り組んでいただくと、大変なんです。時間もかかるんですが、その分の見返りが大きくなるのが大企業、大手企業の営業案件になってくるので、その点を意識していただきながら少し長い目線でコミュニケーションをとっていただいて、しっかりと受注につなげていただきたいなというところが今日の解説でございました。
今日の動画は大企業、大手企業営業が難しい理由と対策、ということをテーマにお話させていただきました。
