今日のテーマ
保険営業の立ち募集営業戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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保険営業の立ち募集営業についてご相談をいただいているのでお答えしていこうと思います。大変だなあと思いながらご質問を読ませていただいたのですが、保険営業についてのご相談です。
現在はお昼休みの時間などに企業のエレベーターの前などに立ち営業活動をしています。この場合どうしても商品の話やアンケートという名の アポ取りで話しかけるという方法になってしまうため葛藤しています。保険営業の立ち募集営業に対してアドバイスいただけることがあったらお願いします。
個別アポを取ることがゴール
立ち募集営業は待ち伏せをして営業するということはよくあるのですが、立ち募集営業という言い方は私も勉強させてもらったのですが、この営業はめちゃめちゃ難しいと思います。ちょっと例は違うかもしれませんが、ナンパと同じような動き方なので、基本的に警戒されている可能性が非常に多いので厄介です。そのうえで何とかしていきましょうというところなのですが、アプローチの考え方としてはやらなければいけないことは4つです。
ゴールは個別にアポを取る、個別にアポイントの時間をもらうということです。4つやらなければならないことの1つはいかに目にとめてもらうかです。お昼休みにエレベーターの前とかで待っていても、人があふれているので、その中で自分を見つけてもらう、目が合う状況をいかに作るかが1つ目、次は目が合っても話が出来なければ意味がないので、話すきっかけは何をどう作るのかが2つ目のポイント、3つ目は目が合って話せました、その後いかに今忙しいんでとかお昼に行くんでと言われないようにするか、話を継続させる、話を続けてもらう関係をいかに作るか、最後はどうやってあぽいんとにつなげていきましょうかということです。
目に止まる可能性を複数回作る
この4つを考えるにあたって何回で完結させるのか、みたいなことがポイントなのですが、1回で全部をやろうとするのは正直難しいと思います。各アプローチを何回かに分けて、目に止まる可能性を複数回作るときに、例えばスーツの色をドピンクにするとか、そうすれば目に止まっていつもこの時間にいるピンクのスーツの人みたいに思ってもらえれば、それがポジティブかネガティブかはいったん置いておいてもまず記憶に残ります。
話すきっかけを作る
記憶に残ったら次にやるべきポイントは話すきっかけです。例えば、最近何か不思議な流行ですが、ハグチャレンジみたいな形で街ですれ違った人にハグをするとか、プラカードを持ってハグしてくださいというのは話すきっかけになっています。目に止まる、私とハグしましょう、Please hugみたいなプラカードを掲げているのですが、そうやって目に止まらせる、優しい人とかが寄ってきてくれてハグをする、そこで会話が生まれてそのあと会話を続けて行ってアポを取るみたいな、そういう営業をしているわけではないと思いますが、そういうやり方もあるということです。
目にとめてもらうことと話すきっかけを作るということは」すごく難しいところなので、そこはどう構築していくかです。一回でやるのではなく、例えば毎日のようにそこのオフィスに通って何か目立つ形を作っておくとか、話すきっかけは自分から声をかけるのか、相手に声をかけてもらうのどちらかしかありませんが、声をかけても怪しまれていては意味がありません。
怪しまれないようにするためにどうするか、いつもいる人という形を作るとか、いつもいるだけではなくいつもいると思ってもらえるような状況を作っていく、みたいなところで安心感を与えていく。怪しまれないようにするために、たとえば保険の営業なので保険の資料を表に出しちゃうことによって逆に営業だなと思われちゃう可能性もありますが、保険の営業ですとか、会社の名札をちゃんとつけておくとか、もっと極端に言えば背中に～営業ですという言葉をはっちゃうことによって、何か変なことをやっているなとか、何か面白いことをやっちゃう、それでもいいわけです。
ほかで行けばたぶん引っかかってしまいますが、そのスペースで何か食べ物や飲み物、これは法律的な部分もあるのでできませんが、そうやって何かを提供する、そうやってきっかけを出すみたいなやり方もなくはありません。考えなければいけないのはいかに目にとめさせていかに話すきっかけを作るかがすごく大事なので、まずはこの2つを作っておきます。
話し続けてもらう関係を作る
1回話すきっかけさえできてしまえば、あとは話し続けて会話を続けて、いきなりそこで売り込むことはしないほうがいいので、実はこんなことをやっていまして、保険の営業なのですが良ければいろいろお話を伺わせてもらえませんか？と言うところからアンケートとか、それはそれでいいと思います。
アポイントに結びつける
アンケートが終わってもう1回会ったタイミングで、1回で完結させるのであればそこでアポイントです。より精度の高い質の高いアポにするなら、アンケートに答えてもらって終わりにする、アンケートに答えてもらった次の日も1回そこで待ち伏せをします。昨日アンケートありがとうございましたというところから始まって、お答えいただいたアンケートについてしっかり読ませていただいたのですが、私にお役に立てることがあると思うので、明日か明後日この時間でランチご一緒させてもらえませんか？みたいな形だったらアポにつなげやすいです。
とにかく目にとめてもらう、話すきっかけを作る、話し続ける、アポにつなげる、この4つをどうアポイントで作っていくか、相手の心理を読み取りながら想像しながら、作っていくことが大事になるかなというところです。目に止めてもらってはなすことはハードルが一番高いと思いますが、それを継続することによってつくりやすくなるかなとということです。
ランチの時間やお昼の時間に出向くなら、毎日のように場所を変えるとかではなく、ある一定期間は同じ場所に居続けるほうが 反応としては高くなる、目に止める機会が増えたり、話すきっかけが作りやすくなるかなということです。その点も踏まえていただいたうえで立ち募集営業を頑張っていただきたいと思います。保険の立ち募集営業についての考え方ややり方についてお話しさせていただきました。
