今日のテーマ
営業ライティングはとにかく感情を意識せよ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日の話なんですけど、営業ライティングという言い方をしちゃったんですけど、こんな言葉はないですよね。営業で文章を書くときに意識すべきポイントについて今日はお伝えしたいなと思います。
営業は文章を書くタイミングってどういう時か、というと営業資料とかもそうですし、もちろんメールとか、後はお手紙とかでもなんでもそうです。あとはランディングページ、Web上の営業ページを作るとかもそれに入ります。要は文章とか画像とかも含めて言葉で人を動かそうと思ったときに何を意識すべきかという点が今日お伝えしたい内容になります。
読み終えた後に、こちらが狙った行動をしたいと思うのかを考える
答えにも書いてあるんですけど、とにかく感情を意識せよ、この言葉につきますね。基本的に人は感情で動きますので、その感情をどう動かすのかというところを意識すべきということです。
結構商談だったらそういうことを意識しながら、これを言ったら怒られるかなあとか、これを言ったら喜んでくれるかなあみたいなことを思っていたり、思いながら話をされている人は多いんですけど、なぜかメール等の文になると、機械的になってしまったりとか、なんとなく文章としては成立しているんだけれども気持ちが全然動かないみたいな内容になってしまっている人が多いので、とにかく意識すべきは感情ですというところです。
じゃあ何を意識していけばいいのかというところが今日のポイントなんですけれども、まずメールのゴール、メールに特化してお話ししていくと、メールのゴールが何なのかというところになります。例えば送ったメールに対して返信が欲しいのか、もしくは申し込み、例えばURLがはってあって、そこに登録してほしいとかなのか、打ち合わせの日程を返信してほしいのか、とかです。特に営業のメール等々でいくと、いきなり送っているケースとか問い合わせフォームから送っているケースも多いと思うんですけれども、要はその文章を読んだときに、相手が、これ言われたことをやりたいなと思えるかどうかがすごく大事なわけですよね。
なので読み終えた後に、例えばアポイントの調整の依頼だったらもうぜひ会いたいという気持ちになっているかどうか、申し込みをしてほしいんだったら、この人だったら申し込みをして一緒に仕事をお願いしたいなみたいに思えるのかどうかというような気持ちが動いているかどうかというのがすごく大事なわけです。
一番気持ちが動くテキストって何かと言うと、小説だと思うんですけど、あそこまでストーリー仕立てに話を書くみたいなことは当然できないですが、感情が動くから興味がそそられて次の文章とか次の章とか次の単語を知りたいという風になるわけじゃないですか。小説とかと全く一緒なんです。メールの営業では次の話が読みたい、最後はこの気持ちになる、営業でいけばゴールは受注とかアポイントに決まっているので、そこに向けて動きたいという風に思ってもらえるかというのが大事なポイントなので、まずは全部読んだときにそう思えるかどうかというのが大事なポイントです。自分が送っているメールもぜひその目線で読み返してみていただきたいなと思います。
1段落ごとにどういった感情変化を起こすかを考える
2つ目は1段落ごとにどういう感情変化が起こっているのか、みたいなこともしっかり考えてほしいなと思います。けっこうふわっと書いちゃっているケースが多いんですが、事例を伝えることによって何が言いたいのか、事例を伝えることによって自社は大丈夫ですよとか、うちの会社、サービスは素晴らしいものですよということを理解してほしいのか、事例を伝えることによって、本当にやらなくていいんですかということを伝えたいのか、みたいな形で事例を出すことによって相手は何に気付いてほしいのか、どういう感情を持ってほしいのかということをしっかり意識しないとだめですね。
その一言・ワードを選ぶことで相手はどういった気持ちになるのかを考える
今みたいに自社の良さを伝えたいケースと課題を訴求したいとか危機感をあおりたいというケースでは同じ事例を使うにしても表現がやっぱり変わってきますよね。なのでその点の、自分が書いた文章の1段落でいいです、1段落は3から5行でまとめるのがベストと言われているので、それ以上にするのはちょっと長すぎますが、1段落でどういった気持ちの変化が起こっているのかみたいなことも意識してもらいたいなと思います。
文末の表現でメールの硬さが決まる
次は言葉の選び方なんですけれども、よろしくお願いしますという言い方も結構あるじゃないですか。「よろしくお願いします！」「よろしくお願いします。」「よろしくお願いいたします」「よろしくお願い申し上げます」みたいな形で文末の表現でメールの硬さとかが決まるという書き方もしたんですけど、その言葉を使うことによって相手はどうなるのかということです。
よろしくお願い申し上げますとか、よろしく候みたいなことを書くと、こいつ何なんだとか、この人大丈夫かなと逆に思われてしまったり、こっちとしては丁寧に書いているつもりなんだけれども、丁寧すぎてしまって逆に距離ができるみたいなこともあるわけです。なので相手との距離感というところも意識しながら自分は何でこの言葉を使っているのかという風にしっかり意図、狙いが説明できるようにしてもらった方が、営業メールというのはもちろん成果が出やすいです。
やってほしい行動を言葉にして伝える
なので言葉の使い方、段落で何を伝えたいのか、それを全部読んだ結果、最終的にどうなりたいかどういう行動をしてほしいのかということをぜひ意識してほしいなと思っております。ちょっとさっき話を飛ばしちゃいましたけど、行動してほしい内容はしっかり書いたほうがいいです。アポイントが欲しい、メールの返信がしてほしい、個々から問い合わせをしてほしいみたいなことを、読んでいればなんとなくわかるでしょうということはメールでは基本的にメールが通じませんので、しっかりやってほしい行動を言葉にして伝えてくださいということです。
営業も手紙と同じ。読んだ人がどう感じるかが大事
最後、メールの文章で何を書くかというお話をしたんですが、メールというのは最初読むものではないんですよ。ぱっと見るものなんです。ぱっと見たときに、めちゃくちゃ長い、読む気なくすわとか、段落がぐちゃぐちゃとか、改行とかがなっていない、とか箇条書きでまとめてくれればいいのに、という文章というのはそもそも読まれないので、お話しした内容というのは読まれたことを前提にお話ししましたけど、メールってけっこう読み飛ばすことが多いじゃないですか。というのは読む気をなくす形になっていることが多いので、自分がパッと見たときにこれは何なんだろうと興味が持てる、興味が持てるのもっと手前で読む気になれるという形は、パッと見た印象で決まるので、印象も意識しながらメールを書いていただけるといいかなと思います。
営業ライティングということでお話ししましたが、まずは感情がしっかり動くのかどうか、感情を動かすためにはしっかり読んでもらわないといけないのですが、読んでもらう土俵にちゃんと上がれるように書式というか、パッと見たときの印象を、まとめて箇条書きをちょっと使ってみるとか、文章をできるだけ少ない文章にしてみるとか、ちょっと意識しながら営業ライティングに取り組んでもらいたいなと思います。
ということで本日は営業ライティングについてお答えいたしました。本日は以上です。
