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営業職は使い捨て？そんな危険な会社の5つの傾向を徹底分析
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業職は使い捨てなのか？というなかなか深い問題についてお答えしていこうと思います。すべての会社が営業職を使い捨てとして考えているかというと、もちろんそんなわけではないです。ちゃんと営業を育てようと考えている会社さんもたくさんいますので、すべての会社がそうだというところは否定したいですが、とはいえ、一定数こういう会社がいるという問題がありますので、ちょっとこの点をお話していきたいと思います。
この話は絶対に上司は教えてくれません。うちの会社は営業を使い捨てだなんて絶対に言わないので、どういう業種に多いのか、どういう営業スタイルに多いのかという話をさせてください。
大量採用大量離職
営業職を使い捨てにしているのはどういう会社に多いかと言うと、一言で言うと大量採用大量離職です。人がたくさんやめるから人をたくさん採用しなくちゃいけない、というのもありますし、人をたくさんとりすぎちゃっているから教育や管理がままならず主力社員が途中でやめちゃうということです。なのでこういう会社は営業職を使い捨てにしている会社ですよということです。
私が前にいた会社も社会人3年目の離職率がすごくて、30人ぐらいとって今残っているのは3人かもう少しいるかです。すごくないですか？1割しか残っていないです。新卒の採用の単価は、一人あたりの採用にかけているお金は、うまくいっているところで数十万円のところもありますが、高いところで100万円を超えちゃうみたいなところもあります。一人の学生の採用に数十万円かけて取っているのに数年で辞められちゃっている、余裕がありますよね。
私はベンチャーの経営をしていますが、採用を頑張ってしてかかっているお金は基本的に媒体にかけたお金や人材紹介にかかっているお金とか、そこでかかっている面接のお金や人事の経費などを含めずにその単価になるなんてすごいですよね。しかも、新卒で入った人たちは入社後いきなり戦力化しません。教育や研修の期間、内定の期間、学習する期間があってようやく芽が出てくる。安定して成果を出し続けたり、自分がやっていることを言語化できるというところまでにはやはり2年、3年たたないと、仕事を一巡して、2、3回周り回して初めてなので、そのタイミングで辞められちゃうということが怖いです。
変に社員をしばれ、と言いたいわけじゃないですが、会社の組織的に人が簡単に辞めちゃう状況は当然良くないことですが、たくさん採用してその分補填すればいいやと考えている会社が一定数いるのは働く側からしても悲劇ですよね。本当に時間を奪われているみたいな感じになっちゃうので、そんな会社には当たらないように、チェックポイントみたいなことをお話していきたいと思います。
そもそも大量採用と大量離職、なんでこれでOKになっちゃっているか、というと基本的には2つしかありません。1つは社員でいる間、営業してくれている間頑張ってくれればいいよという形で、死ぬほど働かされることが多いというケースです。あとは個人の人脈みたいなところを使って営業させてもらっている会社にもこういう傾向が多いです。自分の人脈を使い切ったらお別れしていく、みたいな感じの営業をさせている業界です。
後は純粋に最初から一部残ればOK、みたいな形もけっこう多いです。うちの会社についてこれないやつは辞めてしまえ、みたいな感じで最終で残る人達がいればその人達がマネージャーやトップになるからいいよみたいなそういうマネジメントをしている、足切りしているみたいなイメージです。こういう足切り型の採用と定着率などから離職定着みたいなことを考えると、結局に似た人しか残りません。本当に仕事ができる人はこんな採用や戦略をとっている会社には残らないので、結局わたしが前にいた会社がそうですが、似た人しかいませんでした。
似た人しかいないから、成果が出ているか出ていないかよりもこの会社の風土や雰囲気、居心地が良いから残っていると言うだけなので、だんだんそういう組織も弱体化していく、弱くなっていくのは当然です。いる間は死ぬほど働かされるのか、一部似た人たちが残るのはそれでもいいやと思っている会社なのか、本当に余裕がある会社です。余裕があると言うか、人を人として見ていない、みたいな会社が多いです。
こういう傾向が高い会社はどういうところかと言うと、業界というくくりで話していますが、ある傾向が強い業界は大いにありますが、当然全ての会社がそういうわけではないということをご理解いただければと思います。そういう悪しき営業スタイルは変えていきたいベンチャーや中小企業もたくさんあるので、すべての業界の会社がそこに当てはまるわけではなく、そういう傾向のある業界や営業スタイルなんだということで、捉えていただけるといいなと思っております。
個人向けの営業 不動産業界、保険業界、自動車ディーラー
1つ目は個人向けの営業ということで、個人の人脈に依存している営業スタイルです。不動産業界などは自社集客しないで「自分の人脈で営業してこい。」とか、「自分の人脈を作ってこい。」という営業をさせている、保険や自動車業界も同じで、個人の人脈に依存している営業スタイルは、営業からすれば人脈はそんなに増えないから、そんな風にボンボン増えた人脈なんて価値が薄いというか、関係性が希薄なので高いものだと売れません
。不動産業界や保険業界、自動車ディーラーなど高い買い物を個人に売る商材で、人間関係ズブズブで個人に入っていくみたいな営業スタイルの場合はこういう傾向になりがちです。いる間、営業にいてくれる間頑張ってくれればいいよというスタイルと一緒で自分の人脈にとにかく営業をしきりなさい、売れるものを売ってきなさい、売り終わっても人脈を作れなかったら「もういいよ、バイバイ。」みたいなスタイルで営業をやっている会社が一部たくさんあるというのがポイント1つ目の個人向けの営業で個人の人脈に依存している営業です。組織で営業するにあたって個人に依存している時点でアウトですから、組織として営業力は伸びません。
商品差のない業界 人材業界、旅行業界、代理店
次は商品差がない業界です。ということで、人材業界や旅行や代理店で他の商材を売っている会社さんもここに当てはまると思っています。
商品差がないので何をしなければならないかと言うと、営業が気合と根性で頑張るしか無いという状況になっちゃいます。商品差がないということは、それだけ商品の差別化がしづらいケースもあれば、商品を改善していく気持ちもないというケースです。代理店とかも他社の商材を売っている、あえて言うだけになってしまうので、結果、営業力でなんとかするしか無い話になってしまいます。商品差がないと何かでカバーしなければならないという状況なので営業が気合と根性で頑張る、こういう業界も当然離職率が高くなります。
そこで我慢できる時期は正直あります。知らないとなんだかすごい商材だと思えちゃうということです。私がいた会社もそうですが、最初はすごいことをやっているなと学生からすれば思えちゃいます。普通のことをやっていたんだ、みたいなことを知らない人、情報弱者を採用して知識がはまってくると、この会社は普通のことをやっているんだなと気持ちになってきてしまい飽きが来る。飽きが来るというよりも商材に何かしらの違和感を覚えるみたいな気持ちになってしまうので、商品サービスは自分で改善できない、差が作れない業界は営業に過度な負担が来るということで当然営業で辞める人が増えてしまいますというところです。
人間関係で営業 製薬業界、金融業界
次は人間関係で営業している、これは製薬業界と金融業界です。人間関係ズブズブで病院の先生と、うちの営業サロンでもやっている人はいますが、昔は本当に人間界ズブズブでした。飲み会とか、広告業界とかもそういう営業スタイルを取っているところは多いかな。これも同じく完全に営業に依存しちゃっている営業スタイルなのでつらいんです。その人に合わせて土日出社は当たり前とか、相談をもらった人がいるのですが、朝の4時に迎えに行かなければいけない、そういうことをさせられる人もいるので、こういうのは当然良くないです。なので人間関係ズブズブみたいな営業も当然、離職率は高くなるということです。
単調な営業、テレアポ中心の営業、飛び込み中心の営業
あとは単調な営業ということで、テレアポ飛び込みを悪と言っているわけではないですが、これだけをずっとさせていると当然飽きが来ます。飽きたから仕事にならないなんて当然だめなんですが、こういうスタイルをずっと続けているということに問題があるということです。勉強のため、または営業に慣らすためと教育の一環でやっている会社もありますが、本当に永遠に続けるの？みたいな話です。
なのでIT、システムいろいろツールが発展している中でこういう営業をいつまで続けるのか、ということで考えると、この単調な営業を入った後永遠にやり続けさせている会社は結構危険な傾向にあります。私がいろいろな営業会社を見て感じたことですが、同じ営業処方は長くて5年です。3年でどんどん見直さなければいけないと思います。5年前のトークスクリプトを使っていますとか、5年前と営業のやり方が全く変わっていませんとか、そういう会社は営業改善する気がないので、これも営業個人に依存してしまう傾向が高いので危険ですというところはちょっと意識してもらいたいなと思っています。
ブラックな職場
最後は当然ブラックな職場ということで、営業戦略がないとか、とにかく気合と根性だとか、新規開拓によりすぎている、教育体制がない、後は上司との人間関係みたいな感じです。こういう問題の会社は結局組織の問題を見落としていると言うか、改善しようという気がないので、結局商品力がないとか組織力がないのに売ってこいということは営業個人でお前頑張ってこいとやっている会社なので、それだけです。
これまでご紹介したのは一人で頑張れと商品を変える気もないし、会社を良くする気もないけれど、売って来なければ、売上をあげなければいけないから、個人で売ってこい、みたいなことをやっている会社なので、当然こんな会社は確実に弱体化します。なので早く逃げましょうということです。
こんな会社は確実に弱体化する
一定期間は成長している実感はあります。飛び込みでもテレアポでも単調な営業でも、商品差別化がない業界でも知らないことをやっているタイミングは成長できます。知らないことを学んでいるという感じはありますが、その先は会社の成長が止まっているので、自分の成長も止まりがちです。結局人が成長しやすい、成長するのが早いのは成長しているところにいるのが一番早いです。組織は止まっているけれど自分は成長していこうという感じよりも、周りも成長している、組織も成長している、次のステージに向かっている、そこに自分がいることで成長のスピードは上がるので、成長が止まったと自分に実感があるならば、すぐに逃げましょうという話です。
営業ができる会社は5万とありますし、営業職だけが全てではないので、使い捨てにされないように、大量採用大量離職みたいな会社もたくさんあるので、まずは入社前にしっかりと見極める、できるだけ離職率を聞いておくとか、営業のスタイルややり方はどうなっているのか、これまでにどういう営業改善をしてきたのか、商品の改善はどういうやっているのかなどをしっかり確認してください。そういうのがない会社は営業に過度な負担がかかっているケースが多いので、できるだけすぐに逃げてもらえればと思っております。こういう会社をなくしていきたいので、そういう会社があればすぐに教えていただきたいと思います。
