おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご質問を頂きましたのでお答えしていきたいなと思っております。今日のテーマは営業はセンスなのかということをお題目に、というかテーマでお話をさせていただければと思っておりますので、ぜひYouTubeで聞いていただいている方も、Twitterで聞いていただいている方も参考にしていただければなと思っております。
センスではありませんということを今日は最初にお伝えをしていきたいなと思っているんですが、営業をやっているとセンスなのか、センスがなくてもやっていけるのか、みたいな形で結構ご質問を頂いたりとか、私はセンスがない気がするんですけどこの問題大丈夫でしょうか?みたいなご相談を頂くんですよ。
ただセンスがないわけじゃなくて、やれることをやっていないというとらえ方をしていただいたほうが、まだ健全ですね。センスって結局あってないようなもの、形があるものじゃないので、結果が出たらセンスあるねだし、結果が出なければセンスないねって言われちゃうだけなんですね。あまりセンスにこだわる、センスを磨くことよりもやるべきことをまず明確にしていく、そんなことを意識して頂きたいなということで、今日この題目でお話をさせていただければと思っています。
ということでいただいたご相談内容は、営業メンバーの育成に苦心しております。特定の売れるメンバーがおり、ほかのメンバーに同行させたりロープレさせたりしていましたがうまくいきません。結局は営業センスなのでしょうか?ということで結論は違います、ということですね。
このあたりを5つのポイントで解説していきたいと思うのですが、まず営業成果が出ないとき、これがセンスに依存するものなのかでいけば違います。一定の成果が出るラインまでは、商品力と仕組み、ここで決まります。商品力と仕組みですね。なので全くニーズのない商品を作っても、やっぱり売れないのって当たり前ですよね。
さらになかなか人によってばらつきがある時も、営業の型化、ルール化、要はこれをやらなきゃいけないということを意識しているかでいくと、ルール付けができているかでいくと、結構これはマネジメント側、上司側がそういったことをしないで営業パーソン、営業マンに自由にやらせちゃっているケースって多いんですよね。そうなっちゃうとやっぱりセンスになっちゃうんですよ。
自分なりに我流で頑張れという形だと結局自分なりにやっていくしかないので、その自分なりというのが売れる方法、売れる感覚を持てているかどうかという感じに依存してしまうと、ここはセンスになってしまうのですが、そもそも営業の一定の成果が出るラインまではセンスではなくて型、仕組み、ルール、ここで作れるということですね。
なのでそこから先の伸びしろです。このやり方でこの商品で販売すると、だいたい平均してトップセールスがどれだけ上げるかによって平均が伸びちゃうんですけど、だいたい平均してもしくは中央値で、だいたい200万月間で売れますという商材があったら、200万売れる商材かつ商品、商品に対する営業スキル、営業の型化というのはできるわけですよ。
200万円はある程度みんな売れるようにはなります。じゃあそこから先、200万円以上の売り上げを作っていく、成果を出していく、もしくは例えば私がやっていた人材業界の営業で行くと、私は結構いろんな案件が取れたんですよ。なので結構私はあまり名が売れていない派遣会社さんだったんで、中小企業さんからはタイミング良くいけば案件が取れる、ただ大手企業、あそこから受注が取れたよ、そんなロットで大規模な案件が取れたの?みたいなところは、ここから先はセンスなんです。
なのでセンスの差ってどこで生まれるのか、あえてセンスという言葉を使えば、型でとれる案件以上、売り上げ以上の成果が出せる、もしくは今いる営業たちの平均中央値の中で、それ以外の案件、要は狙って取っている案件以外を自らの力でとっている、それが大企業の案件とか大規模案件とか、単価が大きい案件ですね。そういった営業の成果の違いが出てくる、なので一定ラインは仕組みで作る、そこから先は個人のセンスに依存してくる、そういった形で営業を考えていただいたほうがマネージャーの方もよいですよねという考え方ですよね。
それを踏まえたうえでトップセールスのやり方を真似ればいいのかなんですが、トップセールスの方々が本当に再現性の高いやり方をしているかどうかはわからないわけですよ。なのでそこを判断せずにとりあえず売れている人の営業を見て来いだけをやってしまうと再現性がない、その人だけができる営業で上手くいかないケースもあるわけですよ。
具体的にどういうことかでいくと、例えば私の営業代行の商談、同席しても多分ほとんどの人がまねできないんです。なぜかというと私が営業代行の相談を頂くと、だいたいの方がブログを読んでいますとか、YouTube見てますとか、Twitterを見ていました、最近TikTok見ていました、みたいなお話もいただけるんですが、そういった私に対してのポジティブな印象を持ってもらったところからスタートするケースってすごく多いんですね、ありがたいことに。なのでそういった状況からスタートしていると、まったくはじめまして、こんにちは、からスタートしているので、そもそも営業のスタートラインが違うわけですよ。
そのスタートラインが違う中で営業していく、もしくは関係構築していかなきゃいけないというのはラポール、ヒアリング、プレゼン、クロージングの4つのステップで考えたときに、ラポールが私の場合すっ飛ばされているんです。情報発信をしているおかげで。ただラポールからやらなきゃいけない営業の方が圧倒的に多いにもかかわらず、この再現性の有無を判断しないままトップセールスのやり方を真似て来い、いきなりこの人は質問するなあというところから御社の課題は何ですか?笹田さんは聞いていたから私も聞いてみようと思って聞いても、相手からすればぽかんですよ。そんなことを言われても、となってしまうのは必然なんですよね。
意識しなければいけないことは再現性の高いやり方なのか否か、ということを、これは同行させる上司、マネージャー側が判断して伝えなければいけないということです。なのでトップセールスの真似をするときというのは2つ、どちらかのスキルが必要です。
1つは要素の抽出スキルです。要は目の前のロープレを見ているというのは具体を見ていますよね。ただその具体がそのまま真似をして成果につながるものかどうかというのはわからないですし、相手と営業の関係性も当然違うので、この部分はまねができるなとか、これはうまい話し方だなとか、こう伝えたらこうお客さんが喜んでくれるんだという形でトップセールスが目の前で見せてくれた具体を抽象化して自分の営業に当てはめることが必要。
もう1つが完コピスキルです。要は完全に同じような相手に同じような営業をすれば同じような成果が出るのは当たり前なので、中途半端に要素を抜き出すんじゃなくて完全に真似なさい、同じような人、同じようなスケジュール、同じような話し方、全く同じトークをする、これができれば同じ成果が出るのは必然である、なのでトップセールスの同行をさせたいな、売れている人の同行、同席をさせたいな、ロープレさせたいなと思ったときに要素として完コピさせるためなのか、もしくはこの部分を盗んで来いというやり方なのか、このあたりはちゃんと意識しないとちゃんと成果が出ないということですね。
さらに要素を盗むに関してもここでセンスが問われちゃうんですよ。要は何を見ればいいのか、どこを盗めばいいのか、何を意識していればいいのか、というアンテナがある人がやっぱりセンスがある人じゃないですか。だから大企業の案件とか大規模案件とか他の人が取れない案件が作れるわけなので、このアンテナを自らちゃんと差し上げていますか、ということです。
ここを見なさい、ここを真似なさい、ここがいいところだからここは逆に真似しちゃいけないところだから、ということでロープレを見せる、トップセールスの同行で実際の営業を見せることによってイメージが膨らむわけです。その膨らんだイメージを要素に分解して原稿化して自分の営業に再現させなきゃいけないといったときに完コピするのは言われたように見た通りやれば終わりでいいんですけど、なんでひたすら練習しなさい、あなたは役者になりなさい、以上なんですけど、要素を抜き出すのではない指導をしたいときは、何を見るのかどこを見るのか、その結果何が生まれているのかを見るポイントまで伝えてあげないとトップセールスの真似はできない、ということをぜひ押さえておいていただきたいと思います。
なのでトップセールスの真似をする、見せるということは悪ではないです。ただ見せ方、見るポイント、このあたりをちゃんと伝えてあげないと意味がないですよ。中途半端に真似て恰好つけるだけの営業になってしまうとか、なんかこぎれいな営業になって終わってしまうことが起こるというのは、この点は是非気を付けていただきたいなと思います。
最後、この営業における成果は方とセンス、この2つで出る、型で一定の成果が出せるようになりますよという話をしたんですが、型を作るポイントはちゃんと型を作ることなんですよ。なので肩を作るというのはルール化する、これをやる、このアクションをこのタイミングでやる、ということをまずちゃんと固めてあげること、なんで型作りのポイントは型を作ろうとすること、本当にここにつきるんですよ。
それを多くの営業やマネージャーがやっていないからうまくいかないだけなんで、ルールを作ってあげてください。そのルールの中でボトルネックがどこなのか、どこで躓いているのか、これを数字で判断して頂きたいと思います。どこでお客さんが逃げちゃっているのか、判断が鈍っているのか、次のフローに進んでいないのか、このあたりを整理してもらってここを一つずつつぶしていく、その1つずつをつぶしていく過程でトップセールスの営業を見せるとか、そういった活用をしていただくとよいんじゃないかなと思います。
ということで営業はセンスなのかという問いに対してはセンスじゃありません。一定の成果を出すためには仕組みとルールと商品力、ここで決まります。一方でそこから先の想定していない想定以上の案件を作っていくためにはセンスが問われる、けれどただこのセンスも経験で磨かれます。要は経験を通してこうなるな、と予測がたてられる、ということですね。
なのでセンスの高い営業と言うのは予測力、予見力が高いんですよ。要は想像力が豊かなので、こうなるんじゃないか、こうなったら喜んでくれるんじゃないか、先のことを想像でいるのが営業センスだと思いますので、ここは経験、場数を踏んでいただいて、様々な引出しを増やしてみてください。引き出しが増えてくれば想像力じゃなくて、あの人と似ている、このパターンに似ている、と自分の引き出しも増えてくるかと思いますので、営業がセンスを磨く、成果を出していくためには数をこなすということが大事だということをご理解いただきながら営業も頑張って頂きたいなと思っております。
ということで今日は営業センスについて、また部下の育成についての解説をさせていただきました。また今日も一日頑張っていただいて、木曜日ですね、一日頑張ってやって頂ければと思っております。
ということで今日は以上とさせていただきます。先日ツイートでも発信させていただきましたが、営業ハック、営業メンバー、うちで働いてくれる方を募集中ですので、もしご興味のある方、一緒に働きたいと思っていただけた方は、後程このツイートのリプのところにもリンクを貼っておきたいと思いますので、ぜひぜひ私宛にご連絡いただけたら嬉しいと思っております。DMでちょっと詳しく案件を聞きたいですという方もいらっしゃればおっしゃっていただければと思いますのでよろしくお願いいたします。それでは今日も一日頑張っていきましょう。本日は以上です。