今日のテーマ
営業における根回しの重要性
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は根回しの重要性についてお話しさせせてもらいたいなと思っております。根回し、あまりポジティブにとらえられるというか、使われている言葉じゃないですよ。根回しってめちゃくちゃ大事で、これができる人とできない人って結構なんて言うんですかね、仕事の成果とか評価も全然変わったりするので、ちょっとぜひここはしっかりお伝えしておいていただきたいなと思っております。
そもそも根回しって何という話なんですが、ある目的を実現しやすいように関係性のある方面にあらかじめ話をつけておくことということが根回しの辞書的な定義ですね。目的達成のために関係する方面、関係者とか当事者に対して、時系列的に先のことを含めてお話をしていくというようなところが根回しの定義です。
いきなり聞く話よりも、聞いたことのある話の方が相手は受け入れやすい
なんで根回しが大事なのか、ポイントとしては2つあって、1つはまず一人の人に話をするときのポイントなんですけど、人って突然聞く話よりは、前々から聞いたことがある話の方が、意思決定ってしやすいんですよね。
なんでこんな経験ないですかね？そんな話聞いてないよ、みたいな話を上司からサラッと言われて決まらなかったとか、話が進まなかったみたいなことっていうのは、これも突然聞いた話に対しては警戒心を持たれやすいんですよね。何回も聞いたことがあるな、とかそれは話を知っているぞみたいな話の方が、人って動きやすいので、根回しのポイントの1個目は一人の、個人に対しては、突然話を振るよりも、何回も聞いたことがある方が意思決定がしやすいというところがポイントの1個目なので、前もって言っておくということですね。
なのでけっこうその会議とか打ち合わせの時とかにも事前に議題とかを送っておくとか、資料をメールで送っておくだけでも、結構話の進み具合が変わってくることって多いので、まずそういった人にアプローチするときには突然話を振る、特に大きい問題とか相談に関しては、いきなり話をふるではなくて、前もって伝えておく、説明をしておくということがポイントの1個目ですね。
今の話でいくと、今は11月の下旬なので、今月内とか年内でなんとか早めに受注を取りたいなという案件があるときに関しても、商談で何とかしようとかじゃなくて、事前に電話とかメールとかで簡単に説明をしておいたほうが良いと思います。理由としては、今お話ししたように前もって話をしておいた方が意思決定がしやすいということと、先に説明をしても会わないお客さんも出てくるんですよね。そうやってお客さんに会う工数を減らすことが出来るので、ちょっとポイントの1個目として、ちょっと話がそれちゃいますけど、そういったアプローチ、先に説明をしておくアクションを取っていただくといいかなと思います。
人は他人の意見、特に身近な人の意見に影響を受けやすい
2つ目の根回しに関しては個人ではなくて関係各部署、関係者に関して説明をしておいたほうが良いというところで、個人でも法人でも一緒なんですが、個人の方がイメージしやすいかな、個人でいくと、例えば家族向けに何か営業をしているときに、旦那さんに話はしているんだけど、家の決裁権者は実は裏から奥さんが握っているみたいなことはよくあるわけですよ。
こういったケースでいくと、人間って他人の意見、特に身近な人の意見にはすごく流されやすい、影響を受けやすいんですね。なのでやめときなさいよ、みたいなことを言われたらすっといなくなってしまうとか、やらないみたいなことっていうのは往々にして起こるので、ぜひ意思決定をする人がどういう交友関係や人間関係を持っているのかみたいなことは営業時の事前に把握をしておいた方がいいです。
法人営業に関しても、意思決定者は私ですと言われても、この案件はどういう人と相談しますかみたいなことを聞いておいて、相談者にもアプローチをしておくというのはけっこう非常に大事なポイントです。これは社内でも一緒で、上司に説明をするときにも、上司、社長に説明するときにも、協力者を増やしておくというアクションをしておくだけでも、全然違ってきますので、関係者へのアプローチというところを増やしていっていただきたいなと思います。
共感者・理解者が多いと、その意思決定に対してより強いコミットが生まれる
後はクロージングがちょっと苦手な人で、良くひっくり返されちゃうみたいなケースが多い人は根回しが行っているケースが多いですね。意思決定に対して自分だけで決めたというところがプライドじゃないですけどそれを理由に頑張れる人ももちろんいるんですが、法人で大きいお金、多くの人を動かすとなると、自分一人でそれを決めたという状況って結構怖いんですよね。大きくなればなるほど会社のお金を自分が使ったという感覚になってしまうので、そうなってしまったときに、一人じゃないんだ、みんなで決めたんだという感覚を相手に持たせることもすごく大事なポイントになります。
そういう感覚を持ってもらうために、共感者とか理解者を増やしておく、というアプローチをしておくとよいかなというところです。
実際私は普通の商談で、マックス普通の商談で、10対1の打ち合わせとかあったんです。その時は8人ぐらい何も話さないんです。笑顔で座っているだけなんですけど、そういうチームで決めたという感覚を持たせることによってコミットを生むこともできるので、そういった共感者や理解者を周りに増やしておくという施策も、クロージングにちょっと進んでいないなみたいなことを思うときにぜひ意識してもらいたいなと思っております。
根回しに関しては冒頭でお話ししたように、目的達成のために関係あるあらゆる方面に先に伝えておく、前もって話をしておくというアクションなので、あらゆる方面というのは個人で見れば時系列的な部分、全体で見ていくと個人の人間関係、どういう影響を周りから受けているのかという部分も踏まえて根回しをしっかりしていただくと受注率とか自分が進めたい話というのが進めやすくなると思うので、社内外問わず根回しをしっかりしておいていただけると良いかなと思います。ということで、今日は根回しの重要性ということで、お話をさせていただきました。
