今日のテーマ
顧客を減らすメリットは営業と顧客の双方にある
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日お伝えしたいテーマは顧客を減らせということがテーマでお伝えしていきたいなと思っております。何を言っているんだという話なんですが、営業において求められているものっていうのは売上なんですよね。売り上げを上げましょうといったときに、顧客数を増やすことだけで増やそうとしている営業が非常に多いのですが、それは非常にリスクが大きくて大変ですよということが今日お伝えしたい中身でございます。
1:5の法則
売上というのは顧客数ｘ顧客単価ｘリピート数なんですよね。なので顧客数だけを増やせば売り上げが確かに上がるんですが、他にも増やす選択肢があるということです。顧客数を増やすということになんで弊害があるのかということなんですが、まず1:5の法則と言われているんですけど、新規顧客の獲得と既存顧客の開拓、どちらの方が販売コストや営業コストが高いかというと、当然新規開拓なんですが、その差分というのが5倍あると言われています。それだけ新規営業というのは非常に大変だということがまず一つです。
1人のお客さん・商談相手にかけられる時間が減る
もう2つあるんですけれどもさっきお伝えした通りです。売り上げを上げる方法は顧客数x顧客単価ｘリピート率なんです。この目線で考えたときに、顧客数が増えれば増えるほど一社のお客さん、一人のお客さんにかけられる時間が減るということです。かけられる時間が減るとはどういうことかというと、そのお客さんのことを考える時間が減る、サポートする時間も減る、提案する時間も減る、回数も減る、なので一人一人のお客さんに対して手厚くフォローが出来ないということです。
もちろん時間をあげて手厚くすればいいのかというだけではもちろんないんですけれども、もちろん物理的に時間が減ってしまうことによってやれることが少なくなってしまう、結果売り上げが上げていきたいにもかかわらず、顧客単価が落ちる、リピート数が落ちる、結果、顧客数は増えているんだけれども離脱が多いから売り上げが伸びないみたいなことも起こりかねないということです。なので営業も大変だし、顧客離れが起こってしまう、それをまた新規開拓で補おうとする、そのサイクルが危険だということでございます。
なのでそういった一人一人のお客さんにかけられる時間が減ってしまうことによって、お客さんが離れて、お客さんが離れた分だけ新規開拓をして、けれどまたサポートする時間がないからお客さんが離れていくという負のサイクルに陥っている営業がすごく多いんです。なのでその目線から脱却するためにはいかに顧客単価を上げていくのか、リピート率を上げていくのか、発想としてはLTV、顧客生涯価値と呼ばれていますが、お客さん一人当たりがどれだけの売り上げを上げさせてくれるのか、その金額を上げていける目線を持って営業活動を頑張っていただけると営業のストレスはだいぶ軽減できますので、ぜひそう言った目線をもって営業活動を頑張っていただきたいなというところが今日お伝えしたい内容でございました。
顧客数を減らして一人のお客さんがたくさんお金をもらえる営業をぜひ目指していただいて、自分自身もそうですし、自分自身の負担を減らしていただきながらお客さんの満足度を上げていく、本当の理想の営業を目指していただきたいなというのが今日お伝えしたい内容でございました。
