今日のテーマ
ニーズ不明を0する確実に相手のニーズを引き出す営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は相手のニーズを引き出す営業トークということをテーマにお話をしていきたいと思います。ご質問をいただいておりまして、
担当者の課題やニーズを引き出すためにどんな質問をすればいいのかわかりません。現状聞いていることは課題はありますか？採用商材なのですが、採用に向けての訴求ポイントはありますか？採用に漫画を導入することはいかがですか？
お客さんがニーズを把握していることは少ない
みたいな形でニーズを引き出そうとしていることなのですが、そもそも前提としてお客さん自身が正しく明確にニーズを把握していることが少ないということを、まず最初にお伝えをしたいなと思っております。
要はお客さん自身から問い合わせがあった場合でいけば、何かをやりたいということは明確になっているケースもあるのですが、ニーズというのはそもそも何かと言うと、必要性なわけですよね。なので何を必要なのかということで、手段とかツールが必要だと感じているケースは非常に多いのですが、なぜそれが必要かみたいなところまで考えて必要性が把握できている、考えられている人ってそこまで実は多くないんです。
ましてやプッシュ型の営業でテレアポをしていますとか、テレアポからのアポになって商談になりましたという場合は、自分から必要に駆られて問い合わせをしたわけではなく、営業側が会ってくれ、もしくはかかってきた電話で話をしていて、突然聞かれているような状態なので、自分の課題感とか悩み事というのを明確にできているかというと、明確にできていないケースが非常に多いんですよね。
まず営業がやるべきことは相手の現状を把握すること、させること
なのでニーズを引き出すために、まず営業がやらなければいけないことは相手の現状を把握すること、させることなんです。なので、今相手が何に悩んでいますかとか、どういう希望がありますかということを聞いたところで、お客さん自身がやりたいこととか悩みとか課題について真剣に考えていないわけです。例えば考える前に連絡が来てしまって会っている、電話で話しているみたいな状況なので、まずはその悩みとか課題ってあるかなっていう風に考える材料を一緒にそろえていくというのが、興味を持ってもらう、ニーズを引き出すために非常に重要ということですね。
ニーズはポンと生まれるわけじゃなくて、ニーズを認識していないがために引き出すことが出来ていないケースが非常に多いので、まず営業としてやるべきことっていうのは現状をお互い、営業とお客さんがお互いに正しく把握するということを考えてもらうといいかなと思います。
なので今お困りごととか悩み事って何かありますか？と聞いて出てこないのであれば、それは本当にないケースは少ないです。考えていないから出てこないというケースが非常に多いので、営業がトークの中でやるべきことっていうのは一緒に今の状況を少し整理していきましょう、みたいなところが目標と現状、そこに対して差分が何かあったときに、マイナスの差分なのか、プラスでうまくいっているのかどうかみたいなところを整理する。そのために何をやっているのかみたいなところを含めて、お互いに今の目標値、今得ている成果、その成果を得るために出ている状況に対してやっていること、状況、施策、あとは競合他社の状況、みたいなところで、お互いの認識の中で現状を正しく把握しあいましょうということです。
事例や回答のイメージを相手に投げてから質問をしていく
いきなり現状を把握する質問をしたところで出てこないケースも多いので、まずは営業自身が他の会社の事例であったり、他社の事例であったり、他人の事例であったり、というところからこういうケースってお話を聞くんですけどいかがですか？みたいな形で質問を丸投げるのではなくて、自分の経験からこういうお話を聞くことが多いんですがいかがですか？みたいな形で事例とか回答のイメージを相手に投げてから質問をしていく、そうやって現状を引き出していく、現状を引き出したうえで今お話、この状況を伺うとこんなお悩みってありませんか？みたいなことで聞いてあげるとちょうどそれで悩んでいたんだよ、言われてみれば、みたいなことが出てくる可能性が高いということですね。
なのでニーズを引き出すポイントというのは言われてみればそうかも、みたいな形でOKです。ポンと出てこないので、言われてみればそれ悩んでいたとか、言われてみればそれできたらいいなと思っていたんだよね、という風な状況をいかに作るかという点が相手のニーズを引き出すための営業トークになるので、ぜひちょっとその点を意識いただきながらお客さんとコミュニケーションを取っていただけると良いんじゃないかなと思います。
ということで今日は相手のニーズを引き出す営業トークについて考えていきました。
