今日のテーマ
営業改善が進まない人のたった1つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業改善が進む人と進まない人のたった一つの違いということをテーマでお伝えさせてもらいたいなと思っております。
今、私も営業のコンサルを個人でもそうですし、法人もさせてもらったりとか、いろいろなプロジェクトの中で営業の相談をもらったりとか、いろんな形で質問、相談を受けたりとかアドバイスさせてもらったりということをやらせてもらっていて、ここでいけば営業のコミュニティをずっと運営してきて、3年近くやっていると、そうやってご相談をいただく人数というのは数百人にわたるわけです。その中でいろいろアドバイスをさせてもらったけど成果が出ない人もいれば、たった一つだけアドバイスしただけで成果がガラッと変わりましたという人も中にはいるわけで、その違いって何なのか、ということを今日お伝えしたいなと思います。
行動を変えていない
実際に変化があった人で行くと、もう本当にこれまで全然売れなかった、50人の組織の中で後ろから数えたほうが早かった人がトップセールスになりましたとか、受注が全然取れなくて悩んでいますという相談をいただいた方が気づいたら栄転して九州でリーダーやっていますという人もいれば、本当にいろんな人がいるわけです。
じゃあそういった人たちとなかなか成果が上がらない人にはどういう違いがあるのかということなのですが、正直質問の量ではないんですよね。質問をめちゃくちゃくれるけれど成果が変わらない人っていうのは中にはいて、相談をたくさんくれるんだけれどなかなか売り上げにつながってこない人もいるわけで、じゃあ唯一何が違うのかというところなんですが、もう結論は一つです。行動を変えられるか変えられないか、ここにつきるなということです。
なので例えばテレアポのトークをご相談いただいたときに、似たような商材を営業していて、こんなトークありますよ、ほぼ同じような回答というか、質問の回答をさせてもらった方がいたんですけど、片方の方はアポ率が2倍になった、片方の人がアポ率が変わらなかった、それが何でかということは後から質問というか相談をもう1回こちらから声をかけさせてもらったときに、成果が出ている人は言われたことをちょっとゼロから全部自分で作り変えてやってみました、とにかく言われたことをやってみたら成果が出ました、ということですね。もう一人の方はなんかいただいたことはすごく納得できたんですけど、ちょっと今タイミングじゃないかなと思ったんですとか、いろいろな理由をつけて結局今まで通りのことをやっちゃっているんですよ。
これってある意味人間らしいと言えば人間らしくて、人間というのはホメオタシスという恒常性を持っている、要は変化をすることが嫌いな心理があるんですよね。そのままやっちゃっている、結局は今まで通りのほうが楽だから楽な方に流れてしまっている、楽というのは結局行動を変えないということなので、今まで通りのままやってしまっているということですね。
ただ営業、営業以外もそうなんですけど、結局何かしらの成果が出るとき、評価されるとき、結果が出るときというのはそれまで起こした行動に伴って成果が出るわけです。なので行動を変えなかったら同じ成果しか出ないのは当たり前ですし、行動を変えたら良くも悪くも変化があったというのは、それはそれで当然と言えば当然なんです。
行動を変えるとは「内容」か「量」のどちらかしかない
営業改善をしたい、もっと成果を出したい、もっと売り上げを伸ばしたい、もっと受注が欲しいと思ったときに、いつもと同じ動きをやって成果が欲しいと思っている人って結構多いんです。なのでそれっていうのは思考停止なんですよね。いろいろ考えているつもりになっているだけで、結局は変える内容、行動を変えないと成果は変わらないということですね。
営業を行うにあたっても行動を変えるっていうのは具体的な内容を変えるのか、行動の量を変えるかどちらかしかないわけです。なので自分が営業改善を進めたいな、もっと受注が欲しいもっと売り上げを伸ばしたい、もっと成果を出したいと思っているときに、今自分は何を変えることが出来るのか、何を変えたのかっていうことを意識しないと営業の成果は当然出ませんよ、変化ありませんよということです。
なのでいろいろ質問をもらったりとか相談をするっていうことはすごく大事なことですし、バンバンしたほうがいいです。なのでそこは謙虚に、抑えずにいろんな人の声を聞くであったり、相談できる相手がいるのであればどんどん声をかけてもらって質問をして答えをもらう、ヒントをもらうことはすごく重要なんですけど、答えをもらったりヒントをもらって満足しちゃダメなんです。言われたことをまずやってみるとか、言われたことを自分なりに解釈してみて自分なりに試してみるっていうことをやらないといつまでたっても変わらない、ということですね。
なのでぜひ自分が何かもっと成果を出したい、評価をされたい、結果を残したいと思っているときは、何を変えるのかという視点をしっかり持ってもらって営業改善に取り組んでもらいたいなと思います。成果を出すためには行動を変えなきゃ何も変わらないということですね。当たり前なんですけど意外とできないというか、多くの人が出来ていないがために自己啓発本があんなに売れるわけです。本当に似たようなことしか書いていないんです。書いていないんですけど自己啓発本があんなに売れるとか、モチベーションの本とかがあんなに売れるのは結局は行動を変えられない人が非常に多いから、なんでいろんな伝え方をしてそれで勉強しようとしてしまっているのですが、もう一度言いますが行動を変えなきゃ成果、評価は変わらない、ということですね。
なのでもっと成果を出したいと思っている方は、ぜひ自分がどんな行動を変えるのか、もしくは行動の量をどうやって増やすのか、そこに意識をフォーカスをしていただいて、アプローチを考えていただければと思っております。ということで営業改善が進まないたった一つの理由ということで、その答えは行動が変わっていないからというとてもシンプルな話ではあるのですが、意外と多くの人が出来ていないポイントなので、ぜひ意識いただいて行動を変えていただきたいなと思っております。
