今日のテーマ
テレアポ、どこまで粘って良いの？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポをどこまで粘ってよいのか問題ということでご相談をいただいております。
最近テレアポを応酬を減らすこと、切り返しですね。切り返しを減らすことで自分のストレスを減らしアプローチ数を増やす作戦をしております。お断りトークを言われた時に潔く引く感覚でやっていますが、これはこれでチャンスをつぶしているのかという疑問が生じております。かなり感覚的な問題ですが 笹田さんなりの押し引きのバランスを参考までに教えていただきたいです。
これだったら乗り越えられますよというのは基準を作ることが難しい
ということなんですが、これは難しいですね。おっしゃっていただいた通り感覚的な部分が非常に強いので、これを言われたからやめましょうとか、これだったら乗り越えられますよというところは正直おかしいというか基準を作ることが難しいということなのですが、基本的に私もそこまで粘りまくれば、最後アポイントにつながるかと言えば、きっとそうだとは思っていないです。
粘ってその先につながるイメージが持てるかどうかを考えて行動する
とにかく粘って粘ってみたいなところで会ったアポイントというのは、事実そういうのが好きなお客さんもいるんですが、例えばもともと営業上がりでゴリゴリやっていましたという中小企業の社長さんがいた場合、そこまで粘って頑張って言ってくれるんだったら一回会ってやるよと、という感覚でそういう営業が好きな人もいるんです。そういう営業が好きな人というのは、会った後も受注になりやすいです。お前頑張っているな、今回試してやるからやってみい、みたいなことになるんです。
一方そうじゃない相手、面倒くさいな。そこまで言うんだったら会ってやる、で会いに行ったら、名刺交換なら名刺交換で終わりだよ、帰れみたいなことが起こりうるわけです。
なので一概にアポイントで粘る、粘らないというときに、粘ったところでその先につながるイメージが持てるかどうかなんです。営業でテレアポをするときに、アポイントを獲得するということは大事ではあるのですが、アポイントを獲得してお会いさせていただいた後に、受注につながらない関係性は意味がないんです。粘ることによって嫌われてしまうという状態が発生してしまうとその後の関係が完全に崩壊しちゃっているんです。
お願い営業になってしまったら粘らずに引く
これはテレアポや飛び込み、全体的にプッシュ型の営業で言えることなのですが、お願い営業になっているタイミングは、私は基本的に引くようにしています。
どういうことかというと、何とかお会いしてください、みたいな形のトークが続いてしまうというのは、もう関係性がそこで、基本的に営業とお客さんというのは、えらい、えらくないがないです。お客さん自身の悩みを営業自身が解決してあげますという話なのでお客さんからすればいい話なわけですし、お客さんもお金を払うんだから問題を解決してくれよ、やってくれよという話なので、基本的には対等のはずです。
ただ会ってください、何とかお願いしますと、テレアポなので電話越しにしても土下座してくるみたいな勢いであると、結局会ってあげたという関係になっちゃうんです。会ってあげたという状況、こちらがお客さんに強く意識していなかったとしても、お客さん自身が意識してしまう、感じてしまう、結局営業は弱い人みたいな形になってしまうわけです。
そうなってしまうと結局会った後に無理な要求が来てしまったとか、仮に受注がいただけたとしても、あの時会ってやったよな、言葉にはしないですが、ただ意識としてそういう状況になってしまうので関係性が対等ではなくなってしまう、対等な関係でなくなってしまうと無理難題を投げつけてくるとか変なクレームが発生するみたいな形になってしまうので、それが引くべきポイント、引くべきタイミングかなあという感じで考えています。
変にお願いして何とか会おうという状況になってしまう場合は引くけど、そのことわりというところが結局は会いたくないとか、よくわかっていないから面倒くさいから会いたくないみたいな形でNGを出している、とりあえず断っているというケースも多いです。テレアポで本当に考えて断っているケースはそんなに多くないです。面倒くさい、この電話を早く切りたい、だから断っているというケースが多いので、簡単にバンバン断ればいいかというと決してそうではありませんが、このバランスは難しいですが、会うということに対して何とかお願いしますという状況になっていれば、これはその先の受注につながる確率が落ちてしまう、もしくは受注をいただいてもトラブルやクレームが発生しやすい確率が上がってしまうので、そこはさけたほうがいいかなというところがテレアポをどこまで粘るのか問題の回答だと思います。
ということで今日はテレアポどこまで粘るべきかということでご質問をいただいたので、お答えさせていただきました。引き続きご質問、ご相談あればライン、ユーチューブ等でコメントをいただければと思いますので、引き続きよろしくお願いします。
