今日のテーマ
手紙を使った営業アポ取りアプローチ方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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手紙アプローチについてご質問をいただいておりますのでお答えをしていきたいと思っております。ご相談いただいておりますのが、
Web広告として集客メディアの政策運用を行っているものです。テレアポで会社や規模や鉄壁受付によってどうしても代表アポが取れない会社に対して、手紙を送ってアポイントを取りに行く手法をやりたいと思っています。テキストでアポを取りに行く際に抑えておくべきポイントはございますでしょうか？
ということでご相談をいただきました。ありがとうございました。
手紙を書くことによってわざわざ送ってくれたから会ってあげようかなという気持ちを作る
手紙での営業活動というところは、最近微妙に増えましたよね。これっていうのはテレアポや飛び込みみたいなところは反応が悪いです。インターネットを使ってアプローチしたけれど反応が悪いです。じゃあほかに何か伝えるすべがないかみたいなところで、けっこうアナログに戻ってきたみたいなところはあるということです。
アポイントって結局は感情が動くかどうかというところが一番大きいので、手間暇かけましたというところが人の感情に訴求をするというところで、手紙を書くことによってわざわざ送ってくれた、わざわざ手書きで書いてくれた、そこまでしてくれたんだったら会ってあげようかなという気持ちを作りやすいなあというところは一理あるなというところがこの手紙アプローチというところです。
ちゃんと手紙が届いているか考える
具体的にこの手紙でのアプローチに何を書くべきか、何を注意すべきかというところなのですが、まずは手紙を送って考えなければならないというところはステップ4つありますよということです。
1つ目はちゃんと手紙が届くかどうかなんです。会社に届きました、社長あての手紙です。秘書の人、受付の人が見て捨てちゃいましたみたいなことが起こりうるということで、要はまず手紙がちゃんと社長に届くような工夫が出来ていますかということです。
これは例えば代表取締役社長〇〇様と書くだけでは、スパムというか広告みたいに扱われて届かない可能性が考えられる、もしくは実際に送ってみてそういった反応が悪いなあということが起こるのであれば、もうちょっと手紙ではなく封筒で送るとか、要、重要とか、要、重要を書くのはあまりよくないと思いますが、何かしら相手が見るべき理由であったり、そういったものを示しておく、ということが大事かなというところでございます。
けっこう組織として送っちゃうと反応が悪かったりするので、私は個人として送るみたいなところが一つ方法としてありかなというところです。会社から来た手紙とか会社から来た資料みたいな形になると、個人のつながりという風に思いづらいとか、営業だろうと思われてしまう可能性が高いので、個人として送っていますみたいなほうが相手に届く可能性が高いかなというところが、ここの1つ目の壁を突破する方法です。
手紙が見られるか見られるかどうか考える
次に2つ目は手紙がみられるかどうかというところで、もちろん内容としていいことを書きましょうということは、もちろん前提としてあるんですけど、そもそもパッと見たときに読む気が失せてしまう内容になっていないか、みたいなところです。
手紙なのかどうかにもよるのですが、パッと見たときにちょっと読みたいなとか、読んであげようかなという気持ちになれるかどうかみたいなところを少しパッと見たときの印象として意識いただきたいと思います。これが結局営業資料みたいな感じに出してしまうと、結局営業の資料という風になってしまうので、今回の最終的なゴールはアポイントをもらう、だと思うんです。アポイントをもらうためには商品云々やサービス云々ではなくて、個人として会いましょうという形でアプローチしてもらったほうが、こういう形のアプローチをするのであれば反応が高いだろうなと思います。
返事の送り先が書いてあるか確認する
私だったら商品の説明やサービスの説明みたいなことはほとんどしない、何をやっている会社か何屋なのかみたいなところは言ったほうがいいです。Web広告の集客メディアに政策運用を行っているので、Web屋さんですみたいなところを伝えるかなというところです。
要は返事をもらわなければいけないので、返事をあげたいと思える内容にまずなっているかどうか、返事の送り先と言うか開始先です。自分の情報というものが書いてあるか、それがないと返事がもらえないですからね。手紙を書いてありがとうございました。返事をお待ちしていますみたいなことでも、どこの誰にどうやってお返事すればいいのか、みたいなことまでちゃんと書いてあげなきゃいけないということと、個人として連絡を取ってますということを伝えるべきということです。
個人的にあなたに興味がありますという気持ちを伝える
手紙を見てもらえたけれど返事がない時というのは手紙の内容に問題があるからなんです。手紙の内容と言うのは、私だったら今手紙で個人的な連絡を取るというのであれば、商品の良さやサービスの良さじゃなくて、社長が出ていらっしゃった採用サイトのこのメッセージはすごく刺さりましたとか、インタビューされていたこの記事なんですけど拝見させていただいて、みたいな形で、個人的にあなたに興味があります、という内容を書いていくかなと思います。
どちらかというとファンレターに近い形です。そうやって手紙を、個人として営業をかけていく、商材がこういうことが出来ますとか、そういう訴求ではなくて、私があなたに会いたいんですという気持ちを伝えることによって、アポイントにつながる確率は上がってくるんじゃないかというところが今日のアドバイスでございました。
手紙アプローチで書くべき内容について今日はご相談いただいたので、解説させていただいたというところでございます。
