今日のテーマ
うちの商品ジャンル自体が嫌いな人への営業アプローチ戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はサービス自体に興味がないお客さんに対して、どうアプローチをしていこうかという問題についてお話ししていきたいと思います。ご相談をいただいておりまして、
派遣さんがすぐ辞めるから使いたくない、すぐやめてしまうのに単価が高いので派遣を使うなら直接雇用のほうがいいよね、と言われることがあり、これを言われると、ですよね、と内心思ってしまいます。
と人材派遣営業の方からご相談をいただいております。
サービスが嫌いなのは偏見なのか、過去の苦い経験から生まれているのかから一度整理をする
この問題は難しいのですが、まずは派遣というサービス、うちの会社がどうこうというのではなく、派遣というサービス自体に興味がないお客さんに対してどうやって教育、育てていこうかという話なのですが、サービスが嫌いというパターンは基本的には2つあります。
1つは知らない、先入観で怖いという部分で、知らないものというのは人間は怖いんです。なので知らないから怖い、使ったことがないからわからなくて怖いというパターンと、今回はこっちだと思うのですが、過去に苦い経験があるから二度とやりたくないというどっちかなんです。知らないか1回やってだめだったかのどちらかなわけです。おのおのアプローチの方法があるのですが、今回の派遣さんはすぐ辞めるから使いたくないというのは、これが偏見なのか、過去の苦い経験から生まれているのかというところから一度整理をする必要がある、確認をしていただく必要があるということです。
これまでの派遣会社の紹介に問題があったという背景から提案を行う
単価の話まで言っているのでおそらく使ったことがあるんじゃないかというトークではあるのですが、こういう場合でいけば、まず相手になんでそう思うかをしっかり確認しなきゃいけないんですよね。このトークでいけば、派遣さんはすぐ辞めるから使いたくないんだよねと言われた時に、「ああ、よくそういう話をいただくのですが、ちなみに御社には過去そういった方が、すぐに辞めちゃう、早期退職された派遣さんは多かったんですか？」みたいなことを一回確認できれば「そうなんだよ。実はさあ・・・」みたいな話ができるわけです。
1回使ったということに関して言えば、派遣という働き方に何かデメリットを実は感じたことがあるということがあるので、そこはアプローチしやすくなります。なので、例えばすぐに辞めるからダメ、ということであれば、じゃあすぐに辞めない人をご紹介できたら、派遣の働き方は御社に魅力を感じますか？みたいな話に転嫁できるわけです。最大のボトルネックが何かみたいなところから、過去の経験からそういうことを導き出しているなら、そういうことをしませんので是非ご安心いただければと思いますみたいなところからテレアポのトークを展開できます。
先入観で言っているお客さんには営業する価値があるのかを考える
一番厄介なのは知らない、やったことがない、知らないけどなんかそんな風のうわさを聞きましたよ、みたいなところから先入観なんですよね。先入観は払しょくするのがけっこう難しくて、なんとかトークからどうこうみたいなところは、やっぱりやりづらいです。それでリスクを感じている相手に対してちょっと安くアプローチするとか使ってもらうみたいな形になりがちですが、そもそもこういったお客さんに対して営業する価値があるのかみたいなところは、一度考えていただく必要はあるかなと思います。
営業する価値があるかないかは基本的にはやっぱり受注いただけるかいただけないか、取引するか金額が見合うか見合わないかという話です。
受注いただけるかいただけないか、取引するか金額がそういう話を知らなくて怖い、やったことがないから怖くてやらないという相手に対しては、やっぱりリスクを強く感じる傾向があるということです。そういった人はやっぱり高い金額を払ってくれないので、本当にコミュニケーションを重ねて継続的に接触いただく価値があるかどうかというところから考えていただいてアプローチを組み立てていただくのが良いかなと思います。
知らなくて、要はやったことがないから怖いというお客さんに対しては本当に取引する価値があるのかどうかということを見極めていただいたうえで、そうじゃないんです。なんでそう思われているんですか？みたいなところをご確認いただく、過去の苦い経験からそういう理由でもう派遣というサービス自体をやらないという経験をされているのであれば、過去の苦い経験を確認してあげて、そんなことをする会社でないのでご安心くださいということを伝えていただくと、相手の反応というのは変わってくると思いますので、ぜひこの声を聞いて終わりにするのではなく、そこからもう1度ヒアリングをしていただくのが大事というところが今日お伝えしたいポイントでございました。
なんでそう思ったのか？なぜそう思っているのかというところを確認しましょうというところです。このトークを言われたら終わりではありませんので、サービスジャンルが嫌いな理由を確認するというところがこの問題の解決策でございます。
