今日のテーマ
売れる条件を整理する
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れる条件を整理するということで、基本的に売れるときには必ずある6つの項目を整理していきたいと思います。なんでわざわざ売れる条件を整理しておくかというと、これがないと売れないという話だからです。営業がコミュニケーションをとっていくときにはこの6つをいかに育てていくかを意識しながらコミュニケーションをとってほしいです。
MOTIVATION：やる気がある
1つはモチベーションです。やる気があるということで、どんなに良い商材でもどんなに素晴らしい提案でも相手のやる気がないと話が進まないので、まずやる気があることです。
TROUBLE：問題や課題がある
次がトラブル。相手の抱えている問題、課題があるからやりたい気持ちが生まれるということです。問題、課題と言うとネガティブな部分にみられがちですが、理想と現状にギャップがあるから人は物を買ったり新しい取り組みを始めることなので、理想と現実のギャップがあるのは何かしらの課題があるから問題が解決できなくてやりたいことが出来ていないという状況なので、基本的には理想と現実にギャップがあってそのギャップが生まれてしまっている原因が問題・課題です。問題・課題を解決すればお客さんの理想の状態になれる、ギャップの解消ができるというのが営業の提案です。
英語でBeという状態があって、その状態を解決するために問題・課題があり、それに取り組むから解消できる、トラブルと言うのはその先に理想と現実とのギャップがあるということを意識いただきたいなと思います。
Interest：興味がある
次がインタレストで興味です。興味がないことは人間はやらないですしそもそも話も聞いてもらえないので、まず興味があるかどうか、もし相手にまだ興味が持てていないのなら興味を作らなければいけないということを意識していただきたいなというところです。興味作りはイメージできていないケースが多いので、事例などをお伝えいただきながら興味喚起をしていきましょう。
TRUST：信頼がある
次がトラストで信頼です。結局営業のことを信頼されていなかったら最終的に買うというアクションにはつながらないというところで、信頼です。
営業個人ではなくて会社の信頼や商材の信頼も影響してくるので、そこはぜひ意識をいただきたいです。会社・組織と言うところであれば当然上場したら売りやすいというのはあります。社会的信用が確保されているから、この会社だったら大丈夫、上場しているから大丈夫と言う理由が相手にできるからです。組織的、商材的にも信用力、信頼力を上げていきましょうというところが出てきます。
UNDERSTANDING：理解がある
次がアンダースタンディングで理解です。結局色々話したけれどわかってもらえなければ行動につながりません。理解とはどういうレベルで話すかですが、基本的にはbefore/afterのイメージが持てていることと実際に自分が使うイメージが持てているということです。人間は想像できないものを買わないので、想像させてあげるだけの情報を理解してもらいましょう。
TIMING：タイミングが合っている
最後はタイミングです。どんなに良い商材でどんなに良い提案でも今じゃないと言われてしまうと、営業にとっては今は大きいです。営業は誰に営業するかに合わせていつ営業するかもとても大事です。タイミングを逃さないようにするということはすごく大事なことなので、意識していただきたいと思います。
6つお話しさせていただきましたが、やる気があって、問題・課題がわかっていて、興味がある、営業・会社・商材に対して信頼があって、理解もあってタイミングがずれていなかったら買ってもらえる、売れる条件が揃うということです。この6つをいかにお客さん側に認識してもらうかが営業提案、営業のコミュニケーションですので、その点を意識していただいて、営業、顧客にアプローチしていただきたいと思います。売れる条件を整理するということで、6つの条件を紹介させていただきました。
